重慶XX房地產(chǎn)OA辦公系統(tǒng)-銷售系統(tǒng)業(yè)務(wù)解決方案

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XX集團(tuán)銷售管理系統(tǒng)
業(yè)務(wù)解決方案

創(chuàng)立日期： 2013年10月04日
最后更新： 2013年10月09日
版    本： V1.2

重慶泛普OA協(xié)同辦公系統(tǒng)泛普OA系統(tǒng)軟件股份有限公司
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2013-10-06 宋陽(yáng) V1.0 初稿
2013-10-08 宋陽(yáng) V1.1 修訂
2013-10-09 宋陽(yáng) V1.2 定稿
   
   
   
   

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目    錄

一、 業(yè)務(wù)調(diào)研回顧 1
二、 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析 1
三、 應(yīng)用模型概述 3
1. 組織架構(gòu)概述 3
2. 系統(tǒng)應(yīng)用模型 6
四、 銷售系統(tǒng)管理總體目標(biāo) 8
五、 銷售系統(tǒng)管理業(yè)務(wù)流程 9
1、銷售準(zhǔn)備管理流程 10
2、費(fèi)效管理流程 12
3、客戶管理流程 14
4、認(rèn)購(gòu)管理流程 16
5、簽約管理流程 19
6、銷售變更管理流程 21
7、銷售服務(wù)管理流程 23
8、財(cái)務(wù)管理流程 30
9、逾期業(yè)務(wù)管理流程 31
六、 管理報(bào)表體系 34
七、 系統(tǒng)二次開(kāi)發(fā) 34
八、 方案總結(jié) 34
九、 方案確認(rèn) 36

前 言
業(yè)務(wù)解決方案又稱“業(yè)務(wù)藍(lán)圖”、“標(biāo)準(zhǔn)化崗位流程體系”，是根據(jù)XX集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“XX集團(tuán)”）業(yè)務(wù)調(diào)研和意見(jiàn)反饋，結(jié)合XX重慶泛普OA協(xié)同辦公系統(tǒng)泛普OA系統(tǒng)多年在地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的成功實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，將XX集團(tuán)的管理要求、業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、ERP軟件三者結(jié)合，制定XX重慶泛普OA協(xié)同辦公系統(tǒng)泛普OA系統(tǒng)軟件在各項(xiàng)目運(yùn)用的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。確保系統(tǒng)運(yùn)行過(guò)程中職責(zé)分明、過(guò)程清晰、數(shù)據(jù)規(guī)范、口徑統(tǒng)一。在完善現(xiàn)場(chǎng)管理的基礎(chǔ)上，為XX集團(tuán)房地產(chǎn)事業(yè)部高層提供決策依據(jù)。
本業(yè)務(wù)解決方案的目的有以下幾點(diǎn)：
 對(duì)前期調(diào)研工作進(jìn)行小結(jié)；
 對(duì)調(diào)研成果進(jìn)行分析；
 分析新的管理模式下的業(yè)務(wù)流程；
 詳細(xì)描述各業(yè)務(wù)流程在XX集團(tuán)的落地和執(zhí)行。
對(duì)應(yīng)以上幾個(gè)方面的目標(biāo)，本業(yè)務(wù)解決方案主要內(nèi)容分為如下幾個(gè)部分：
 業(yè)務(wù)調(diào)研回顧；
 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析；
 應(yīng)用模型概述；
 項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)；
 業(yè)務(wù)流程描述；
 管理報(bào)表體系；
 系統(tǒng)二次開(kāi)發(fā)；
 方案總結(jié)。
說(shuō)明：
在完成本業(yè)務(wù)解決方案之后，將結(jié)合XX集團(tuán)的實(shí)際情況，對(duì)銷售業(yè)務(wù)規(guī)范、規(guī)則、業(yè)務(wù)流程細(xì)節(jié)進(jìn)行溝通和討論，完成ERP管理系統(tǒng)上線前的《XX集團(tuán)ERP初始化方案書(shū)》，完成XX集團(tuán)erp系統(tǒng)的搭建和應(yīng)用。
必須指出隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，地產(chǎn)公司的業(yè)務(wù)也在不斷變化，所以本業(yè)務(wù)解決方案并不是一成不變的，根據(jù)實(shí)際需要我們雙方會(huì)在合適的時(shí)候?qū)Ρ痉桨高M(jìn)行優(yōu)化和補(bǔ)充。
文檔圖例說(shuō)明：
圖標(biāo) 說(shuō)   明
 
藍(lán)色方形框代表通過(guò)XX重慶泛普OA協(xié)同辦公系統(tǒng)泛普OA系統(tǒng)系統(tǒng)操作的節(jié)點(diǎn)
 
藍(lán)色菱形框代表依據(jù)XX重慶泛普OA協(xié)同辦公系統(tǒng)泛普OA系統(tǒng)系統(tǒng)判定的節(jié)點(diǎn)
 
藍(lán)色波形框代表通過(guò)XX重慶泛普OA協(xié)同辦公系統(tǒng)泛普OA系統(tǒng)系統(tǒng)打印的文件
 
無(wú)色方形框代表需要系統(tǒng)外手工處理的節(jié)點(diǎn)
 
無(wú)色菱形框代表需要系統(tǒng)外進(jìn)行判定的節(jié)點(diǎn)
 
無(wú)色波形框代表系統(tǒng)外處理的表單文件
 
虛線字框代表需要系統(tǒng)外手工處理的審批流程
 
一、 業(yè)務(wù)調(diào)研回顧
2013年9月底至10月初，XX重慶泛普OA協(xié)同辦公系統(tǒng)泛普OA系統(tǒng)公司在XX集團(tuán)前期了解和初步調(diào)研的基礎(chǔ)上，針對(duì)ERP管理的相關(guān)業(yè)務(wù)，對(duì)XX集團(tuán)房地產(chǎn)各業(yè)務(wù)部門進(jìn)行了詳細(xì)的業(yè)務(wù)調(diào)研，了解目前公司銷售管理的基本情況以及對(duì)管理提升的具體要求。
業(yè)務(wù)訪談過(guò)程如下表：
日期 項(xiàng)目事項(xiàng) 重要成果
2013-09-30  9:30 – 11:30 項(xiàng)目營(yíng)銷部  業(yè)務(wù)調(diào)研訪談紀(jì)要
 各業(yè)務(wù)部門管理訴求清單
2013-09-30  11:30 – 12:00 事業(yè)部營(yíng)銷總監(jiān) 
2013-09-30  14:00 – 15:00 項(xiàng)目財(cái)務(wù)部 
營(yíng)銷管理訪談內(nèi)容主要涉及如下板塊：
業(yè)務(wù)訪談內(nèi)容板塊
業(yè)務(wù)分類 業(yè)務(wù)單元
銷售業(yè)務(wù) 項(xiàng)目準(zhǔn)備
 營(yíng)銷策劃
 客戶接待
 交易管理
 售后服務(wù)
 財(cái)務(wù)管理
二、 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析
通過(guò)前期的調(diào)研和溝通了解，“XX▪城市花園”作為本次XX重慶泛普OA協(xié)同辦公系統(tǒng)泛普OA系統(tǒng)ERP銷售系統(tǒng)試點(diǎn)實(shí)施項(xiàng)目，主要以銷售部門應(yīng)用為主，同時(shí)涉及財(cái)務(wù)部。目前各部門缺乏有效的溝通和協(xié)同，銷售過(guò)程的信息無(wú)法及時(shí)共享，無(wú)法滿足客戶關(guān)系管理的基本要求。期望XX重慶泛普OA協(xié)同辦公系統(tǒng)泛普OA系統(tǒng)軟件結(jié)合行業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)和其它企業(yè)的軟件使用經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)軟件來(lái)提升XX地產(chǎn)的銷售管理業(yè)務(wù)水平，搭建一個(gè)信息化的平臺(tái)，各部門達(dá)到信息共享與協(xié)作的目標(biāo)。
  營(yíng)銷整體狀況 營(yíng)銷業(yè)務(wù)階段 各階段重點(diǎn)問(wèn)題描述
 營(yíng)銷管理部分制度有待完善，業(yè)務(wù)過(guò)程管控點(diǎn)存在缺失。
 缺乏標(biāo)準(zhǔn)的銷售業(yè)務(wù)流程管控體系。
 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)共享性、及時(shí)性、準(zhǔn)確性不理想。 銷售準(zhǔn)備階段  房源和價(jià)格信息的管理缺乏統(tǒng)一和規(guī)范，對(duì)系統(tǒng)以后多項(xiàng)目的應(yīng)用帶來(lái)命名和編碼的隱患；
 客戶管理未形成統(tǒng)一的、標(biāo)準(zhǔn)的客戶資源庫(kù)，造成企業(yè)有效客戶資源無(wú)法沉淀、容易流失；
 營(yíng)銷投放的效果無(wú)法結(jié)合銷售現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)行有效、實(shí)時(shí)的評(píng)估；
 銷售交易階段  客戶交易過(guò)程暫未開(kāi)始，如果采用手工過(guò)程管理，效率低、容易出錯(cuò)；
 交易過(guò)程中缺乏對(duì)底價(jià)、面價(jià)、折扣、成交價(jià)等價(jià)格體系管控；
 缺乏對(duì)銷售變更業(yè)務(wù)的規(guī)范管理，變更情況無(wú)法統(tǒng)計(jì)分析、存在風(fēng)險(xiǎn)；
 銷售過(guò)程中手寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同確認(rèn)單效率低、容易出錯(cuò)等問(wèn)題；
 缺乏集團(tuán)統(tǒng)一的、標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷報(bào)表體系，不能滿足集團(tuán)對(duì)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、及時(shí)性和完整性要求。
 售后服務(wù)階段  按揭貸款等售后服務(wù)環(huán)節(jié)，需要關(guān)注整體的辦理進(jìn)度，
目前缺乏有效統(tǒng)計(jì)分析和業(yè)務(wù)跟進(jìn)；
 售后服務(wù)部門與銷售部門缺乏有效的信息共享和協(xié)同。
 銷售財(cái)務(wù)管理  銷售和財(cái)務(wù)兩個(gè)部門之間存在數(shù)據(jù)不能及時(shí)傳遞，對(duì)賬困難；
 應(yīng)收賬款管理粗放，應(yīng)收款賬齡分析，無(wú)法對(duì)回款進(jìn)度進(jìn)行高效的監(jiān)控；
 手工應(yīng)收款管理模式無(wú)法對(duì)應(yīng)收款做回款預(yù)測(cè)，不能滿足財(cái)務(wù)制定資金計(jì)劃的輔助決策要求；
 財(cái)務(wù)與銷售成交口徑不統(tǒng)一，數(shù)據(jù)核對(duì)困難。
考慮到XX地產(chǎn)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀，建議可以通過(guò)先固化、僵化、再優(yōu)化為前提的思路，重點(diǎn)解決三個(gè)點(diǎn)：
 建立一套明確可執(zhí)行的流程方案
1、營(yíng)銷管理體系尚未健全與統(tǒng)一，不能很好支撐公司戰(zhàn)略、管理的有效落地與執(zhí)行。
2、營(yíng)銷管理信息化程度較為薄弱，銷售與財(cái)務(wù)對(duì)接流程不清晰，缺乏有效的整體監(jiān)控。
 各部門與崗位需明晰權(quán)責(zé)
1、現(xiàn)階段公司內(nèi)部部門之間權(quán)責(zé)不夠明確。
2、各職能部門目前沒(méi)有一套較為完整的報(bào)表體系。
 提高業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的共享與及時(shí)性
公司內(nèi)部相互之間信息不能全面及時(shí)的共享，造成了信息內(nèi)容不對(duì)稱，阻礙了公司對(duì)各部門的統(tǒng)籌管理、分配、監(jiān)管。
三、 應(yīng)用模型概述
1. 組織架構(gòu)概述
1.1 銷售系統(tǒng)應(yīng)用組織架構(gòu)圖
 
