當(dāng)前位置:工程項(xiàng)目OA系統(tǒng) > CRM客戶管理系統(tǒng) > 相關(guān)軟件 > 移動(dòng)CRM
大客戶管理的四大措施
申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話:400-8352-114
客戶是企業(yè)的重要資源,也是利潤的源泉,做好客戶管理是企業(yè)的重點(diǎn)工作,尤其是做好大客戶的管理,更是重中之重。然而,從當(dāng)前企業(yè)的客戶管理現(xiàn)狀來看,很多企業(yè)在客戶管理中還存在一些問題。
一、大客戶管理的現(xiàn)狀及問題
1.意識(shí)不強(qiáng)
要做好大客戶的管理和服務(wù)工作,企業(yè)就要以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以大客戶為中心,主管領(lǐng)導(dǎo)要親自監(jiān)管。要安排精干的人員、充足的費(fèi)用、周密的計(jì)劃,建立大客戶責(zé)任制度,從而保證大客戶業(yè)務(wù)量的穩(wěn)定,對(duì)業(yè)務(wù)員的考核要側(cè)重對(duì)大客戶業(yè)務(wù)狀況的考核。
然而,現(xiàn)實(shí)中的眾多企業(yè)并沒有強(qiáng)化對(duì)大客戶的關(guān)注。究其原因,是各層次的銷售工作者對(duì)大客戶重要性的認(rèn)識(shí)不足,意識(shí)不強(qiáng)所致??梢哉f,營銷部門的工作有時(shí)效率較低,效果不理想,這是多年來忽視對(duì)大客戶的管理和服務(wù)工作,思想意識(shí)無突破,工作方法無突破所造成的。
2.對(duì)象不明
至今,很多的企業(yè)對(duì)自身的客戶資源沒有一個(gè)系統(tǒng)的分類,哪些是重點(diǎn)、哪些是培養(yǎng)對(duì)象、哪些是警惕對(duì)象、哪些是淘汰對(duì)象,都不清楚。工作憑感覺,思路不清晰。由于沒有重點(diǎn)與不重點(diǎn)之分,營銷部門無論在人員安排、費(fèi)用支配,還是各種業(yè)務(wù)計(jì)劃(如售后的服務(wù)計(jì)劃、走訪計(jì)劃等)的落實(shí)上都大打折扣,更重要的是喪失了銷售工作的主動(dòng)性,降低了全盤工作效率。
3.方法不當(dāng)
“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”,營銷工作是把“贏”字做為最終目標(biāo)的一項(xiàng)工作。但,想贏是意識(shí)問題,能贏則是方法問題。沒有科學(xué)的方法和嚴(yán)格的工作程序,“贏”只能是一句空談。反觀眾多企業(yè)的大客戶管理工作,由于沒有建立一整套系統(tǒng)、完善的管理方法、程序和要求,以及缺少一套行之有效的考核機(jī)制,因而導(dǎo)致了當(dāng)前大客戶管理工作的滯后狀況。
二、做好大客戶管理的四大措施
要做好大客戶管理,需要做好采取以下四大措施:
1、建立大客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和定期評(píng)判機(jī)制
要實(shí)施大客戶管理,首先要清楚哪些是大客戶,什么樣的客戶是大客戶,這就需要建立大客戶的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和定期評(píng)判機(jī)制。大客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),是用以解決什么樣的客戶屬大客戶的問題,企業(yè)應(yīng)結(jié)合多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn),綜合考慮客戶的合同量、單價(jià)、銷售收入、回款率、利潤水平、質(zhì)量損失以及客戶行業(yè)影響力、商業(yè)信譽(yù)等因素,制定具有可操作性的量化評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn),而后確定大客戶,形成大客戶清單。
