印刷erp市場發(fā)展開始向渠道營銷靠攏

2005年可謂是國產(chǎn)印刷 erp系統(tǒng)市場利潤回歸的一年，新發(fā)布的財報顯示，由于業(yè)務(wù)拓展和銷售、管理費用的下降，erp系統(tǒng)和家具ERP軟件的年度凈利潤同比分別上揚了42.33%和40%，有效地遏制了上年度的利潤下滑。而軟硬件結(jié)合的解決方案也給更名后的erp系統(tǒng)帶來機會，其整體簽單額增加了近1倍。

漂亮的成績單使廠商們更加謹慎地考慮自己產(chǎn)品線設(shè)計，揚長避短的產(chǎn)品多樣化成為未來一段時期內(nèi)體現(xiàn)出的明顯趨勢，而有關(guān)高端與普及、個性化與標準化的問題則成為不同廠商產(chǎn)品策略分歧的焦點所在。

erp系統(tǒng)明確提出“普及印刷erp系統(tǒng)”，通過普及型產(chǎn)品快速地將客戶搶到自己手中，而家具erp軟件在高端市場受挫后也在2005年調(diào)低其高端旗艦產(chǎn)品EAS的研發(fā)費用，回歸到中小企業(yè)產(chǎn)品的推廣中來。和它們相比，浪潮則選擇了不同的道路，在得到微軟在技術(shù)上的全面支持和被正式納入浪潮集團一體化的營銷版圖之后，浪潮再次強調(diào)了其在高端領(lǐng)域和行業(yè)化解決方案上的優(yōu)勢，浪潮集團高級副總裁王興山表示：“國資委監(jiān)管的央企前50家企業(yè)中有38%是我們的用戶，我們將會繼續(xù)加強對高端客戶的把握。”

第一上海證券分析師羅景對此分析表示：“對國內(nèi)印刷erp系統(tǒng)廠商來說，成本優(yōu)勢使他們?nèi)菀走M入中小企業(yè)市場，這可以確保其銷售額的有效增長，同時由于管理軟件市場用戶粘度高，因此也會有利于今后的市場拓展，但隨著產(chǎn)品成熟度的提高，高端市場必然會成為國內(nèi)印刷erp系統(tǒng)廠商的下一個競爭舞臺?！?

2006年國產(chǎn)印刷erp系統(tǒng)產(chǎn)品發(fā)展的另一個焦點問題集中在產(chǎn)品的標準化問題上，盡管目前國內(nèi)企業(yè)信息化應(yīng)用仍主要集中在財務(wù)和物流領(lǐng)域，但企業(yè)對印刷erp系統(tǒng)產(chǎn)品的功能也有了越來越多的要求。統(tǒng)計顯示，國內(nèi)60%的集團企業(yè)希望將其印刷erp系統(tǒng)財務(wù)管理模塊拓展到集團資金管理和全面預(yù)算整合方面，并以此作為2006年信息化的重點。分析人士認為，隨著管理功能的拓展，過分強調(diào)個性化需求將會使研發(fā)和維護成本大幅增加，同時也會使企業(yè)“一葉障目，不見泰山”，失去基于行業(yè)標準化而帶來的管理經(jīng)驗。

但強調(diào)“讓印刷erp系統(tǒng)個性化”的家具erp軟件對市場做出了不同分析。家具erp軟件國際總裁徐少春認為，互聯(lián)網(wǎng)的普及使印刷erp系統(tǒng)的使用環(huán)境發(fā)生變化，傳統(tǒng)的大規(guī)模生產(chǎn)交付的印刷erp系統(tǒng)被靈活快速應(yīng)變的個性化印刷erp系統(tǒng)所取代才是大勢所趨。

市場拓展瞄準渠道

和對產(chǎn)品未來走勢的多樣化分析不同，在市場營銷手段上國內(nèi)印刷erp系統(tǒng)廠商的選擇驚人地一致，對渠道的拓展被提到了前所未有的高度。

王興山此前表示，erp系統(tǒng)今年最重要的任務(wù)是大力發(fā)展渠道，將采取高中低結(jié)合、直銷和渠道互動的方式，重點建設(shè)基于印刷erp系統(tǒng)產(chǎn)品的客戶協(xié)同創(chuàng)新，erp系統(tǒng)則從年初就開始在武漢、合肥、溫州三地進行渠道試點改革，鼓勵部分員工離職創(chuàng)業(yè)，裁減從事中低端銷售的分公司人員，并就地轉(zhuǎn)化為其代理商幫助分銷，家具erp軟件則宣布要打開北方市場，建立自己的銷售渠道和體系。

專家表示，隨著印刷erp系統(tǒng)產(chǎn)品市場的不斷成熟，服務(wù)和渠道的實力將決定最后的市場格局，在原有渠道調(diào)整和突破后，erp系統(tǒng)在銷售渠道上的一家獨大的優(yōu)勢地位可能會被打破。在具體操作方法上，高端行業(yè)用戶用直銷模式，中低端用戶用分銷模式，成為目前印刷erp系統(tǒng)廠商渠道強化和調(diào)整的共性思路。同時各家對銷售體系的架構(gòu)將越來越類似，根據(jù)產(chǎn)品選擇不同的渠道模式與合作伙伴，將成為大部分印刷erp系統(tǒng)廠商所選擇的共同道路。在渠道架構(gòu)方面另外一種明顯的趨勢則是，國內(nèi)印刷erp系統(tǒng)廠商已經(jīng)不僅僅滿足于利用原有銷售渠道，而更著眼于提高渠道增值能力，開始在培養(yǎng)渠道上面來做文章。

發(fā)布：2007-03-27 12:21 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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