1.2 組織架構(gòu)概述
 組織架構(gòu)為XX集團(tuán)房地產(chǎn)事業(yè)部銷售系統(tǒng)業(yè)務(wù)管控組織模型，采用“事業(yè)部-項(xiàng)目”制管理。房地產(chǎn)事業(yè)部對(duì)項(xiàng)目業(yè)務(wù)狀況進(jìn)行管控和指導(dǎo)。
 房地產(chǎn)事業(yè)部：
 主要職責(zé)：各職能部門負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)線的目標(biāo)、模板、流程、制度的制定，定期對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行巡檢，做到對(duì)項(xiàng)目業(yè)務(wù)的“可知”、“風(fēng)險(xiǎn)可控”。
 “業(yè)務(wù)可知”：通過(guò)ERP信息化管理平臺(tái)、相關(guān)報(bào)表了解各項(xiàng)目進(jìn)度狀況、銷售狀況等。
 “風(fēng)險(xiǎn)可控”：通過(guò)項(xiàng)目銷售情況等及時(shí)了解，及時(shí)暴露異常問(wèn)題，為相應(yīng)業(yè)務(wù)管控提供依據(jù)，防范和管控風(fēng)險(xiǎn)。
 項(xiàng)目部：
 主要職責(zé)：根據(jù)固化的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行，達(dá)到可復(fù)制的目的。
組織 主要職責(zé) 預(yù)期目的
房地產(chǎn)事業(yè)部 各職能部門負(fù)責(zé)各專業(yè)線的目標(biāo)、模板、流程、制度的制定，定期對(duì)項(xiàng)目公司進(jìn)行巡檢。 業(yè)務(wù)可知
 通過(guò)項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)執(zhí)各項(xiàng)目業(yè)務(wù)執(zhí)行和過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)。行情況、營(yíng)銷費(fèi)用投放、銷售計(jì)劃執(zhí)行和去化情況、回款情況等及時(shí)掌控。 風(fēng)險(xiǎn)可控
項(xiàng)目部 根據(jù)固化的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行。 標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行、可復(fù)制
1.3 銷售業(yè)務(wù)管控概述
“事業(yè)部-項(xiàng)目”銷售管控要點(diǎn)
組織 管控要點(diǎn) 管控概述
房地產(chǎn)
事業(yè)部 銷售KPI管理 CP：制定年度銷售考核目標(biāo)和考核體系；對(duì)各項(xiàng)目上報(bào)的年度銷售計(jì)劃考核指標(biāo)進(jìn)行評(píng)審；定期組織專業(yè)人員進(jìn)行銷售計(jì)劃完成情況巡檢并給出專業(yè)意見(jiàn)；對(duì)各項(xiàng)目銷售考核目標(biāo)異常情況進(jìn)行掌控和管理。
 建立銷售管控體系 CP：銷售管理制度、流程、模板與指引；事業(yè)部營(yíng)銷部主導(dǎo)，財(cái)務(wù)部參與，共同編制銷售管理體系（制度、流程、模板與指引，模板包括：銷售定單模板、銷售合同模板等），定期更新維護(hù)。
 建立營(yíng)銷報(bào)表體系 CP：營(yíng)銷報(bào)表管理、數(shù)據(jù)錄入規(guī)則、報(bào)表模板與指引；事業(yè)部營(yíng)銷部主導(dǎo)，財(cái)務(wù)部參與，共同編制營(yíng)銷報(bào)表管理體系，銷售類由營(yíng)銷部編制，統(tǒng)計(jì)分析各公司的銷售跟進(jìn)和交易情況，財(cái)務(wù)類由財(cái)務(wù)部編制，統(tǒng)計(jì)分析各公司的款項(xiàng)回籠和欠款跟蹤情況。
項(xiàng)目部 銷售價(jià)格管理 CP：項(xiàng)目正式開(kāi)售之前，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和影響價(jià)格的各種因素，制定銷售價(jià)格方案、付款方式、折扣方案等政策，通過(guò)系統(tǒng)進(jìn)行結(jié)果管理，由事業(yè)部營(yíng)銷總監(jiān)進(jìn)行價(jià)格執(zhí)行和放盤銷售。
 銷售計(jì)劃管理 CP：事業(yè)部盤點(diǎn)庫(kù)存，下達(dá)銷售目標(biāo)，項(xiàng)目部上報(bào)銷售計(jì)劃，事業(yè)部審批銷售計(jì)劃，項(xiàng)目部將審批確定的銷售計(jì)劃（含過(guò)程中的計(jì)劃調(diào)整）錄入系統(tǒng)，事業(yè)部定期對(duì)計(jì)劃完成情況進(jìn)行分析。
 營(yíng)銷費(fèi)效分析 CP：建立費(fèi)效分析模型，采集營(yíng)銷推廣費(fèi)用和實(shí)際到訪量等信息，對(duì)銷售過(guò)程中的實(shí)際數(shù)據(jù)與營(yíng)銷活動(dòng)費(fèi)用之間進(jìn)行對(duì)比分析，根據(jù)費(fèi)效分析結(jié)果調(diào)整營(yíng)銷費(fèi)用投放節(jié)奏。
 客戶跟進(jìn)管理 銷售人員對(duì)“七大”逾期業(yè)務(wù)及時(shí)跟進(jìn)，推進(jìn)成交和款項(xiàng)回籠；監(jiān)控現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)的客戶跟進(jìn)效果，對(duì)跟進(jìn)不利的客戶重新分配置業(yè)顧問(wèn)，同時(shí)對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的跟進(jìn)過(guò)程進(jìn)行指點(diǎn)，提高現(xiàn)場(chǎng)客戶的轉(zhuǎn)化率。
 銷售過(guò)程管理 CP：在銷售過(guò)程中，通過(guò)系統(tǒng)打印認(rèn)購(gòu)書(shū)及認(rèn)購(gòu)后復(fù)核等手段，確保認(rèn)購(gòu)數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)、準(zhǔn)確；通過(guò)財(cái)務(wù)收款數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)回款，進(jìn)行欠款賬齡分析，分析認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)簽約的比例和周期，加快資金回籠，降低交易風(fēng)險(xiǎn)。
 銷售變更審批 CP：在換房、退房、更名、付款方式變更業(yè)務(wù)時(shí)，審批人員需要對(duì)變更原因的合理性進(jìn)行審批，確保變更的嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)于退房變更，審批人員尤其要關(guān)注，避免虛假業(yè)務(wù)（炒房）或大批量的退房；在折扣變更審批時(shí)，審批人員需要審核申請(qǐng)的折扣是否符合規(guī)則，保證折扣不被濫用，審批人員可以在自己的權(quán)限范圍內(nèi)進(jìn)行審批，重點(diǎn)避免出現(xiàn)穿底價(jià)情況；出現(xiàn)換、退房重新銷售前進(jìn)行管控，需要重新審定價(jià)格之后才能繼續(xù)銷售；在銷售環(huán)節(jié)發(fā)生變更業(yè)務(wù)后，財(cái)務(wù)需要進(jìn)行賬務(wù)處理，避免業(yè)務(wù)延期和數(shù)據(jù)不及時(shí)。
 售后服務(wù)管理 管理合同備案進(jìn)程，記錄合同備案和領(lǐng)取情況，規(guī)避合同管理風(fēng)險(xiǎn)；管理按揭辦理進(jìn)程，記錄按揭審批和銀行放款情況，加強(qiáng)資金回籠管理；依據(jù)合同的補(bǔ)差條款進(jìn)行補(bǔ)差試算，對(duì)補(bǔ)差方案和金額進(jìn)行嚴(yán)格管理；嚴(yán)格管理入伙辦理過(guò)程，規(guī)避通知或整改不到位引起的法律糾紛；登記產(chǎn)證辦理進(jìn)程，規(guī)避產(chǎn)證超期引起的法律風(fēng)險(xiǎn)。
 銷售回款監(jiān)控 CP：營(yíng)銷部與財(cái)務(wù)部在銷售過(guò)程中，追蹤欠款情況、分析逾期業(yè)務(wù)（簽約、認(rèn)購(gòu)、按揭等），減少項(xiàng)目的逾期欠款，保證資金回籠。
備注：有CP點(diǎn)即銷售業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)組織的重要管控點(diǎn)，無(wú)CP點(diǎn)即銷售業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)組織的一般職責(zé)。

