CRM項(xiàng)目實(shí)施前了解廠商定價(jià)策略

本文來(lái)自：泛普軟件

目前市面上的CRM廠商眾多，價(jià)格更是千差萬(wàn)別：從國(guó)外廠商的解決方案動(dòng)輒數(shù)百萬(wàn)到國(guó)內(nèi)一些廠商提供的CRM功能軟件每套僅售幾百圓。為什么同為CRM軟件價(jià)格可以相差數(shù)萬(wàn)倍，這在一般人的眼里是個(gè)不可思議的事情，是國(guó)外廠商漫天要價(jià)還是國(guó)內(nèi)廠商薄利多銷？依筆者看來(lái)都不是那么回事。要做好CRM項(xiàng)目選型，做到物有所值、物超所值，對(duì)廠商價(jià)格的定位了解是很有必要的，今天我就來(lái)和大家一起探討這方面的問(wèn)題。

從CRM的定價(jià)是能側(cè)面反映出廠商對(duì)目標(biāo)客戶的側(cè)重點(diǎn)不同，廠商要么定位于做CRM產(chǎn)品（product）要么定位于做CRM方案（project）。那產(chǎn)品和方案的差別在哪里呢？一般高端廠商都是提供CRM解決方案的，他們深入研究CRM理論，將解決方案和理論研究緊密結(jié)合，并且有資深的顧問(wèn)實(shí)施團(tuán)隊(duì)，對(duì)行業(yè)有縱深的了解，結(jié)合不同企業(yè)的業(yè)務(wù)流程提出最適合企業(yè)發(fā)展的解決方案，所以價(jià)高也在情理之中；而那些提供CRM功能軟件的廠商只能把部分和CRM概念有關(guān)的功能加入到一些簡(jiǎn)單的通用軟件當(dāng)中，既沒(méi)有結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀做到整體規(guī)劃,更沒(méi)有行業(yè)縱深度可言，做到的功能也是非常有限和片面的，根本提不到整合企業(yè)資源的高度上來(lái)。一般選擇這種廠商CRM產(chǎn)品的客戶是看到某一功能模塊對(duì)自身企業(yè)有用，低投入、低風(fēng)險(xiǎn)。選擇價(jià)廉物美、性價(jià)比高的產(chǎn)品當(dāng)然是無(wú)可厚非的事情，但是如果在軟件使用后發(fā)現(xiàn)軟件本身并不能和企業(yè)流程很好匹配產(chǎn)生效率，甚至是數(shù)據(jù)入錄的一種負(fù)擔(dān)時(shí)，企業(yè)很可能選擇放棄對(duì)其使用。

事實(shí)上有百分之九十以上的用戶在僅僅購(gòu)買了CRM軟件情況下在半年內(nèi)都放棄了繼續(xù)使用或改投營(yíng)銷顧問(wèn)公司的咨詢服務(wù)?？紤]到投資回報(bào)率和軟件效益評(píng)估分析筆者建議那些想用很小的投入改善企業(yè)營(yíng)銷狀況的企業(yè)一定要先考察好CRM軟件本身是否符合企業(yè)當(dāng)前的流程狀況和實(shí)際需求，否則低投入低風(fēng)險(xiǎn)只能是帶來(lái)企業(yè)本身對(duì)信息化進(jìn)程的一種心理障礙。營(yíng)銷管理和CRM經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展形成了一套完整的理論體系，并且還在不斷發(fā)展，所以說(shuō)目前市面上萬(wàn)圓以下的CRM軟件還不是真正意義上的CRM，要從根本上提高企業(yè)的營(yíng)銷能力實(shí)施CRM，企業(yè)對(duì)這一類型的產(chǎn)品更要三思，當(dāng)然我們對(duì)這些企業(yè)的與時(shí)俱進(jìn)的精神還是為之敬佩的。目前國(guó)內(nèi)也不乏優(yōu)秀的CRM軟件產(chǎn)品廠商，但是說(shuō)到優(yōu)秀有一點(diǎn)是不可獲缺的，那就是軟件廠商一定要有行業(yè)縱深，在一定行業(yè)內(nèi)有成功的客戶。

否則連企業(yè)的一般操作流程都不了解怎么能提供適用功能的軟件給企業(yè)呢？而行業(yè)縱深的發(fā)展也是依靠軟件廠商的CRM理論研究結(jié)合行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)積累得出來(lái)的。這類廠商提供的CRM產(chǎn)品依據(jù)功能、應(yīng)用行業(yè)和應(yīng)用技術(shù)不同價(jià)格一般在五萬(wàn)至三十萬(wàn)圓之間，但值得注意的一點(diǎn)是一般廠商為保證企業(yè)成功實(shí)施CRM，產(chǎn)品報(bào)價(jià)中培訓(xùn)和服務(wù)的費(fèi)用也占有很大的比重。接下來(lái)就是提供CRM解決方案的廠商，這種廠商都是理解現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷的精髓并且了解中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷管理問(wèn)題，他們能引導(dǎo)企業(yè)用正確的方法提高企業(yè)的營(yíng)銷能力即提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，CRM軟件只是提高過(guò)程使用的一個(gè)工具。這種提供解決方案的廠商實(shí)施CRM的費(fèi)用一般都在五十萬(wàn)圓以上，但在項(xiàng)目評(píng)估和投資回報(bào)率等保證方面也很好地做到了降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的目的。

以上這幾類CRM廠商只是在價(jià)格定位上大致歸類了一下，但是也不是絕對(duì)，比如有些廠商主要是提供解決方案的，但在某一行業(yè)或特定的客戶群體中把成熟度很高項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)固化成產(chǎn)品，若企業(yè)用特殊需求再進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)；有些產(chǎn)品供應(yīng)商也與行業(yè)咨詢顧問(wèn)公司合作提供解決方案的項(xiàng)目。所以企業(yè)在實(shí)施CRM之前要依據(jù)項(xiàng)目預(yù)算和實(shí)際情況選擇軟件廠商。

來(lái)源：ITPUB

發(fā)布：2007-04-29 10:22 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁(yè)] [關(guān)閉]

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