由于市場(chǎng)是在不斷變化的,客戶也是在不斷發(fā)生變化的,不同時(shí)期對(duì)客戶的評(píng)價(jià)結(jié)果可能會(huì)發(fā)生變化:有的大客戶可能退步,降低重要性等級(jí),從而被排除在清單之外;有的非大客戶在富有成效的營銷工作,以及自身的良性發(fā)展雙重作用下,可能被推薦而進(jìn)入大客戶清單。為了保證清單對(duì)銷售工作的指導(dǎo)意義,企業(yè)應(yīng)建立大客戶定期評(píng)判機(jī)制,比如,可以采用每年對(duì)所有客戶進(jìn)行一次重要性評(píng)級(jí),這樣做就保證了清單與市場(chǎng)的同步變化效果,使清單的指導(dǎo)性、有效性更強(qiáng)。
2、組建大客戶業(yè)務(wù)檔案
加強(qiáng)對(duì)大客戶的管理,最基礎(chǔ)的工作,也是必不可少的工作,便是建立大客戶業(yè)務(wù)檔案。要通過認(rèn)真持續(xù)、長期的跟蹤、調(diào)查和總結(jié),對(duì)大客戶的產(chǎn)量規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)線狀況、發(fā)展規(guī)劃、主要業(yè)務(wù)人員和決策人員情況、同行業(yè)在客戶的市場(chǎng)份額等信息有一個(gè)系統(tǒng)的掌握,并建立一整套規(guī)范的檔案資料。這樣的客戶檔案,是企業(yè)重要的商業(yè)秘密和無形資產(chǎn),對(duì)企業(yè)在商戰(zhàn)中的科學(xué)決策,以及贏得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)有著非常重要的意義。
如果沒有這樣一套系統(tǒng)的檔案,企業(yè)的商業(yè)信息在很大程度上就有可能被個(gè)人或少數(shù)幾個(gè)人所掌握,這就使得在主要銷售管理人員、業(yè)務(wù)人員變更或外流情況下,大量的業(yè)務(wù)和市場(chǎng)信息也隨之發(fā)生流失,從而使企業(yè)陷入業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),導(dǎo)致減少或失去已有市場(chǎng)。這樣的例子,在各行各業(yè)已發(fā)生了不止一例。
3、建立大客戶走訪和跟蹤服務(wù)機(jī)制
我們平時(shí)常說“跑業(yè)務(wù)”,所謂“跑”,就是要接觸客戶,縮短與客戶的距離,與客戶進(jìn)行有效的互動(dòng)。這就要求企業(yè)建立一種科學(xué)完善的大客戶走訪和跟蹤服務(wù)機(jī)制,通過走訪和跟蹤服務(wù)機(jī)制的運(yùn)轉(zhuǎn),來推進(jìn)客戶關(guān)系的發(fā)展,拓寬合作范圍,加深合作層次,最終實(shí)現(xiàn)兩企業(yè)間的良好戰(zhàn)略合作,成為共贏、互信的戰(zhàn)略伙伴。
大客戶走訪和跟蹤服務(wù)機(jī)制的建立,要注意從三個(gè)層面共同推進(jìn):一是領(lǐng)導(dǎo)層面的走訪機(jī)制。建立公司級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的客戶走訪機(jī)制,本身就體現(xiàn)了對(duì)大客戶的重點(diǎn)對(duì)待。供需雙方領(lǐng)導(dǎo)的會(huì)面與溝通,可以就雙方合作中的重大問題達(dá)成共識(shí),從而在更長遠(yuǎn)和更廣泛的層面推動(dòng)供需雙方的合作,對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有戰(zhàn)略性意義。二是技術(shù)層次的走訪和服務(wù)機(jī)制。企業(yè)向客戶提供的產(chǎn)品,對(duì)客戶的生產(chǎn)或消費(fèi)有著重要的影響。企業(yè)向客戶提供合格的產(chǎn)品,并不是業(yè)務(wù)活動(dòng)的終結(jié)。產(chǎn)品在用戶的使用效果,既影響到本次業(yè)務(wù)合作的圓滿程度,又影響到下次能否實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)延續(xù)。所以,建立技術(shù)走訪和服務(wù)機(jī)制,一方面可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決產(chǎn)品使用過程中發(fā)生的問題;另一方面可以收集客戶的使用信息和潛在要求,促進(jìn)企業(yè)自身的產(chǎn)品質(zhì)量改善,有利于下次向客戶提供更優(yōu)良的產(chǎn)品。同時(shí),通過技術(shù)交流可以夯實(shí)供需雙方技術(shù)層面的合作基礎(chǔ),增進(jìn)互信,持續(xù)共同提高。三是要建立業(yè)務(wù)層面的走訪和服務(wù)機(jī)制。業(yè)務(wù)工作是企業(yè)合作中最大的交流平臺(tái)和基礎(chǔ)性工作,業(yè)務(wù)人員是促進(jìn)供需雙方合作的催化劑。加強(qiáng)對(duì)大客戶的業(yè)務(wù)走訪和服務(wù),可以加強(qiáng)雙方的了解,拉近感情,及時(shí)處理瑣碎問題,暢通辦事渠道,推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。