2. 系統(tǒng)應(yīng)用模型
銷售系統(tǒng)應(yīng)用模型主要定義了與銷售業(yè)務(wù)有關(guān)的各個(gè)業(yè)務(wù)崗位，以及實(shí)際業(yè)務(wù)與系統(tǒng)功能的實(shí)際結(jié)合點(diǎn)。在整個(gè)業(yè)務(wù)解決方案中展示了業(yè)務(wù)過(guò)程中的核心應(yīng)用流程，每個(gè)業(yè)務(wù)流程定義了各個(gè)業(yè)務(wù)關(guān)鍵崗位，并且劃定了各自的工作職責(zé)。通過(guò)流程串連崗位職能，使其在軟件中得以落地，以期解決上述管理和業(yè)務(wù)問(wèn)題，提升公司對(duì)銷售工作的管控力度，提高客戶的滿意度。
 房地產(chǎn)事業(yè)部應(yīng)用模型：
    項(xiàng)目部應(yīng)用模型：
 
四、 銷售系統(tǒng)管理總體實(shí)施目標(biāo)
結(jié)合XX集團(tuán)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀，建立和完善標(biāo)準(zhǔn)流程和崗位職責(zé)，打造一套適合XX集團(tuán)當(dāng)前以及未來(lái)發(fā)展的營(yíng)銷管理體系。營(yíng)銷管理體系建立，結(jié)合ERP銷售系統(tǒng)落地支撐制定在營(yíng)銷管控與風(fēng)險(xiǎn)控制環(huán)節(jié)的應(yīng)用目標(biāo)，主要集中在四個(gè)方面，即銷售價(jià)格管控、銷售過(guò)程管控、銷售回款管控、銷售費(fèi)用管控。
業(yè)務(wù)類型 業(yè)務(wù)單元 控銷售 控價(jià)格 控費(fèi)用 控回款
售前業(yè)務(wù) 一、銷售計(jì)劃  √   
 二、價(jià)格管控   √  
 三、營(yíng)銷費(fèi)效    √ 
售中業(yè)務(wù) 交易過(guò)程管理 四、客戶跟進(jìn) √   
  五、認(rèn)購(gòu)簽約 √   
  六、銷售變更 √   
 七、逾期業(yè)務(wù)催辦  √   √
售后業(yè)務(wù) 八、銷售服務(wù)  √   
財(cái)務(wù)管理 九、財(cái)務(wù)管理     √

 控銷售，此次實(shí)施的重點(diǎn)：
1) 規(guī)范接電接訪過(guò)程、強(qiáng)化客戶跟進(jìn)過(guò)程監(jiān)控、潛在客戶意向需求/來(lái)源渠道等多維度分析
2) 構(gòu)建統(tǒng)一的客戶信息資源庫(kù)（通過(guò)規(guī)范客戶信息收集口徑、整合各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)客戶信息形成客戶臺(tái)賬）
3) 依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)流程管理認(rèn)籌、認(rèn)購(gòu)、簽約過(guò)程，通過(guò)報(bào)表實(shí)時(shí)反饋業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)分析
4) 依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)流程管理?yè)Q/退房和更名等銷售變更業(yè)務(wù)管理，并通過(guò)報(bào)表反饋、分析業(yè)務(wù)表更情況
5) 簽約后各種服務(wù)（合同備案、按揭辦理、入伙、產(chǎn)證辦理、面積補(bǔ)差）過(guò)程管理
 控價(jià)格，此次實(shí)施的重點(diǎn)：
1) 定價(jià)和折扣統(tǒng)一管理（含標(biāo)準(zhǔn)價(jià)審批、折扣清單化、特殊折扣管理）
2) 換/退房后重價(jià)格審定
 控費(fèi)用，此次實(shí)施的重點(diǎn)：
1) 營(yíng)銷費(fèi)用投放管理（投放媒體分類、營(yíng)銷策劃方案歸檔）
2) 費(fèi)用投入效果分析（按項(xiàng)目、渠道分析，每萬(wàn)元來(lái)電來(lái)訪量，每萬(wàn)元成交率）
 控回款，此次實(shí)施的重點(diǎn)如下：
1) 逾期未簽約統(tǒng)計(jì)
2) 欠款催辦和應(yīng)收賬款/賬齡分析
3) 財(cái)務(wù)實(shí)收款統(tǒng)計(jì)、銷售業(yè)務(wù)（認(rèn)籌、認(rèn)購(gòu)、簽約）信息統(tǒng)計(jì)
為了實(shí)現(xiàn)四個(gè)方面業(yè)務(wù)管理，需建立和完善九大業(yè)務(wù)流程：銷售準(zhǔn)備管理流程、費(fèi)效管理流程、客戶管理流程、認(rèn)購(gòu)管理流程、簽約管理流程、銷售變更管理流程、銷售服務(wù)管理流程、財(cái)務(wù)管理流程、逾期業(yè)務(wù)管理流程，最終通過(guò)報(bào)表體系為公司中高層決策提供支持。
五、 銷售系統(tǒng)管理業(yè)務(wù)流程
從目前XX集團(tuán)實(shí)際情況出發(fā)，結(jié)合XX重慶泛普OA協(xié)同辦公系統(tǒng)泛普OA系統(tǒng)多年來(lái)銷售管理系統(tǒng)的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，采取“總體規(guī)劃、分步實(shí)施；效益驅(qū)動(dòng)、重點(diǎn)突破”的方式，建議銷售系統(tǒng)的實(shí)施工作重點(diǎn)規(guī)范以下核心業(yè)務(wù)流程，“先僵化，再優(yōu)化”。

 
1、銷售準(zhǔn)備管理流程
1.1 業(yè)務(wù)流程
 
1.2 管理價(jià)值
1) CP：項(xiàng)目正式開(kāi)售之前，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和影響價(jià)格的各種因素，制定銷售價(jià)格方案、付款方式、折扣方案等政策，通過(guò)系統(tǒng)進(jìn)行結(jié)果管理，由事業(yè)部營(yíng)銷總監(jiān)進(jìn)行價(jià)格執(zhí)行和放盤銷售。
2) 有效避免房源信息、價(jià)格方案等信息失真或管理漏洞，形成完整的基礎(chǔ)信息管控體系。
1.3 崗位說(shuō)明
 項(xiàng)目營(yíng)銷部：確定房間的基本信息，制定房間價(jià)格清單、折扣優(yōu)惠方案上報(bào)事業(yè)部審批，依據(jù)事業(yè)部審批文件確定的房間、價(jià)格信息錄入到系統(tǒng)中。
 項(xiàng)目營(yíng)銷部客服專員：對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行系統(tǒng)初始化，錄入產(chǎn)品類型、項(xiàng)目、戶型、裝修標(biāo)準(zhǔn)等信息；根據(jù)《預(yù)售測(cè)繪面積報(bào)告》及時(shí)在系統(tǒng)中建立房源信息，包括樓棟、房號(hào)、戶型、面積等；樓棟竣工查丈后，依據(jù)公司確認(rèn)的《實(shí)測(cè)面積報(bào)告》在系統(tǒng)中錄入房間實(shí)測(cè)面積數(shù)據(jù)。在銷售過(guò)程中房間預(yù)售面積發(fā)生變化時(shí)在系統(tǒng)中實(shí)時(shí)進(jìn)行調(diào)整。根據(jù)《樓宇價(jià)目表》批文確定的房間價(jià)格錄入到銷售系統(tǒng)中，發(fā)起價(jià)格審批流程； 根據(jù)公司批文的《銷售優(yōu)惠政策》文件，在系統(tǒng)中建立付款方式及折扣清單信息；
 營(yíng)銷部銷售經(jīng)理：在系統(tǒng)中審核銷售秘書(shū)錄入的房源信息，包括樓棟、房號(hào)、戶型、面積等信息；在系統(tǒng)中復(fù)核銷售秘書(shū)錄入的房間價(jià)格，在系統(tǒng)外復(fù)核銷售秘書(shū)錄入的優(yōu)惠政策，保證系統(tǒng)房源價(jià)格信息、折扣政策與公司批文一致；在銷售過(guò)程中房間預(yù)售面積發(fā)生變化時(shí)，在系統(tǒng)中對(duì)銷售秘書(shū)調(diào)整的房間面積進(jìn)行審核，確認(rèn)房間價(jià)格；樓棟竣工后的實(shí)測(cè)面積在系統(tǒng)外進(jìn)行面積復(fù)核；
 財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)經(jīng)理：在系統(tǒng)中審批銷售秘書(shū)錄入的房間價(jià)格，在系統(tǒng)外復(fù)核銷售秘書(shū)錄入的優(yōu)惠政策，保證系統(tǒng)房源價(jià)格信息、折扣政策與公司批文一致；
 事業(yè)部：審批房間價(jià)格清單、折扣優(yōu)惠政策，執(zhí)行項(xiàng)目部客服專員錄入的房間價(jià)格清單，執(zhí)行放盤操作。
 營(yíng)銷總監(jiān)：在系統(tǒng)中執(zhí)行價(jià)格方案，放盤銷售（或回收銷控）。
1.4 流程說(shuō)明
1) 營(yíng)銷部客服專員首先對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行系統(tǒng)初始化，錄入產(chǎn)品類型、項(xiàng)目、戶型、裝修標(biāo)準(zhǔn)等信息，再根據(jù)公司取得的《預(yù)售測(cè)繪面積報(bào)告》在系統(tǒng)中建立房源信息，包括樓棟、房號(hào)、戶型、面積等。
2) 營(yíng)銷部銷售經(jīng)理在系統(tǒng)中對(duì)房源面積等信息進(jìn)行審核確定；
3) 營(yíng)銷部客服專員根據(jù)集團(tuán)《樓宇價(jià)目表》批文確定的房間價(jià)格錄入到銷售系統(tǒng)中，在系統(tǒng)中發(fā)起審批流程。根據(jù)公司批文的《銷售優(yōu)惠政策》文件，在系統(tǒng)中建立付款方式及折扣清單信息；營(yíng)銷部經(jīng)理在系統(tǒng)中對(duì)房間價(jià)格進(jìn)行審核確認(rèn)，對(duì)付款方式及折扣清單進(jìn)行線下復(fù)核；
4) 財(cái)務(wù)部經(jīng)理在線上對(duì)房間價(jià)格進(jìn)行審批確認(rèn)，在系統(tǒng)外復(fù)核銷售秘書(shū)錄入的優(yōu)惠政策，保證系統(tǒng)房源價(jià)格信息、折扣政策與公司批文一致；
5) 開(kāi)盤前，事業(yè)部營(yíng)銷總監(jiān)在系統(tǒng)中執(zhí)行放盤操作，將房源推出銷售；過(guò)程中，根據(jù)推盤節(jié)奏要求，可對(duì)所推售房源重新進(jìn)行收盤（銷控）操作；
6) 樓棟竣工查丈后，營(yíng)銷部門客服專員依據(jù)公司確認(rèn)的《實(shí)測(cè)面積報(bào)告》在系統(tǒng)中錄入房間實(shí)測(cè)面積數(shù)據(jù)，營(yíng)銷部銷售經(jīng)理進(jìn)行核對(duì)實(shí)測(cè)面積數(shù)據(jù)，作為面積補(bǔ)差依據(jù)。
備注：
 房間發(fā)生換、退房后，房間的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)可能失真，為了避免以錯(cuò)誤的價(jià)格作為銷售基準(zhǔn)，必須由項(xiàng)目營(yíng)銷部銷售經(jīng)理監(jiān)控，重新審核其標(biāo)準(zhǔn)價(jià)才可以重新進(jìn)行銷售；
 房間在銷售過(guò)程中，當(dāng)遇到以下情況時(shí)，會(huì)發(fā)生面積變更：1、房間預(yù)售面積重新確認(rèn)；2、房間面積錄錯(cuò)（預(yù)售/實(shí)測(cè)）；3、房間實(shí)測(cè)面積確認(rèn)。針對(duì)第1種情況，營(yíng)銷部會(huì)在確認(rèn)預(yù)售面積后，再制定標(biāo)準(zhǔn)價(jià)，避免了由于面積錯(cuò)誤導(dǎo)致的價(jià)格變更。第2種情況，通常由營(yíng)銷部銷售經(jīng)理進(jìn)行控制。第3種情況，同樣由營(yíng)銷部銷售經(jīng)理進(jìn)行審核，公司領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)審批。為了保障價(jià)格控制與價(jià)格授權(quán)的平衡，面積變更后的價(jià)格控制原則為新的單價(jià)不能低于原來(lái)的單價(jià)。如果房間的新單價(jià)確實(shí)低于房間的原單價(jià)，則必須通過(guò)價(jià)格審核進(jìn)行修改；
2、費(fèi)效管理流程
2.1 業(yè)務(wù)流程
 
