混凝土erp選型與銷售過程中的博弈與雙贏

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眾所周知，進(jìn)行的建設(shè)存在著很多風(fēng)險(xiǎn)。其中，企業(yè)的軟件選型過程與軟件廠商的軟件銷售過程，這個(gè)呈現(xiàn)不同側(cè)面的同一過程，是整個(gè)混凝土erp系統(tǒng)工程中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)之一，一個(gè)混凝土erp系統(tǒng)工程最后是否成功和最終目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，在很大的程度上就在本環(huán)節(jié)決定。本文正是對(duì)雙方如何把握這個(gè)環(huán)節(jié)的一點(diǎn)思考，希望能對(duì)企業(yè)和軟件廠商都有所裨益。

引子—博弈是什么

博弈是現(xiàn)實(shí)社會(huì)活動(dòng)中一個(gè)常見的現(xiàn)象，從簡(jiǎn)單的兩人對(duì)弈到社會(huì)中復(fù)雜的管理與經(jīng)濟(jì)決策過程，都存在多種多樣的博弈現(xiàn)象。研究博弈現(xiàn)象的理論——博弈論也是現(xiàn)代管理學(xué)、政治學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、軍事科學(xué)中應(yīng)用廣泛的一門學(xué)科。

通俗地講，博弈論是一種“游戲理論”，一個(gè)博弈的定義是：一些個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或其他組織，面對(duì)一定的環(huán)境條件，在一定的規(guī)則約束下，依靠所掌握的信息，同時(shí)或先后，一次或多次，從各自允許選擇的行為或策略進(jìn)行選擇并加以實(shí)施，并從中各自取得相應(yīng)結(jié)果或收益的過程。

博弈中一個(gè)典型的例子是“囚犯的兩難處境”：

一位富翁在家中被殺，財(cái)物被盜。警方在此案的偵破過程中，抓到兩個(gè)犯罪嫌疑人甲和乙，并從他們的住處搜出被害人家中丟失的財(cái)物。但是，他們矢口否認(rèn)殺人，辯稱是先發(fā)現(xiàn)富翁被殺，然后只是順手牽羊偷了點(diǎn)兒東西。于是警方將兩人隔離，分別關(guān)在不同的房間進(jìn)行審訊。由檢察官分別和每個(gè)人單獨(dú)談話。檢察官說，“由于你們的偷盜罪已有確鑿的證據(jù)，所以可以判你們一年刑期。但是，我可以和你做個(gè)交易。如果你單獨(dú)坦白殺人的罪行，我只判你三個(gè)月的監(jiān)禁，但你的同伙要被判十年刑。如果你拒不坦白，而被同伙檢舉，那么你就將被判十年刑，他只判三個(gè)月的監(jiān)禁。但是，如果你們兩人都坦白交代，那么，你們都要被判5年刑。”

甲和乙面臨著兩難的選擇——坦白或抵賴。因?yàn)槿绻麅蓚€(gè)都不招，因?yàn)樽C據(jù)不充分，兩人都只能判1年。如果一方招了，自己被判三個(gè)月的監(jiān)；而另一方則屬被判10年刑。但如果兩人都招了，則各判 5 年。結(jié)果是：兩個(gè)人爭(zhēng)先恐后地招了，結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地各判了5年。

因?yàn)?，每一方在選擇策略時(shí)都沒有“共謀”(串供)，他們只是選擇對(duì)自己最有利的策略，而不考慮社會(huì)福利或任何其他對(duì)手的利益。而原本對(duì)雙方都有利的策略(雙方都抵賴)和結(jié)局(被判1年刑)就不會(huì)出現(xiàn)。

與銷售中的博弈

我們知道，企業(yè)進(jìn)行混凝土erp系統(tǒng)的選型，軟件廠商進(jìn)行混凝土erp系統(tǒng)的方案銷售與提供，是一個(gè)過程的兩個(gè)方面。在這個(gè)過程中，企業(yè)與軟件廠商應(yīng)該是合作的關(guān)系，怎么會(huì)有博弈呢？