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【不得不看】房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人流傳已久的簽約話術(shù)

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        雖然房產(chǎn)中介入行門檻低,但對房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的要求也是很高的,不僅要有良好的溝通能力和足夠的耐心,還要掌握足夠的房產(chǎn)知識(shí)和銷售技巧,簽約話術(shù)更是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必學(xué)的話術(shù)之一!
  
  簽約時(shí)兩大方法技巧:
  
  一、隔離溝通

  
  隔離鋪墊:簽約前的隔離溝通,一定要給雙方一個(gè)理由?;蛘吣阕龅米屓烁杏X順其自然,否則只要感覺到顧客敏感都要有話術(shù)。
  
  話術(shù):“X姐,我想雙方談價(jià)有時(shí)候會(huì)傷了和氣,顧及面子也不好說,不好讓我們幫您談價(jià),所以我想您坐這,有些話我來幫您說比較好,您說呢?”
  
  隔離鋪墊:隔離時(shí),把握時(shí)機(jī)和度,否則時(shí)間長了,可能因?yàn)榇螂娫捊o朋友和家人等影響其購買或出售的決定,此時(shí)最好找另一名經(jīng)紀(jì)人和客戶寒暄。
  
  話術(shù):“房東這邊我再去確認(rèn)一下他的資料,價(jià)格還差點(diǎn),我去爭取下,你先喝杯水?!?br />  
  二、行銷房東和客戶
  
  思路:行銷房東和客戶,讓彼此有好的印象,更好的感覺,建立信賴,并且讓客戶和房東說只找我們公司;跟房東說一定要認(rèn)可經(jīng)紀(jì)人,好讓客戶沒有想繼續(xù)砍價(jià)的心,讓客戶更踏實(shí);讓房東少說話,更不要提房子的缺點(diǎn),如果說看似真誠,卻影響了客戶購買信心和決定。放價(jià)要有理由,要有策略。
  
  再次強(qiáng)烈給信心,就算是降價(jià)反正未來幾年您也不賣,自己住肯定能漲,還有小區(qū)房子幾乎都賣了一遍,房東就算賣,也不會(huì)低于他買來時(shí)候的價(jià)格出售,除非天塌下來。鋪墊合同,銷售合同,最后能把其他公司的合同拿來比較。
  
  鋪墊房東同行干擾:簽約之前一定會(huì)有中介給您打電話,說有高價(jià)客戶,就要定您的房子,平時(shí)怎么沒有這樣的客戶,只要您要賣房子就出來好多,這都是同行之間競爭,您不要相信就可以了。
  
  簽約常見話術(shù)應(yīng)對:
  
  1、客戶要求用自己的合同或者是要求修改合同

  
  A.XX先生,我們所采用的合同是北京市建委統(tǒng)一使用的合同版本,是經(jīng)過建委、工商局、中介協(xié)會(huì)共同協(xié)商最終才確定的,目前北京市二手房交易全部都采用這種合同范本,網(wǎng)簽也使用這種版本的,肯定不會(huì)有問題的,這一點(diǎn)您就放心好了,而且作為第三方我們是專門確保雙方交易安全的,所以我們在總部設(shè)有專門的法務(wù)部,都由專業(yè)律師組成,在這方面我們甚至比您想的還周到,這一點(diǎn)您放心好了!
  
  B.這是格式合同,您改了就無法網(wǎng)簽了,沒網(wǎng)簽就無法交易過戶。
  
  2、客戶要求我們承諾稅費(fèi)
  
  XX先生,我理解您的心情。但因?yàn)槎愘M(fèi)是國家收的,都由國家政策來決定的,不過請您放心,我們肯定會(huì)按照最低申報(bào)給您報(bào)的,這樣的話您以后有朋友買房子賣房子還會(huì)再找我們呢,您說呢?
  
  3、房東提出先給錢再過戶
  
  我們剛才跟您講的二手房交易流程是最正規(guī)的,對雙方的安全都是有保障的。其實(shí)按照正規(guī)的流程來走,跟您的意思差不多,具體我們是這樣來做的:客戶把房款打到您銀行的賬戶上,銀行將這筆房款凍結(jié)起來,客戶拿不回去,您也不能支取。待客戶拿到領(lǐng)證通知單后由銀行會(huì)在兩個(gè)工作日內(nèi)放款,您就拿到您全部的房款了。沒有問題的,現(xiàn)在的交易都是這樣來操作的,既安全又能讓雙方都接受
  
  4、房主不接受貸款怎么辦?
  