2.2 管理價(jià)值
1) CP1：事業(yè)部盤點(diǎn)庫(kù)存，下達(dá)銷售目標(biāo)，項(xiàng)目部上報(bào)銷售計(jì)劃，事業(yè)部審批銷售計(jì)劃，項(xiàng)目部將審批確定的銷售計(jì)劃（含過(guò)程中的計(jì)劃調(diào)整）錄入系統(tǒng)，事業(yè)部定期對(duì)計(jì)劃完成情況進(jìn)行分析；
2) CP2：建立費(fèi)效分析模型，采集營(yíng)銷推廣費(fèi)用和實(shí)際到訪量等信息，對(duì)銷售過(guò)程中的實(shí)際數(shù)據(jù)與營(yíng)銷活動(dòng)費(fèi)用之間進(jìn)行對(duì)比分析，根據(jù)費(fèi)效分析結(jié)果調(diào)整營(yíng)銷費(fèi)用投放節(jié)奏；
3) 貫徹企業(yè)的營(yíng)銷策略，確保銷售目標(biāo)的兌現(xiàn)；指導(dǎo)銷售推盤計(jì)劃；支持銷售及營(yíng)銷策略的快速調(diào)整，及時(shí)有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化；
4) 使費(fèi)效評(píng)估真正落地（統(tǒng)一規(guī)范，打通營(yíng)銷投放與現(xiàn)場(chǎng)信息采集）；相對(duì)客觀反映投放效果，為后期營(yíng)銷活動(dòng)提供參考依據(jù)；客戶準(zhǔn)確定位，提升現(xiàn)場(chǎng)客戶轉(zhuǎn)化率和銷售去化率；
2.3 崗位說(shuō)明
 項(xiàng)目部：上報(bào)銷售計(jì)劃、營(yíng)銷投放方案，依據(jù)事業(yè)部審批確認(rèn)的文件在系統(tǒng)中錄入銷售計(jì)劃和投放信息；錄入客戶跟進(jìn)信息，錄入銷售日志。
 （代理公司）置業(yè)顧問(wèn)：客戶接待時(shí)錄入客戶的認(rèn)知媒體等相關(guān)信息；
 項(xiàng)目部銷售經(jīng)理/策劃經(jīng)理：制定季度/半年度銷售任務(wù)，并上報(bào)事業(yè)部進(jìn)行審批確認(rèn)（依次經(jīng)事業(yè)部營(yíng)銷部長(zhǎng)、營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理審批）后在系統(tǒng)中錄入銷售計(jì)劃，事業(yè)部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行銷售任務(wù)完成情況跟蹤分析。查看營(yíng)銷費(fèi)效分析數(shù)據(jù)，為后續(xù)營(yíng)銷投放提供參考依據(jù)；
 （代理公司）策劃經(jīng)理：在系統(tǒng)中定義營(yíng)銷費(fèi)用投放渠道，依據(jù)公司審批確認(rèn)的營(yíng)銷費(fèi)用投放文件在系統(tǒng)中錄入投放信息，查看營(yíng)銷費(fèi)效分析數(shù)據(jù)，為后續(xù)營(yíng)銷投放提供參考依據(jù)；
 事業(yè)部：線下審核、審批銷售計(jì)劃、推廣計(jì)劃、營(yíng)銷方案，對(duì)銷售計(jì)劃完成情況、營(yíng)銷費(fèi)效進(jìn)行分析。
 事業(yè)部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)（營(yíng)銷部長(zhǎng)、營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理）：線下審核、審批銷售計(jì)劃、推廣計(jì)劃、營(yíng)銷方案；對(duì)銷售計(jì)劃完成情況、營(yíng)銷費(fèi)效進(jìn)行分析，及時(shí)掌握二級(jí)單位銷售計(jì)劃完成情況、營(yíng)銷推廣費(fèi)用投放和媒體效果情況；
2.4 流程說(shuō)明
1) 項(xiàng)目部策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理上報(bào)銷售計(jì)劃，事業(yè)部審批確認(rèn)后，由項(xiàng)目部銷售經(jīng)理錄入銷售管理系統(tǒng)；
2) （代理公司）策劃經(jīng)理規(guī)范營(yíng)銷管理渠道，在系統(tǒng)設(shè)定媒體大類，統(tǒng)一口徑。依據(jù)公司批文通過(guò)的營(yíng)銷推廣方案、廣告投放方案在系統(tǒng)中錄入營(yíng)銷投放信息。查看營(yíng)銷費(fèi)效分析數(shù)據(jù)，為后續(xù)營(yíng)銷投放提供參考依據(jù)；
3) （代理公司）置業(yè)顧問(wèn)客戶接待時(shí)錄入客戶的認(rèn)知媒體等相關(guān)信息；
4) 事業(yè)部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售計(jì)劃完成情況、營(yíng)銷推廣費(fèi)用投放和媒體效果情況進(jìn)行分析；
3、客戶管理流程
3.1 業(yè)務(wù)流程
 
