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從小生意開始，發(fā)現(xiàn)潛在的客戶

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移動(dòng)CRM讓我們建立了一個(gè)越來(lái)越復(fù)雜的資訊資料庫(kù)。尤其是重點(diǎn)客戶，他們的生日、興趣，甚至襪子的顔色都有記錄；不厭其煩地分門別類、貼上標(biāo)簽，把自己搞的糊糊涂。結(jié)果呢?還沒(méi)等完善你的移動(dòng)CRM系統(tǒng)( http://www.lidiansoft.com )，那些VIP要麼更換了襪子，要麼早跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那去了。原因很簡(jiǎn)單，你的對(duì)手也在使用同樣的工具,鎖定的也是這些客戶。
 
移動(dòng)crm的理論基礎(chǔ)是80/20原則，希望通過(guò)分析找到創(chuàng)造80%價(jià)值的20%的生意和客戶。“物以稀爲(wèi)貴”當(dāng)所有的人都盯準(zhǔn)這20%的時(shí)候，它的價(jià)值就肯定被稀釋。如果對(duì)現(xiàn)有客戶的80/20選擇還有些道理可言，那拿它去套新客戶、大訂單的開發(fā)簡(jiǎn)直是“不計(jì)血本”。
 
創(chuàng)造誠(chéng)信體驗(yàn)機(jī)會(huì)
 
開發(fā)過(guò)新客戶的人員都知道，合作的最大障礙不是質(zhì)量也不是價(jià)格，而是相互的信任。
 
大客戶一般比較保守對(duì)新技術(shù)都有一種天生的抵觸感，相反小客戶到是愿意嘗試。如果當(dāng)年比爾.蓋茨一開始就想把BAS賣給IBM的話，可能到現(xiàn)在還沒(méi)有成功。但BASIC軟體在其他電腦上的成功卻把他領(lǐng)進(jìn)了給IBM開發(fā)DOS的未來(lái)之門。把“繡球”拋給一兩個(gè)人，可能他們還真沒(méi)接著；把“繡球”往人群“砸”，總能抓住一兩個(gè)。這是概率的力量。如果你的公司設(shè)計(jì)了一個(gè)手機(jī)游戲軟體，不妨在NOIKA和MOTO之外想想波導(dǎo)、科健、TCL、康佳、廈新還有熊貓。
 
第一次和新客戶做生意不妨把胃口放小一點(diǎn)。10萬(wàn)的訂單可能采購(gòu)主管當(dāng)場(chǎng)就能拍板，100萬(wàn)呢，經(jīng)過(guò)部門經(jīng)理批準(zhǔn)，總監(jiān)簽字，到總經(jīng)理那可能還需要研究研究。“決定過(guò)程樹理論”（DecisionTree）告訴我們層次越多信任越被減弱。WAL*MART,Homedepot，Target有嚴(yán)格的“試用訂單”計(jì)劃，他們小規(guī)模的訂單反而考察更嚴(yán)格。因爲(wèi)當(dāng)他們決定采購(gòu)這100件襯衣的背後可能是數(shù)千萬(wàn)美元的。上海APEC會(huì)議期間，APEC成員領(lǐng)導(dǎo)人服裝秀-中國(guó)唐裝曾給世人留下了很多的猜測(cè)和懸念。但是之前上海某大型絲綢服裝廠以訂單量小工藝復(fù)雜拒絕接受該訂單。浙江的兩家民營(yíng)小企業(yè)抓住了機(jī)會(huì)，現(xiàn)在他們的業(yè)務(wù)量翻了好幾倍，并且主要生産APEC面料服裝。
 
可能你要抱怨即便是我愿意接小訂單可是去哪里接。沒(méi)有，就去創(chuàng)造它！有一個(gè)本地4A公司曾經(jīng)給我流下了深刻印象。當(dāng)時(shí)他們來(lái)叁加一個(gè)100萬(wàn)大型專案的競(jìng)標(biāo)，出於各種原因，到最後他們還是失敗了。不選擇他們其實(shí)就是我們對(duì)本地4A不放心。但是臨走的時(shí)候，他們的總經(jīng)理問(wèn)我是不是有一些春節(jié)的海報(bào)可以給他們?cè)O(shè)計(jì)?一份POP的設(shè)計(jì)才萬(wàn)把塊，他們公司已經(jīng)到了這種地步?後來(lái)我發(fā)現(xiàn)是中了他們的“圈套”，當(dāng)我對(duì)中標(biāo)的國(guó)際4A實(shí)在不滿意準(zhǔn)備更換的時(shí)候，第一個(gè)就想到了他們。想一想，，新年宴會(huì)，咖啡機(jī)總有些什麼你可以爲(wèi)他服務(wù)。一旦發(fā)生“關(guān)系”，想擺脫就難了。
 
小客戶，大利潤(rùn)
 
不知道你怎麼看，我是很喜歡小客戶，因爲(wèi)他們有時(shí)能給我?guī)?lái)了大利潤(rùn)。80/20原則沒(méi)有錯(cuò)，但80%的利潤(rùn)絕不是20%的大客戶提供的。大客戶帶來(lái)了“名氣”和“規(guī)模”就注定在利潤(rùn)方面往往要差一點(diǎn)。不相信?去問(wèn)問(wèn)那些超級(jí)賣場(chǎng)的管理者，賣“可口可樂(lè)”和“飄柔”他們掙到錢了嗎?反過(guò)來(lái)呢，去掉大賣場(chǎng)紛繁蕪雜的各項(xiàng)費(fèi)用，生産商也是所剩不多。
發(fā)布：2007-03-28 13:29    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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