  客戶向銀行貸款,銀行是一次性給您的,所以不管是貸款還是一次性,您都是一次性收錢,一次性可能需要一個(gè)星期,貸款基本也就要半個(gè)月您也就收到錢了。首付款和銀行的貸款是同時(shí)到您賬戶的。現(xiàn)在有一個(gè)客戶能接受價(jià)格,您就賣給他就好了,您要是再等幾天賣,也和貸款收錢的時(shí)間差不多了。而且即使您找到一次性的,客戶要跟你砍不說,籌錢肯定也需要時(shí)間,誰家也不會(huì)把好幾百萬放在卡上啊。
  
  5、房主不收定金怎么辦?
  
  不收定金客戶就沒有違約責(zé)任,您得不到一分錢賠償。而且他會(huì)拖著您,您要是賣給其他人了他還有權(quán)利起訴您,打官司誰能贏不說,但是期間您肯定交易不了,而且還耗時(shí)間耗精力,對您沒有任何保障?,F(xiàn)在房價(jià)這么高,比您這套便宜的房子也有幾套,他看中您這套了我就沒再給他推別的。其他公司都在推便宜房子,明天其他公司給他推一套便宜的,他覺得這套買貴了不想買了,您怎么辦?
  
  6、房東說:我不同意低申報(bào)
  
  答:1、其實(shí)您完全沒有必要擔(dān)心,因?yàn)楸本┒际前催@稅價(jià)交稅的。北京市所有的房產(chǎn)交易都是這么做的。這也是建委給的地區(qū)指導(dǎo)價(jià)。
  
  2、如果您這邊真的要按成交價(jià)交稅的話,按規(guī)定交易產(chǎn)生的個(gè)稅和營業(yè)稅是由房東來交的,您說這又何必呢?
  
  7、貸款我自己辦,不用你們
  
  答:XX先生,我們合作的銀行很多,您可以任選。而且我們是長期合作,所以辦理手續(xù)能相應(yīng)快些,從而保證效率。如果您需要還可以評估價(jià)高些,多貸點(diǎn)。最重要的是房東希望用我們的合作銀行,他認(rèn)為其他銀行不能保證安全。我們作為中介方也有義務(wù)保證雙方如期拿到房子的同時(shí)也如數(shù)的拿到錢,您說是吧?
  
  8、物業(yè)費(fèi)我不交?
  
  答:在物業(yè)交接前,房子是您一直在使用,所以,物業(yè)費(fèi)就是您交的。
  
  簽約完
  
  1、客戶:您最近是不是接到很多說您買貴了房子的電話,那都是其他公司瞎搗亂,估計(jì)說的,不要去相信。
  
  2、房東:您最近是不是接到很多說您房子賣便宜的電話,那都是其他公司故意搗亂,讓您心里不舒服。
  
  3、恭喜雙方,發(fā)短信跟進(jìn)
  
  4、告訴買賣雙方,過幾天您一定會(huì)打電話來感謝我的,增強(qiáng)信心,并且要持續(xù)讓同事以第三方的身份跟房東和客戶打電話,穩(wěn)定雙方。
  
  5、簽約完后要學(xué)會(huì)降低雙方期望值:對于貸款的情況再鋪墊下房子評估價(jià)、面簽時(shí)間、客戶的資信、解抵押時(shí)間等(如果簽約前鋪墊,可能會(huì)導(dǎo)致客戶不簽約)
  
  例:客戶希望2.1萬/平,但你的把握只有1.9—2萬/平
  
  話術(shù):X姐,貸款這邊,評估價(jià)我?guī)湍M量爭取,但首付還是多準(zhǔn)備一些,現(xiàn)在評估公司也是有時(shí)緊有時(shí)松,1.9萬/平基本有把握的,2萬我覺得可能性也比較大,但如果2.1萬的話會(huì)很難,到時(shí)首付多一點(diǎn)貸款也就少一點(diǎn),這樣利息也少一點(diǎn)對吧?但不管怎么樣我一定爭取讓您多貸好吧?
  
  房產(chǎn)中介管理系統(tǒng)房產(chǎn)中介管理系統(tǒng)友情提醒:房產(chǎn)中介這個(gè)行業(yè)水很深,做的越久,就會(huì)發(fā)現(xiàn)涉及全方面的知識(shí)越多,合同法你要懂,除了掌握上面的簽約話術(shù)外,還需要掌握電話約見客戶、開發(fā)房客源等技巧,而想要做一名優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人則需要具備更多能力?。ㄔ斍榱私狻兑幻麅?yōu)秀房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所需要具備的條件》)
發(fā)布:2007-04-10 14:28    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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