3.2 管理價(jià)值
1) CP1：銷售人員對(duì)“七大”逾期業(yè)務(wù)及時(shí)跟進(jìn)，推進(jìn)成交和款項(xiàng)回籠；
2) CP2：監(jiān)控現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)的客戶跟進(jìn)效果，對(duì)跟進(jìn)不利的客戶重新分配置業(yè)顧問(wèn)，同時(shí)對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的跟進(jìn)過(guò)程進(jìn)行指點(diǎn)，提高現(xiàn)場(chǎng)客戶的轉(zhuǎn)化率；
3) 規(guī)避逾期不簽約和回款不及時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)；
4) 提升現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化程度，提升客戶的成交轉(zhuǎn)化率；讓銷售預(yù)測(cè)更準(zhǔn)確；為營(yíng)銷分析提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)；客戶信息收集和沉淀，進(jìn)行客戶儲(chǔ)備和后續(xù)深度經(jīng)營(yíng)，減少資源浪費(fèi)；
3.3 崗位說(shuō)明
 項(xiàng)目部：負(fù)責(zé)客戶接待、信息錄入、業(yè)務(wù)催辦；跟進(jìn)過(guò)程的監(jiān)控和分析。
 （代理公司）置業(yè)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)來(lái)電、來(lái)訪客戶的日常接待，在系統(tǒng)中建立銷售機(jī)會(huì)，錄入客戶跟進(jìn)記錄，客戶逾期業(yè)務(wù)的催辦；
 （代理公司）銷售經(jīng)理：不定期在系統(tǒng)中查詢重名客戶，進(jìn)行重名客戶合并。負(fù)責(zé)管理置業(yè)顧問(wèn)，重新分配銷售機(jī)會(huì)。制定客戶跟進(jìn)策略并通過(guò)系統(tǒng)進(jìn)行回訪追訪跟進(jìn)督促，對(duì)銷售機(jī)會(huì)的跟進(jìn)過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控和分析；
 項(xiàng)目部銷售經(jīng)理：監(jiān)控逾期業(yè)務(wù)催辦情況；
3.4 流程說(shuō)明
1) 代理公司銷售經(jīng)理制定客戶跟進(jìn)策略，通過(guò)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)銷售人員回訪、追訪跟進(jìn)自動(dòng)提醒；
2) 客戶來(lái)電接待：在客戶來(lái)電，置業(yè)顧問(wèn)要先識(shí)別客戶是否首次來(lái)電，若為首次來(lái)電則將本次接待的客戶信息進(jìn)行登記，同時(shí)錄入來(lái)電內(nèi)容；若識(shí)別為非首次來(lái)電，則查詢?cè)摽蛻舨浫雭?lái)電內(nèi)容；
3) 客戶來(lái)訪接待：在客戶到現(xiàn)場(chǎng)后，置業(yè)顧問(wèn)要先識(shí)別客戶是否首次來(lái)訪，若為首次來(lái)訪則按公司規(guī)定由一名置業(yè)顧問(wèn)接待客戶，并在系統(tǒng)中做客戶信息登記，同時(shí)錄入來(lái)訪內(nèi)容；若識(shí)別為非首次來(lái)訪，則由原置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行接待，在系統(tǒng)中查詢客戶并錄入來(lái)訪內(nèi)容，依據(jù)客戶意向情況調(diào)整客戶意向等級(jí)，確定下次跟進(jìn)動(dòng)作或明確意向后走認(rèn)購(gòu)管理流程；
4) 代理公司銷售經(jīng)理不定期進(jìn)行跟進(jìn)過(guò)程監(jiān)控和分析，通過(guò)系統(tǒng)查詢規(guī)定時(shí)間內(nèi)有無(wú)跟進(jìn)記錄，以及跟進(jìn)效果和質(zhì)量情況，分析置業(yè)顧問(wèn)的工作效率，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并采取對(duì)策；通過(guò)系統(tǒng)查詢檢查和跟蹤逾期業(yè)務(wù)催辦情況，督促置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行逾期業(yè)務(wù)跟進(jìn)和辦理；
5) 項(xiàng)目部銷售經(jīng)理在系統(tǒng)中查看檢查和跟蹤逾期業(yè)務(wù)辦理情況；
4、認(rèn)購(gòu)管理流程
4.1 業(yè)務(wù)流程
 
4.2 管理價(jià)值
1) CP：在銷售過(guò)程中，通過(guò)系統(tǒng)打印認(rèn)購(gòu)書(shū)及認(rèn)購(gòu)后復(fù)核等手段，確保認(rèn)購(gòu)數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)、準(zhǔn)確；
2) 規(guī)范認(rèn)購(gòu)業(yè)務(wù)，統(tǒng)一數(shù)據(jù)口徑和銷售報(bào)表；
3) 及時(shí)了解銷售進(jìn)展信息和完成情況，支持營(yíng)銷決策；
4) 加強(qiáng)銷售過(guò)程管理，避免風(fēng)險(xiǎn)；
4.3 崗位說(shuō)明
 項(xiàng)目部：負(fù)責(zé)接待、引導(dǎo)客戶簽署認(rèn)籌、認(rèn)購(gòu)協(xié)議；錄入認(rèn)籌、認(rèn)購(gòu)信息，打印認(rèn)購(gòu)書(shū)，審核認(rèn)購(gòu)相關(guān)資料；收款、開(kāi)票，蓋章，以及房源預(yù)留操作。
 （代理公司）置業(yè)顧問(wèn)：全程接待、引導(dǎo)客戶簽署《認(rèn)籌協(xié)議》、《認(rèn)購(gòu)協(xié)議》等單據(jù)；
 （代理公司）銷售秘書(shū)：負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)辦理，錄入房源預(yù)留信息、認(rèn)籌信息、認(rèn)購(gòu)信息；
 （代理公司）銷售經(jīng)理：在線下審核《房源預(yù)留申請(qǐng)單》，復(fù)核確認(rèn)房源預(yù)留信息，審核《認(rèn)籌協(xié)議》、《認(rèn)購(gòu)協(xié)議》；
 項(xiàng)目部客服專員：線下復(fù)核認(rèn)籌信息、認(rèn)購(gòu)信息。打印認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)并在系統(tǒng)中鎖定認(rèn)購(gòu)單，保證系統(tǒng)信息與紙質(zhì)單據(jù)信息一致；
 項(xiàng)目部銷售經(jīng)理：認(rèn)籌信息復(fù)核、認(rèn)購(gòu)信息復(fù)核；
 項(xiàng)目部收款員：收取預(yù)約金/定金、錄入收款、開(kāi)具收據(jù)，對(duì)《認(rèn)籌協(xié)議》、《認(rèn)購(gòu)協(xié)議》進(jìn)行復(fù)核；
 財(cái)務(wù)經(jīng)理/銷售會(huì)計(jì)：對(duì)當(dāng)天收取的款項(xiàng)/收款單據(jù)進(jìn)行復(fù)核，定期生成憑證；
 事業(yè)部相關(guān)職能部門/公司領(lǐng)導(dǎo)：認(rèn)籌、認(rèn)購(gòu)數(shù)據(jù)查看，及時(shí)掌握銷售進(jìn)度、房源狀況和收款信息。
4.4 流程說(shuō)明
1) 預(yù)留房源：客戶提出房源預(yù)留申請(qǐng)，代理公司置業(yè)顧問(wèn)填寫(xiě)《房源預(yù)留申請(qǐng)單》經(jīng)代理公司銷售經(jīng)理確認(rèn)、項(xiàng)目部銷售經(jīng)理確認(rèn)后由代理公司銷售秘書(shū)在系統(tǒng)中進(jìn)行房間預(yù)留操作。事業(yè)部相關(guān)人員監(jiān)控房源預(yù)留狀況；
2) 認(rèn)籌（預(yù)約排號(hào)）：置業(yè)顧問(wèn)接待客戶明確客戶意向后，由代理公司銷售秘書(shū)將預(yù)約排號(hào)信息錄入系統(tǒng)，項(xiàng)目收款員根據(jù)認(rèn)籌信息收取認(rèn)籌金并打印收據(jù)；置業(yè)顧問(wèn)確認(rèn)客戶已交認(rèn)籌金后，引導(dǎo)客戶簽署《認(rèn)籌協(xié)議》，送項(xiàng)目銷售經(jīng)理進(jìn)行認(rèn)籌信息復(fù)核；銷售會(huì)計(jì)定期在系統(tǒng)中對(duì)收款單據(jù)進(jìn)行審核鎖定，生成憑證；
3) 認(rèn)購(gòu)：置業(yè)顧問(wèn)接待客戶，明確客戶意向后，由置業(yè)顧問(wèn)填寫(xiě)《認(rèn)購(gòu)信息單》，交給代理公司銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)；代理公司銷售秘書(shū)根據(jù)確認(rèn)后的《認(rèn)購(gòu)確認(rèn)對(duì)單》信息在系統(tǒng)中新增認(rèn)購(gòu)或者認(rèn)籌轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)，項(xiàng)目部收款員依據(jù)認(rèn)購(gòu)信息單進(jìn)行定金收取，開(kāi)具收據(jù)，銷售會(huì)計(jì)在系統(tǒng)中對(duì)收款單據(jù)進(jìn)行審核鎖定和憑證輸出；項(xiàng)目部客服專員確認(rèn)財(cái)務(wù)已收相關(guān)款項(xiàng)后打印《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》，并在系統(tǒng)中審核資料、鎖定認(rèn)購(gòu)信息?？蛻艉炇鸷箜?xiàng)目部銷售經(jīng)理進(jìn)行復(fù)核；認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)一式三聯(lián)，客戶、財(cái)務(wù)、銷售各存一聯(lián)（注：如為代理銷售，代理公司保留一聯(lián)復(fù)印件）；
5、簽約管理流程
5.1業(yè)務(wù)流程
 
