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大客戶銷售與采購(gòu)決策小組

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在銷售培訓(xùn)實(shí)踐中，發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員搞不懂一個(gè)客戶的組織結(jié)構(gòu)，搞不懂組織結(jié)構(gòu)就沒法搞清楚采購(gòu)決策小組，搞不清楚采購(gòu)決策小組，就沒法搞清楚大客戶銷售的本質(zhì)。所以，我們花些時(shí)間來了解一下組織結(jié)構(gòu)與采購(gòu)決策小組。
 
所謂組織結(jié)構(gòu)就是一個(gè)單位（組織）的權(quán)力層次結(jié)構(gòu)。通俗地說，就是一張誰管誰，誰向誰匯報(bào)的金字塔式的結(jié)構(gòu)，我們不是研究管理學(xué)的，沒有必要把組織機(jī)構(gòu)定義得很明白，我們只需要知道，在一客戶單位里邊，哪些人在管事，或者，更簡(jiǎn)單地說，在我們的客戶單位，哪些人參與采購(gòu)我們的產(chǎn)品與服務(wù)就行了。
 
那些參與采購(gòu)產(chǎn)品與服務(wù)的人，我們就叫他采購(gòu)決策小組。下面是一張最簡(jiǎn)單的組織機(jī)構(gòu)圖：
 
 
在這張組織結(jié)構(gòu)圖中，最高領(lǐng)導(dǎo)者是總經(jīng)理，第二個(gè)層級(jí)（部門經(jīng)理）中，有銷售部經(jīng)理、行政部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、采購(gòu)部經(jīng)理和技術(shù)部經(jīng)理5個(gè)部門經(jīng)理。由這六個(gè)人就構(gòu)成了一個(gè)簡(jiǎn)單的組織結(jié)構(gòu)圖。
 
之所以要讓大家弄清楚組織結(jié)構(gòu)圖，是因?yàn)椋?dāng)我們對(duì)一個(gè)單位，剛剛開始開展銷售工作時(shí)，我們無法準(zhǔn)確知道這個(gè)單位的采購(gòu)決策小組（采購(gòu)決策小組是動(dòng)態(tài)的），這個(gè)時(shí)候，我們就需要根據(jù)組織結(jié)構(gòu)圖和經(jīng)驗(yàn)來分析判斷，哪些人將影響采購(gòu)工作，也就是說，哪些人影響我們的銷售工作，是我們銷售的對(duì)象。這個(gè)問題是銷售公關(guān)的首要問題，如果你這點(diǎn)都不清楚，我們就無法開展銷售工作。
 
不同的產(chǎn)品與服務(wù)的采購(gòu)工作可能歸不同的部門管。但一般來說，采購(gòu)決策小組將由這么一些部門組成：使用部門、采購(gòu)部門和財(cái)務(wù)部門等等。
 
所謂使用部門就是買來以后給哪個(gè)部門用，用產(chǎn)品的部門就是使用部門。采購(gòu)部門是在客戶單位里專門負(fù)責(zé)采購(gòu)的部門，而財(cái)務(wù)部門是編制或?qū)徟?cái)務(wù)預(yù)算，要付錢的部門。實(shí)際上，財(cái)務(wù)部門和采購(gòu)部門是明的，而使用部門由你所賣的東西決定的。
 
那么，我問你總經(jīng)理算不算采購(gòu)決策小組的成員？不算嗎？不，總經(jīng)理算不算采購(gòu)決策小組成員不僅取決于客戶內(nèi)部的安排，更取決于銷售人員的水平。
 
當(dāng)一個(gè)定單由一些高水平的銷售人員在銷售和競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，即便這位總經(jīng)理原本不想?yún)⑴c采購(gòu)的，由于銷售人員水平比較高，就會(huì)被某位銷售人員拉進(jìn)采購(gòu)隊(duì)伍，成為采購(gòu)決策小組。所以，如果你是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，要想辦法把總經(jīng)理拉進(jìn)采購(gòu)隊(duì)伍。如果是你拉進(jìn)去的，自然，你就占了先機(jī)，如果是別人拉進(jìn)去的，自然你就被動(dòng)了。
 
記住了嗎？?jī)?yōu)秀的銷售人員總是要直接向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售的！
 
所有的銷售競(jìng)爭(zhēng)就是圍繞采購(gòu)決策小組展開的，在采購(gòu)決策小組中，誰得到了更多人和更重要的人的支持，誰就有了更大的勝算。銷售公關(guān)過程就是一個(gè)不斷地去搞清楚哪些人影響銷售，并且不斷地爭(zhēng)取支持，破壞對(duì)手關(guān)系的過程，即銷售公關(guān)是一個(gè)搞清楚采購(gòu)決策小組，贏得采購(gòu)決策小組，破壞對(duì)手采購(gòu)決策小組關(guān)系的過程。(型牌男裝總經(jīng)理/黃岳南）

 

 

發(fā)布：2007-03-28 13:31    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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