4、制定針對(duì)大客戶的銷售政策
大客戶與一般客戶對(duì)企業(yè)重要性的不同,決定了二者在銷售政策上應(yīng)有所區(qū)別。這種區(qū)別應(yīng)能保證大客戶資源的穩(wěn)定和發(fā)展。對(duì)于合同量大、回款良好的大客戶,可以適度地給予一定的價(jià)格優(yōu)惠;對(duì)于價(jià)格較高、合同穩(wěn)定的客戶,可以在貨款回收上適度的放寬;對(duì)于合作良好,無質(zhì)量異議損失的客戶,可以適當(dāng)?shù)卦黾愉N售費(fèi)用,增加走訪次數(shù)。業(yè)務(wù)員的銷售費(fèi)用提成比例也要根據(jù)客戶的情況有所分別,大客戶的提成比例要有別于一般客戶,要在企業(yè)掌握主動(dòng)權(quán)和調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員積極性兩個(gè)方面尋求平衡,達(dá)到最佳效果。
總之,企業(yè)要做好大客戶的管理工作,不但要認(rèn)清管理中的問題,還要采取有效的應(yīng)對(duì)措施,建立一套科學(xué)有效的客戶管理體制。
- 1金蝶CRM
- 2百會(huì)CRM
- 3易客CRM
- 4華強(qiáng)CRM
- 5知客CRM
- 6零售CRM
- 7云CRM
- 8手機(jī)CRM
- 9免費(fèi)移動(dòng)CRM
- 10CRM介紹
- 11CRM口碑
- 12CRM解決方案
- 1提高工作效率的7大方法
- 2如何預(yù)防銷售員離職帶走客戶
- 3客觀評(píng)價(jià)客戶管理軟件移動(dòng)crm的優(yōu)缺點(diǎn)
- 4移動(dòng)CRM的優(yōu)勢(shì)
- 5運(yùn)用移動(dòng)crm來促進(jìn)客戶關(guān)系的五條建議
- 6移動(dòng)crm如何有效利用售后服務(wù)數(shù)據(jù)
- 7大數(shù)據(jù)下對(duì)CRM系統(tǒng)的影響
- 8客戶關(guān)系管理不是營銷、銷售、客服
- 9直銷團(tuán)隊(duì)客戶管理制度
- 10客戶投訴分析與對(duì)策
- 11熱點(diǎn)探討:移動(dòng)crm在中小企業(yè)中的應(yīng)用及實(shí)施步驟
- 12建立適合中國的移動(dòng)crm軟件系統(tǒng)
- 13客戶能從移動(dòng)crm中得到什么好處?
- 14分享:電話客服規(guī)范用語
- 15客戶心理性格分析
- 16外貿(mào)客戶管理經(jīng)驗(yàn)
- 17大批量生產(chǎn)環(huán)境下的移動(dòng)crm研究
- 18如何避免移動(dòng)crm項(xiàng)目的失敗?
- 19客戶關(guān)系管理軟件會(huì)不會(huì)盜取客戶資料?
- 20移動(dòng)CRM:展開企業(yè)信息化建設(shè)的康莊大道
- 21郵件跟蹤如何延長客戶生命周期
- 22中小企業(yè)客戶關(guān)系管理探討
- 23移動(dòng)crm動(dòng)態(tài)把握客戶價(jià)值
- 24十個(gè)簡(jiǎn)單調(diào)整讓你的銷售翻番
- 25如何在移動(dòng)crm中萃取更多的價(jià)值
- 26我眼中的移動(dòng)crm客戶管理
- 27成功客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵因素
- 28員工比客戶更重要
- 29移動(dòng)crm系統(tǒng)的用途,目前有主要有兩個(gè)
- 30移動(dòng)crm誰知道?
成都公司:成都市成華區(qū)建設(shè)南路160號(hào)1層9號(hào)
重慶公司:重慶市江北區(qū)紅旗河溝華創(chuàng)商務(wù)大廈18樓