5.2 管理價(jià)值
1) CP1：通過(guò)財(cái)務(wù)收款數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)回款，進(jìn)行欠款賬齡分析，分析認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)簽約的比例和周期，加快資金回籠，降低交易風(fēng)險(xiǎn)；
2) CP2：通過(guò)系統(tǒng)打印《簽約確認(rèn)單》和復(fù)核等手段，確保簽約數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確；
3) 實(shí)時(shí)掌握回款情況和欠款賬齡情況；預(yù)計(jì)回款統(tǒng)計(jì)，為資金平衡和現(xiàn)金流分析提供依據(jù)；
4) 規(guī)范合同簽訂業(yè)務(wù)，統(tǒng)一數(shù)據(jù)口徑和銷售報(bào)表；
5) 加強(qiáng)銷售過(guò)程管理，避免風(fēng)險(xiǎn)；
5.3 崗位說(shuō)明
 項(xiàng)目部：接待客戶、認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)簽約、打印《簽約確認(rèn)單》、收款、合同簽訂。
 （代理公司）置業(yè)顧問(wèn)：接待客戶，引導(dǎo)客戶辦理簽約手續(xù)。跟進(jìn)客戶欠款情況，進(jìn)行欠款催交。
 （代理公司）銷售秘書(shū)：在系統(tǒng)中執(zhí)行認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)簽約操作，打印《簽約確認(rèn)單》；
 （代理公司）銷售經(jīng)理：對(duì)《簽約確認(rèn)單》進(jìn)行簽字確認(rèn)；
 項(xiàng)目部銷售經(jīng)理：對(duì)《簽約確認(rèn)單》進(jìn)行簽字確認(rèn)、復(fù)核；
 客服專員：依據(jù)《簽約確認(rèn)單》及客戶交款憑證制作正式合同，客戶簽署合同后在系統(tǒng)中對(duì)合同信息進(jìn)行資料審核。并對(duì)簽署的合同走蓋章審批流程；
 項(xiàng)目部收款員：復(fù)核《簽約確認(rèn)單》內(nèi)容，依據(jù)《簽約確認(rèn)單》信息收取相關(guān)款項(xiàng)、打印收款收據(jù)/發(fā)票，監(jiān)督客戶欠款情況；
 銷售會(huì)計(jì)：對(duì)當(dāng)天收取的款項(xiàng)/收款單據(jù)進(jìn)行復(fù)核，定期生成憑證；
 事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)/相關(guān)職能部門：簽約數(shù)據(jù)查看，及時(shí)掌握銷售進(jìn)度、房源狀況和收款信息。
5.4 流程說(shuō)明
1) 置業(yè)顧問(wèn)接待客戶引導(dǎo)辦理簽約手續(xù)，核實(shí)客戶簽約資料準(zhǔn)備情況；
2) 代理公司銷售秘書(shū)在系統(tǒng)中認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)簽約操作，打印《簽約確認(rèn)單》；
3) 代理公司銷售經(jīng)理、營(yíng)銷部銷售經(jīng)理分別對(duì)《簽約確認(rèn)單》信息審核、簽字；
4) 收款員復(fù)核《簽約確認(rèn)單》內(nèi)容，收取相關(guān)款項(xiàng)、打印收款收據(jù)/發(fā)票，同時(shí)收回原認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)和收據(jù)。財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)對(duì)當(dāng)天收取的款項(xiàng)/收款單據(jù)進(jìn)行復(fù)核，定期生成憑證；
5) 客服專員依據(jù)簽署、確認(rèn)后的《簽約確認(rèn)單》進(jìn)行合同制作，置業(yè)顧問(wèn)引導(dǎo)客戶簽署合同后走合同審批蓋章流程。同時(shí)，客服專員在系統(tǒng)中將認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)簽約并做資料審核。蓋章完成（合同備案）后，由置業(yè)顧問(wèn)通CRM/zhike/ target=_blank class=infotextkey>知客戶領(lǐng)取合同；
6) 對(duì)于款項(xiàng)未交清的簽約客戶，置業(yè)顧問(wèn)持續(xù)催交欠款；財(cái)務(wù)部定期對(duì)欠款客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和滯納金結(jié)轉(zhuǎn)，督促置業(yè)顧問(wèn)欠款催交；
6、銷售變更管理流程
6.1 業(yè)務(wù)流程
 
6.2 管理價(jià)值
1. CP1：在換房、退房、更名、延期、付款方式變更業(yè)務(wù)時(shí)，審批人員需要對(duì)變更原因的合理性進(jìn)行審批，確保變更的嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)于退房變更，審批人員尤其要關(guān)注，避免虛假業(yè)務(wù)（炒房）或大批量的退房；
2. CP2：在折扣變更審批時(shí)，審批人員需要審核申請(qǐng)的折扣是否符合規(guī)則，保證折扣不被濫用，審批人員可以在自己的權(quán)限范圍內(nèi)進(jìn)行審批，重點(diǎn)避免出現(xiàn)穿底價(jià)情況；
3. CP3：出現(xiàn)換、退房重新銷售前進(jìn)行管控，需要重新審定價(jià)格之后才能繼續(xù)銷售；
4. CP4：在銷售環(huán)節(jié)發(fā)生變更業(yè)務(wù)后，財(cái)務(wù)需要進(jìn)行賬務(wù)處理，避免業(yè)務(wù)延期和數(shù)據(jù)不及時(shí)；
5. 有效避免價(jià)格管控漏洞，形成完整的價(jià)格管控體系；
6.3 崗位說(shuō)明
 項(xiàng)目部：對(duì)變更申請(qǐng)進(jìn)行審批，將審批的結(jié)果及時(shí)反映到系統(tǒng)中，保證業(yè)務(wù)流程順利進(jìn)行；嚴(yán)格控制變更比例，避免隨意變更導(dǎo)致的管控風(fēng)險(xiǎn)；定期梳理變更臺(tái)賬，分析變更數(shù)據(jù)，指導(dǎo)銷售工作開(kāi)展。
 （代理公司）置業(yè)顧問(wèn)：根據(jù)客戶意向提交變更申請(qǐng)，收集變更相關(guān)資料；變更審批流程走完后，告知客戶變更結(jié)果；
 （代理公司）銷售秘書(shū)：發(fā)起變更審批流程，變更審批流程走完之后，在系統(tǒng)中執(zhí)行變更；
 （代理公司）銷售經(jīng)理、項(xiàng)目部銷售經(jīng)理、事業(yè)部營(yíng)銷部長(zhǎng)、事業(yè)部營(yíng)銷總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理、集團(tuán)總裁：在系統(tǒng)中對(duì)變更申請(qǐng)進(jìn)行審批；
 項(xiàng)目部收款員：在發(fā)生銷售變更業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)及時(shí)對(duì)增/減/更名、換退房引起的收款、退款、轉(zhuǎn)賬、換票進(jìn)行及時(shí)處理；
 銷售會(huì)計(jì)：對(duì)系統(tǒng)產(chǎn)生的收款單據(jù)進(jìn)行及時(shí)審核；
 事業(yè)部：對(duì)變更執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督；對(duì)需要事業(yè)部審批的變更申請(qǐng)進(jìn)行審批；分析變更數(shù)據(jù)，對(duì)后續(xù)的營(yíng)銷管理進(jìn)行決策。
 事業(yè)部營(yíng)銷部長(zhǎng)、事業(yè)部營(yíng)銷總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理、集團(tuán)總裁：對(duì)需要審批的變更申請(qǐng)進(jìn)行審批；分析變更數(shù)據(jù)，對(duì)后續(xù)的營(yíng)銷管理進(jìn)行決策；
6.4 流程說(shuō)明
1) 客戶提出變更需求(增減權(quán)益人/退換房/特批折扣/價(jià)格變更/其它變更)，置業(yè)顧問(wèn)根據(jù)客戶的需求，提交變更申請(qǐng)，并收集客戶相關(guān)變更資料，銷售秘書(shū)發(fā)起變更審批流程；
2) 各類變更業(yè)務(wù)線上走完審批流程后，代理公司銷售秘書(shū)對(duì)審核通過(guò)的變更申請(qǐng)，在系統(tǒng)中執(zhí)行變更操作；
3) 收款員對(duì)增、減、更名，換退房，付款方式變更等引起的收款、退款、轉(zhuǎn)賬、票據(jù)進(jìn)行處理并標(biāo)識(shí)完成；
4) 銷售管理人員根據(jù)系統(tǒng)輸出的變更臺(tái)賬及報(bào)表，對(duì)變更進(jìn)行分析，指導(dǎo)后續(xù)工作開(kāi)展；
7、銷售服務(wù)管理流程
7.1合同登記服務(wù)流程
 7.1.1 業(yè)務(wù)流程
 
 7.1.2.管理價(jià)值
CP：管理合同備案進(jìn)程，記錄合同備案和領(lǐng)取情況，規(guī)避合同管理風(fēng)險(xiǎn)；
 7.1.3.崗位說(shuō)明
 項(xiàng)目部：根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)發(fā)生情況，實(shí)時(shí)記錄合同備案登記服務(wù)進(jìn)程。
 客服主管：與房管局對(duì)接，辦理合同備案，辦理完成通知客戶領(lǐng)取合同，在系統(tǒng)中實(shí)時(shí)記錄合同備案登記進(jìn)程；
 銷售會(huì)計(jì)：在系統(tǒng)中依據(jù)客服專員提供的代收費(fèi)用交納清單登記劃撥單，并進(jìn)行劃撥單審核（代收費(fèi)用繳費(fèi)清單及匯總金額走線下代收費(fèi)用劃出審批流程）；
 財(cái)務(wù)經(jīng)理：對(duì)銷售代收費(fèi)用劃出單據(jù)進(jìn)行審核；
 7.1.4.流程說(shuō)明
1) 項(xiàng)目部客服主管將合同進(jìn)行備案登記，并在系統(tǒng)中登記備案進(jìn)程（已送件、已完成、合同領(lǐng)取三個(gè)節(jié)點(diǎn)）；
2) 合同登記辦理過(guò)程中，項(xiàng)目部客服主管提供代收費(fèi)用劃出清單，并提交公司走線下代收費(fèi)用劃出審批流程；
3) 銷售會(huì)計(jì)根據(jù)審批結(jié)果，劃出代收費(fèi)用并作代收費(fèi)用批量劃出登記；
4) 財(cái)務(wù)經(jīng)理對(duì)代收費(fèi)用劃撥單進(jìn)行審核；
7.2 銀行按揭/公積金貸款服務(wù)流程
 7.2.1 業(yè)務(wù)流程
 
