涉及房東反水/中介撞單/獨(dú)家委托等的實(shí)戰(zhàn)問(wèn)答

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【怎么處理在談判的過(guò)程中，由于其他中介的競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致客戶(hù)/房東左右搖擺的問(wèn)題】

（1）可以先說(shuō)明公司的優(yōu)勢(shì)，在點(diǎn)到這個(gè)有可能是其他中介的不良競(jìng)爭(zhēng)。
（2）在這個(gè)期間一定要穩(wěn)住其中的一方，可以向一方說(shuō)房東/客戶(hù)現(xiàn)在公司這邊，而我們和房東/客戶(hù)的關(guān)系很好，我們可以幫你更好的爭(zhēng)取價(jià)格或者其他。
（3）可以向房東分析這房子買(mǎi)這個(gè)價(jià)格真的不錯(cuò)，本次交易的房子很有賣(mài)點(diǎn)，為了一個(gè)不確定的房子，而且有可能不存在的房子而損失掉這么好的機(jī)會(huì)，真的很可惜

感情投資：向買(mǎi)賣(mài)雙方表明，我們這次約雙方過(guò)來(lái)真的很不容易，讓買(mǎi)賣(mài)雙方珍惜這次的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，盡量促成交易

【如何處理與其他中介撞單的問(wèn)題】

（1）突出我們是大公司（但不要惡意去攻擊其他公司），介紹我們的服務(wù)。
（2）要辨別是真撞單，有些客戶(hù)或房東只是想套出另一方的真實(shí)價(jià)格，如果是真的撞單，那就沒(méi)有必要保留太多價(jià)格在手上，但不可直接把底價(jià)報(bào)出去。
（3）買(mǎi)賣(mài)雙方第一關(guān)心的是價(jià)格，其次是中介費(fèi)，對(duì)他們的要求我們用彈性的話(huà)先答應(yīng)下去（比如盡量爭(zhēng)取，很有希望之類(lèi)），盡最大可能把買(mǎi)賣(mài)雙方約到公司來(lái)談。

對(duì)于較配合的一方，我們一定要將其穩(wěn)住。

【如何處理在新政后，房東不想賣(mài)房的問(wèn)題】

（1）告訴房東，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境是什么樣的，我們公司也在成交率還是沒(méi)有下降。
（2）如果是稅費(fèi)的問(wèn)題，價(jià)格可以客戶(hù)方出，建議房東實(shí)收。
（3）了解房東的真實(shí)目的，并且一一作引導(dǎo)。
（4）讓房東明白新政出臺(tái)，主要是維持房?jī)r(jià)，而不是提高房?jī)r(jià)，趁大家還在觀望的時(shí)候，可以出一個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格。

【怎么解決房東只想獨(dú)家委托給其他中介的問(wèn)題】

（1）解房東為什么要求獨(dú)家委托，并作出引導(dǎo)。
（2）可以把我們公司的服務(wù)介紹給房東，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以把我們公司同他委托的公司做一個(gè)客觀的對(duì)比。
（3）體現(xiàn)我們公司的規(guī)模，有強(qiáng)大的客戶(hù)資源，我們可以幫其找更多的客戶(hù)，爭(zhēng)取更好的價(jià)格。

【怎么體現(xiàn)我們所推薦房源的優(yōu)勢(shì)】

（1）與現(xiàn)有房子區(qū)域的新房作對(duì)比（新房的安全性）
（2）與同時(shí)期的房子作對(duì)比（此房的適合性、價(jià)位）
（3）與同等價(jià)位的房子作對(duì)比（房屋的結(jié)構(gòu)、裝修、環(huán)境等）
（4）要突出所推薦房源對(duì)客戶(hù)的適合性、房源的賣(mài)點(diǎn)等。

【怎么處理買(mǎi)賣(mài)雙方在看房中及看房后想跳單的情況】

（1）在看房前，對(duì)所有的客戶(hù)及房東，我們都要先作好引導(dǎo)工作。
（2）對(duì)于素質(zhì)較差的客戶(hù)或房東，對(duì)其看房中想直接交換聯(lián)系方式的行為，要當(dāng)場(chǎng)予以制止（但要給買(mǎi)賣(mài)雙方臺(tái)階下）
（3）要求其簽署看房委托書(shū)，暗示委投書(shū)的法律效應(yīng)
（4）暗示我們作為大公司，能發(fā)展到今天，對(duì)這種行為我們是有手段來(lái)處理的。
（5）暗示直接跳單后其交易的風(fēng)險(xiǎn)性
（6）對(duì)于想跳單的買(mǎi)賣(mài)雙方，基本上是房子滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，可以考慮直接買(mǎi)賣(mài)雙方約到公司來(lái)談。
（7）可以虛擬幾個(gè)曾經(jīng)在我們公司跳單后，后果嚴(yán)重的例子給他們聽(tīng)。

【怎么處理客戶(hù)看完房后，私自探聽(tīng)房屋情況的問(wèn)題】

（1）一定要全程陪同客戶(hù)，出發(fā)點(diǎn)要讓客戶(hù)覺(jué)得我們是關(guān)心他們，這樣有利于我們第一時(shí)間對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題作出合理的解釋。
（2）當(dāng)客戶(hù)問(wèn)房東時(shí)，無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題直接讓房東回答，較敏感的話(huà)題，我們要自然的接上并作出合理的回答。
（3）當(dāng)問(wèn)保安、鄰居時(shí)，如果是聽(tīng)到一些不好的信息時(shí)，我們可以說(shuō)我們會(huì)幫他確定，并把責(zé)任推在被詢(xún)問(wèn)的人不了解情況的問(wèn)題上，如果是很?chē)?yán)重的問(wèn)題，可以婉轉(zhuǎn)的推到房東身上。

【怎么處理客戶(hù)由于不知道房屋具體位置，不想去看的問(wèn)題】

（1）最好是有去看過(guò)，如果沒(méi)看過(guò)，一定要向看過(guò)此房的人詢(xún)問(wèn)此房的相關(guān)信息情況。
（2）要向客戶(hù)表明此房是多么的適合他
（3）可以把這個(gè)社區(qū)里的房子跟客戶(hù)比較熟悉的社區(qū)做一個(gè)對(duì)比。
（4）暗示客戶(hù)他不知道的社區(qū)太多了，很自信的向他推薦，讓他覺(jué)得不看可能會(huì)后悔，從而挑起客戶(hù)的看房的欲望。

發(fā)布：2007-04-10 13:50 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁(yè)] [關(guān)閉]

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