涉及房東反水/中介撞單/獨家委托等的實戰(zhàn)問答

【怎么處理在談判的過程中，由于其他中介的競爭，導致客戶/房東左右搖擺的問題】

（1）可以先說明公司的優(yōu)勢，在點到這個有可能是其他中介的不良競爭。
（2）在這個期間一定要穩(wěn)住其中的一方，可以向一方說房東/客戶現(xiàn)在公司這邊，而我們和房東/客戶的關系很好，我們可以幫你更好的爭取價格或者其他。
（3）可以向房東分析這房子買這個價格真的不錯，本次交易的房子很有賣點，為了一個不確定的房子，而且有可能不存在的房子而損失掉這么好的機會，真的很可惜

感情投資：向買賣雙方表明，我們這次約雙方過來真的很不容易，讓買賣雙方珍惜這次的見面機會，盡量促成交易

【如何處理與其他中介撞單的問題】

（1）突出我們是大公司（但不要惡意去攻擊其他公司），介紹我們的服務。
（2）要辨別是真撞單，有些客戶或房東只是想套出另一方的真實價格，如果是真的撞單，那就沒有必要保留太多價格在手上，但不可直接把底價報出去。
（3）買賣雙方第一關心的是價格，其次是中介費，對他們的要求我們用彈性的話先答應下去（比如盡量爭取，很有希望之類），盡最大可能把買賣雙方約到公司來談。

對于較配合的一方，我們一定要將其穩(wěn)住。

【如何處理在新政后，房東不想賣房的問題】

（1）告訴房東，現(xiàn)在的市場環(huán)境是什么樣的，我們公司也在成交率還是沒有下降。
（2）如果是稅費的問題，價格可以客戶方出，建議房東實收。
（3）了解房東的真實目的，并且一一作引導。
（4）讓房東明白新政出臺，主要是維持房價，而不是提高房價，趁大家還在觀望的時候，可以出一個不錯的價格。

【怎么解決房東只想獨家委托給其他中介的問題】

（1）解房東為什么要求獨家委托，并作出引導。
（2）可以把我們公司的服務介紹給房東，適當?shù)臅r候可以把我們公司同他委托的公司做一個客觀的對比。
（3）體現(xiàn)我們公司的規(guī)模，有強大的客戶資源，我們可以幫其找更多的客戶，爭取更好的價格。

【怎么體現(xiàn)我們所推薦房源的優(yōu)勢】

（1）與現(xiàn)有房子區(qū)域的新房作對比（新房的安全性）
（2）與同時期的房子作對比（此房的適合性、價位）
（3）與同等價位的房子作對比（房屋的結構、裝修、環(huán)境等）
（4）要突出所推薦房源對客戶的適合性、房源的賣點等。

【怎么處理買賣雙方在看房中及看房后想跳單的情況】

（1）在看房前，對所有的客戶及房東，我們都要先作好引導工作。
（2）對于素質較差的客戶或房東，對其看房中想直接交換聯(lián)系方式的行為，要當場予以制止（但要給買賣雙方臺階下）
（3）要求其簽署看房委托書，暗示委投書的法律效應
（4）暗示我們作為大公司，能發(fā)展到今天，對這種行為我們是有手段來處理的。
（5）暗示直接跳單后其交易的風險性
（6）對于想跳單的買賣雙方，基本上是房子滿足客戶的需求，可以考慮直接買賣雙方約到公司來談。
（7）可以虛擬幾個曾經在我們公司跳單后，后果嚴重的例子給他們聽。

【怎么處理客戶看完房后，私自探聽房屋情況的問題】

（1）一定要全程陪同客戶，出發(fā)點要讓客戶覺得我們是關心他們，這樣有利于我們第一時間對出現(xiàn)的問題作出合理的解釋。
（2）當客戶問房東時，無關緊要的問題直接讓房東回答，較敏感的話題，我們要自然的接上并作出合理的回答。
（3）當問保安、鄰居時，如果是聽到一些不好的信息時，我們可以說我們會幫他確定，并把責任推在被詢問的人不了解情況的問題上，如果是很嚴重的問題，可以婉轉的推到房東身上。

【怎么處理客戶由于不知道房屋具體位置，不想去看的問題】

（1）最好是有去看過，如果沒看過，一定要向看過此房的人詢問此房的相關信息情況。
（2）要向客戶表明此房是多么的適合他
（3）可以把這個社區(qū)里的房子跟客戶比較熟悉的社區(qū)做一個對比。
（4）暗示客戶他不知道的社區(qū)太多了，很自信的向他推薦，讓他覺得不看可能會后悔，從而挑起客戶的看房的欲望。

發(fā)布：2007-04-10 13:50 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關閉]

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