 7.2.2.管理價(jià)值
CP：管理按揭辦理進(jìn)程，記錄按揭審批和銀行放款情況，加強(qiáng)資金回籠管理；
 7.2.3.崗位說(shuō)明
 項(xiàng)目部：根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)發(fā)生情況，實(shí)時(shí)記錄銀行按揭和公積金辦理進(jìn)程。
 置業(yè)顧問(wèn)：向客戶收集辦理銀行按揭/公積金貸款需要的資料；
 客服主管：辦理銀行按揭/公積金貸款，實(shí)時(shí)將辦理進(jìn)程在登記在系統(tǒng)中（資料收齊、銀行面簽、銀行審批通過(guò)/未通過(guò)、抵押登記辦理、銀行放款五個(gè)節(jié)點(diǎn)）；
 銷售會(huì)計(jì)：在系統(tǒng)中依據(jù)客服主管提供的代收費(fèi)用交納清單登記劃撥單，（代收費(fèi)用繳費(fèi)清單及匯總金額走線下代收費(fèi)用劃出審批流程）；
 財(cái)務(wù)經(jīng)理：對(duì)代收費(fèi)用劃撥單進(jìn)行審核；
 出納：銀行按揭款到賬后在系統(tǒng)中維護(hù)放款記錄。
 集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)/相關(guān)職能部門：查看按揭回款進(jìn)度，統(tǒng)計(jì)按揭回款情況。
 7.2.4.流程說(shuō)明
1) 置業(yè)顧問(wèn)收集客戶提供的資料，交客服主管；
2) 客服主管負(fù)責(zé)辦理按揭服務(wù)，實(shí)時(shí)在系統(tǒng)中登記辦理進(jìn)程；
3) 在過(guò)程中需要交納的代收費(fèi)用，由客服主管提供代繳費(fèi)用清單，走線下代收費(fèi)用劃出審批流程通過(guò)后，銷售會(huì)計(jì)代收費(fèi)用批量劃出登記，財(cái)務(wù)經(jīng)理系統(tǒng)中的劃撥單進(jìn)行審核；
4) 銀行/公積金放款之后，出納負(fù)責(zé)在系統(tǒng)中登記放款情況；
7.3 面積補(bǔ)差流程
 7.3.1 業(yè)務(wù)流程
 
 7.3.2.管理價(jià)值
1) CP：依據(jù)合同的補(bǔ)差條款進(jìn)行補(bǔ)差試算，對(duì)補(bǔ)差方案和金額進(jìn)行嚴(yán)格管理；
2) 系統(tǒng)自動(dòng)進(jìn)行補(bǔ)差計(jì)算，避免手工計(jì)算導(dǎo)致的誤差；
 7.3.3.崗位說(shuō)明
 項(xiàng)目部：實(shí)測(cè)面積登記，補(bǔ)差方案設(shè)置，計(jì)算和確認(rèn)面積補(bǔ)差，通知客戶補(bǔ)差（多退少補(bǔ)）。
 客服專員：依據(jù)公司確定的實(shí)測(cè)面積報(bào)告，在系統(tǒng)中錄入實(shí)測(cè)面積。依據(jù)公司制定的面積補(bǔ)差方案，通過(guò)系統(tǒng)進(jìn)行面積補(bǔ)差試算后打印出面積補(bǔ)差清單 走公司相應(yīng)審批流程；
 營(yíng)銷部銷售經(jīng)理：在系統(tǒng)中依據(jù)公司政策在系統(tǒng)中設(shè)置面積補(bǔ)差方案，同時(shí)對(duì)客服專員錄入的實(shí)測(cè)面積進(jìn)行審核；對(duì)客服專員制定的房間補(bǔ)差清單進(jìn)行審批核對(duì)。面積補(bǔ)差清單審批通過(guò)后在系統(tǒng)中執(zhí)行補(bǔ)差方案。
 事業(yè)部營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理：對(duì)面積補(bǔ)差方案及面積補(bǔ)差清單進(jìn)行審批；
 財(cái)務(wù)經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)：對(duì)面積補(bǔ)差清單進(jìn)行審批；
 出納：負(fù)責(zé)面積補(bǔ)差款項(xiàng)的多退少補(bǔ)和系統(tǒng)款項(xiàng)處理；
 7.3.4.流程說(shuō)明
1) 在正式面積補(bǔ)差前，項(xiàng)目銷售經(jīng)理依據(jù)公司政策制作補(bǔ)差方案報(bào)公司審批（依次經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理審批），補(bǔ)差方案審批通過(guò)后在系統(tǒng)中進(jìn)行設(shè)置補(bǔ)差方案；
2) 項(xiàng)目客服專員依據(jù)公司確定的實(shí)測(cè)面積報(bào)告，在系統(tǒng)中錄入實(shí)測(cè)面積，銷售經(jīng)理對(duì)實(shí)測(cè)面積進(jìn)行審核、確定；
3) 銷售秘書(shū)依據(jù)公司制定的補(bǔ)差方案計(jì)算補(bǔ)差款，根據(jù)系統(tǒng)補(bǔ)差試算結(jié)果，整理面積補(bǔ)差表，在線下發(fā)起面積補(bǔ)差審批流程（依次經(jīng)項(xiàng)目銷售經(jīng)理、事業(yè)部財(cái)務(wù)經(jīng)理、事業(yè)部營(yíng)銷總監(jiān)、事業(yè)部財(cái)務(wù)總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理審批）；
4) 面積補(bǔ)差清單審批完成后，由項(xiàng)目銷售經(jīng)理在系統(tǒng)中審核并執(zhí)行面積補(bǔ)差，客戶專員通知客戶辦理面積補(bǔ)差手續(xù)；
5) 財(cái)務(wù)出納/收款員辦理補(bǔ)差手續(xù)（多退少補(bǔ)），在系統(tǒng)中記錄補(bǔ)差款項(xiàng)收支信息；
7.4 入伙服務(wù)流程
 7.4.1.業(yè)務(wù)流程
 
 7.4.2.管理價(jià)值
1) CP：嚴(yán)格管理入伙辦理過(guò)程，規(guī)避通知或整改不到位引起的法律糾紛；
2) 實(shí)時(shí)記錄入伙辦理進(jìn)程，公司領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)了解交樓情況；
 7.4.3.崗位說(shuō)明
 項(xiàng)目部：根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)發(fā)生情況，實(shí)時(shí)記錄入伙進(jìn)程。
 客服主管：篩選滿足入伙條件的客戶，辦理入伙并在系統(tǒng)中記錄辦理進(jìn)程；
 事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)/相關(guān)職能部門：關(guān)注入伙辦理，查看銷售服務(wù)進(jìn)程和交房情況。
 7.4.4.流程說(shuō)明
1) 項(xiàng)目部客服主管篩選出滿足入伙條件的客戶清單；
2) 客服主管辦理入伙并在系統(tǒng)中記錄辦理進(jìn)程；
7.5 產(chǎn)權(quán)服務(wù)流程
 7.5.1 業(yè)務(wù)流程
 
 7.5.2 管理價(jià)值
CP：登記產(chǎn)證辦理進(jìn)程，規(guī)避產(chǎn)證超期引起的法律風(fēng)險(xiǎn)；
 7.5.3.崗位說(shuō)明
 項(xiàng)目部：根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)發(fā)生情況，實(shí)時(shí)記錄產(chǎn)權(quán)證辦理進(jìn)程。
 客服主管：整理辦證資料，辦理產(chǎn)權(quán)證，實(shí)時(shí)將辦理進(jìn)程登記在系統(tǒng)中（辦證進(jìn)窗、已辦房產(chǎn)證、已辦國(guó)土證、房產(chǎn)證領(lǐng)取、國(guó)土證領(lǐng)取五個(gè)節(jié)點(diǎn)）；
 銷售會(huì)計(jì)：在系統(tǒng)中依據(jù)客服主管提供的代收費(fèi)用交納清單登記劃撥單，（代收費(fèi)用繳費(fèi)清單及匯總金額走線下代收費(fèi)用劃出審批流程）；
 財(cái)務(wù)經(jīng)理：代收費(fèi)用劃撥單審核；
 7.5.4.流程說(shuō)明
1) 項(xiàng)目部客服主管整理客戶提交的產(chǎn)證辦理資料，將資料遞交房管局和國(guó)土局；
2) 接到房管局和國(guó)土局繳款通知后，客服主管提供清單，并走線下代收費(fèi)用劃出審批流程），銷售會(huì)計(jì)代收費(fèi)用批量劃出登記，財(cái)務(wù)經(jīng)理對(duì)系統(tǒng)中的劃撥單進(jìn)行審核；
3) 產(chǎn)權(quán)證辦理完成后，由客服主管通知客戶領(lǐng)證，并在系統(tǒng)中登記辦理進(jìn)程；
8、財(cái)務(wù)管理流程
8.1 業(yè)務(wù)流程
 
8.2 管理價(jià)值
1) 對(duì)回款情況統(tǒng)計(jì)，掌握回款情況；
2) 對(duì)欠款數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，掌握欠款的賬齡情況；
3) 對(duì)預(yù)計(jì)回款數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，掌握預(yù)期可回收款項(xiàng)；
8.3 崗位說(shuō)明
 項(xiàng)目部：預(yù)約金、定金、樓款、按揭/公積金等款項(xiàng)的收取，以及代收費(fèi)用的收取和劃出，補(bǔ)差款的多退少補(bǔ)；財(cái)務(wù)票據(jù)的登記、審核及核銷；財(cái)務(wù)憑證的生成和收入結(jié)轉(zhuǎn)。
 出納：負(fù)責(zé)銀行批量放款登記，面積補(bǔ)差款的退款；
 收款員：預(yù)約金、定金、樓款的收取和轉(zhuǎn)賬，票據(jù)操作（開(kāi)發(fā)票、收據(jù)、收據(jù)換發(fā)票等）；
 銷售會(huì)計(jì)：票據(jù)登記及核銷、代收費(fèi)用劃出、生成憑證、收入結(jié)轉(zhuǎn)以及財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)報(bào)表；
 財(cái)務(wù)經(jīng)理：收款單據(jù)、退款單據(jù)、劃撥單據(jù)審核；
 事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)/相關(guān)職能部門：查看回款和欠款統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)掌控資金回籠情況。
8.4 流程說(shuō)明
1) 項(xiàng)目部銷售會(huì)計(jì)購(gòu)買發(fā)票和收據(jù)后，將票據(jù)登記到系統(tǒng)中；
2) 出納和收款員領(lǐng)用票據(jù)，銷售會(huì)計(jì)將已領(lǐng)用的票據(jù)情況登記在系統(tǒng)中。；
3) 出納和收款員將業(yè)務(wù)過(guò)程中發(fā)生的收款和退款、開(kāi)票和換票情況在系統(tǒng)中實(shí)時(shí)處理。；
4) 銷售會(huì)計(jì)對(duì)已使用的票據(jù)定期核銷票據(jù)并登記在系統(tǒng)中；
5) 財(cái)務(wù)經(jīng)理對(duì)收款單據(jù)、退款單據(jù)、劃撥單據(jù)審核；
6) 銷售會(huì)計(jì)根據(jù)收款記錄生成財(cái)務(wù)憑證，導(dǎo)入到財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)；
9、逾期業(yè)務(wù)管理流程
9.1.業(yè)務(wù)流程
 
9.2.管理價(jià)值
1) CP：營(yíng)銷部與財(cái)務(wù)部在銷售過(guò)程中，追蹤欠款情況、分析逾期業(yè)務(wù)（簽約、認(rèn)購(gòu)、按揭等），減少項(xiàng)目的逾期欠款，保證資金回籠；
2) 規(guī)避回款的風(fēng)險(xiǎn)，財(cái)務(wù)部在按揭款延期未放時(shí)，對(duì)按揭銀行進(jìn)行跟進(jìn)，促進(jìn)資金回籠；
3) 規(guī)避炒房和退房的風(fēng)險(xiǎn)，逾期未簽約的提醒，避免銷售異常；
9.3 崗位說(shuō)明
 項(xiàng)目部：對(duì)逾期未認(rèn)購(gòu)、逾期未簽約、逾期未交清樓款、逾期未辦按揭、銀行逾期未放款的情況進(jìn)行催辦和跟進(jìn)，對(duì)逾期原因進(jìn)行登記，對(duì)欠款賬齡進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。
 代理公司置業(yè)顧問(wèn)：通過(guò)短信、電話、拜訪等方式督促客戶及時(shí)辦理業(yè)務(wù)，確定辦理時(shí)限，收集逾期原因；
 代理公司銷售經(jīng)理：如果置業(yè)顧問(wèn)催辦效果不佳，通過(guò)系統(tǒng)打印逾期催辦書(shū)，書(shū)面通知，以較嚴(yán)肅書(shū)面形式通知客戶及時(shí)辦理逾期業(yè)務(wù)；
 項(xiàng)目銷售會(huì)計(jì)：在系統(tǒng)中進(jìn)行滯納金結(jié)轉(zhuǎn)，通過(guò)系統(tǒng)打印欠款表，督促銷售資金催交，同時(shí)，通過(guò)銀行公關(guān)，促進(jìn)放款；
 事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)/相關(guān)職能部門：關(guān)注逾期未簽約、欠款賬齡和大額欠款項(xiàng)目，督促和輔助項(xiàng)目部對(duì)逾期業(yè)務(wù)進(jìn)行辦理。
9.4 流程說(shuō)明
1) 逾期未簽約
 針對(duì)逾期未簽約的認(rèn)購(gòu)客戶，對(duì)應(yīng)的置業(yè)顧問(wèn)需要通過(guò)短信或電話聯(lián)系客戶，收集客戶逾期未簽約的原因，明確客戶簽約的時(shí)間。
 如果逾期時(shí)間超過(guò)約定期限，該認(rèn)購(gòu)書(shū)可能會(huì)被撻定處理，銷售經(jīng)理需要及時(shí)關(guān)注逾期的原因，降低類似情況帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
2) 逾期未認(rèn)購(gòu)
 針對(duì)逾期未簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)的預(yù)約單或小訂單，對(duì)應(yīng)的置業(yè)顧問(wèn)需要通過(guò)短信或電話聯(lián)系客戶，收集客戶逾期未認(rèn)購(gòu)的原因，明確客戶簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)的時(shí)間。
 對(duì)于逾期時(shí)間較長(zhǎng)仍沒(méi)有簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)的房產(chǎn)，釋放該房間，銷售經(jīng)理需要及時(shí)關(guān)注逾期的原因，降低類似情況帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
3) 逾期未交或未交清定金/房款
 針對(duì)逾期未交或未交清定金的交易，對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目置業(yè)顧問(wèn)需要通過(guò)短信或電話聯(lián)系客戶，收集客戶逾期未交款的原因，明確客戶交款的時(shí)間。
 如果置業(yè)顧問(wèn)聯(lián)系后仍未及時(shí)交款，財(cái)務(wù)部結(jié)轉(zhuǎn)逾期的滯納金，銷售部整理正式的催款通知書(shū)。
 財(cái)務(wù)經(jīng)理定期整理欠款表，統(tǒng)計(jì)欠款的款項(xiàng)、金額和賬齡，統(tǒng)一由銷售部發(fā)送催款通知書(shū)，督促客戶及時(shí)交款。
4) 逾期銀行未下貸
 針對(duì)銀行逾期未放貸的交易，對(duì)應(yīng)財(cái)務(wù)部、銷售部根據(jù)合同備案、銀行按揭服務(wù)進(jìn)程整理催交欠款客戶清單，確定銀行未放貸款的原因。
 如果是客戶原因造成銀行貸款未放款，由客服專員督促客戶盡快辦理相關(guān)銀行按揭手續(xù)，在聯(lián)系后仍未及時(shí)辦理，項(xiàng)目財(cái)務(wù)部記錄逾期的滯納金，銷售部整理正式的催款通知書(shū)。
 對(duì)于逾期的款項(xiàng)，財(cái)務(wù)經(jīng)理定期整理欠款表，統(tǒng)計(jì)欠款的金額和款項(xiàng)，統(tǒng)一由銷售部發(fā)送催款通知書(shū)，督促客戶及時(shí)交款。
 如果是銀行原因造成銀行貸款未放款，由二級(jí)單位財(cái)務(wù)部跟銀行對(duì)接，促進(jìn)銀行及時(shí)放款。
5) 逾期客戶未辦按揭
 針對(duì)逾期客戶未辦按揭的交易，對(duì)應(yīng)的置業(yè)顧問(wèn)需要聯(lián)系客戶，確定按揭未辦理的原因，如果是客戶的原因，需要確定按揭辦理時(shí)間。
 如果是非客戶原因，由財(cái)務(wù)部與按揭銀行對(duì)接，促進(jìn)按揭辦理。
六、 管理報(bào)表體系
6.1銷售管控類報(bào)表
 1、銷售概覽表（銷售日?qǐng)?bào)、銷售月報(bào)）；
2、簽約情況表（月度、季度、年度簽約完成情況表）；
3、銷售分析（公司、項(xiàng)目銷售排名分析，銷售構(gòu)成分析按面積、按總價(jià)情況，銷售趨勢(shì)）；
4、可售貨值分析（可售貨值總量分析，按面積、按總價(jià)情況分析）；
5、回款情況（月度、季度、年度回款情況，應(yīng)收賬款整體情況，應(yīng)收賬齡分析）；
6、銷售異常情況（退房情況統(tǒng)計(jì)、認(rèn)購(gòu)未簽約分析、逾期認(rèn)購(gòu)未簽約分析）；
6.2 銷售業(yè)務(wù)類報(bào)表
  1、項(xiàng)目客戶統(tǒng)計(jì)（匯總表及明細(xì)表）；
  2、銷售業(yè)務(wù)匯總表（認(rèn)購(gòu)、換房、退房、空房等匯總及明細(xì)數(shù)據(jù)）；
  3、銷售情況統(tǒng)計(jì)表（認(rèn)購(gòu)、簽約、未售房間匯總及明細(xì)數(shù)據(jù)）；
  4、應(yīng)收款匯總表（客戶欠款明細(xì)及匯總表）；
  5、財(cái)務(wù)實(shí)收款統(tǒng)計(jì)表（實(shí)收明細(xì)表數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)）；
  6、銷售回籠監(jiān)控表；
  7、面積補(bǔ)差明細(xì)表；
七、 系統(tǒng)二次開(kāi)發(fā)
ERP系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)方案是基于業(yè)務(wù)解決方案而制定的，明確如何通過(guò)系統(tǒng)解決實(shí)際的業(yè)務(wù)，開(kāi)發(fā)方案具體包括系統(tǒng)的操作界面、操作步驟及數(shù)據(jù)的邏輯關(guān)系，涉及到的報(bào)表、接口開(kāi)發(fā)及系統(tǒng)調(diào)整部分，將以單獨(dú)的開(kāi)發(fā)需求文檔形式進(jìn)行具體說(shuō)明和雙方簽字確認(rèn)。
八、 方案總結(jié)
 通過(guò)對(duì)XX集團(tuán)各業(yè)務(wù)部門訪談，既考慮XX集團(tuán)實(shí)際業(yè)務(wù)管理情況，又結(jié)合目前行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)領(lǐng)先的管理思想與方法，擬定了《XX集團(tuán)銷售管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)解決方案書(shū)》。該方案從現(xiàn)狀分析、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、崗位說(shuō)明等多個(gè)維度展開(kāi)分析，搭建一個(gè)統(tǒng)一的信息化平臺(tái)，以使各部門達(dá)到信息共享與協(xié)作的目標(biāo)，通過(guò)信息化系統(tǒng)提升XX集團(tuán)各項(xiàng)目的銷售業(yè)務(wù)管理水平。
九、 方案確認(rèn)
方案確認(rèn)（XX集團(tuán)簽字欄）
營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)簽字：

財(cái)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)簽字：

                        XX集團(tuán)項(xiàng)目實(shí)施負(fù)責(zé)人：                  
                                   日        期：                  
方案確認(rèn)（XX重慶泛普OA協(xié)同辦公系統(tǒng)泛普OA系統(tǒng)軟件簽字欄）

                        XX重慶泛普OA協(xié)同辦公系統(tǒng)泛普OA系統(tǒng)軟件項(xiàng)目實(shí)施負(fù)責(zé)人：                  
                                                         日        期：