房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人：有了這些帶看技巧，還愁沒成交?

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對(duì)于一名房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，帶看尤為重要，因?yàn)閹Э床皇桥阃?，不是跟從，而是要向?qū)в我粯?，積極熱情地為客戶講解，將房子的賣點(diǎn)充分展現(xiàn)給客戶，以激發(fā)客戶的購(gòu)買興趣。但是說到底，你的介紹是否成功，關(guān)鍵在于客戶是否接受。即使你介紹得再好，如果客戶不接受，那也是白搭。也就是說，在介紹房子時(shí)，你應(yīng)以客戶為中心，根據(jù)客戶的喜好、需求來進(jìn)行介紹，而不是自顧自地一路說下去。
　　
　　首先來隨房產(chǎn)中介管理系統(tǒng)看看客戶分為哪些類型，根據(jù)不同的類型采取不同的方案：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在介紹過程中，一定要針對(duì)不同類型的消費(fèi)者做出不同的反應(yīng)，這樣才可以讓溝通更為有效：
　　
　　1、抓住客戶的關(guān)注重點(diǎn)
　　
　　有些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行介紹時(shí)，總是根據(jù)自己設(shè)定好的一套模式進(jìn)行。在這種情況下，如果客戶的關(guān)注點(diǎn)或者說是喜好與你所極力推介的賣點(diǎn)并不一致，那么不但不能獲取客戶的同感，反而讓客戶覺得厭煩，購(gòu)買興趣自然也就會(huì)大大降低了。甚至，你所謂的賣點(diǎn)很可能就成為了客戶眼中的缺點(diǎn)。
　　
　　不同的客戶有不同的購(gòu)房目的，在看房時(shí)的關(guān)注點(diǎn)也不一樣。并不是所有的客戶都喜歡大臥室小客廳，也不是所有的客戶都喜歡大廚房大衛(wèi)生間的。
　　
　　2、用客戶喜歡的方式溝通
　　
　　每個(gè)人的興趣愛好不一樣，溝通方式也不一樣。有的人喜歡說話爽快的，有的人喜歡說話含蓄的；有的人喜歡平鋪直敘，有的人喜歡飽含深情，因此，在介紹時(shí)，要因人而異，用客戶喜歡的方式來解說。
　　
　　第一種方式：您看，這套房子真的很氣派，客廳挑高設(shè)計(jì)，并且寬度達(dá)到了6m，配上落地窗，全采光、寬視野……
　　
　　第二種方式：這套房子真是氣派無比，您想想，在大大的落地窗旁邊喝咖啡、看雜志，把頭深深地埋在大軟沙發(fā)中的感覺，是何徒增的快意……
　　
　　如果你是客戶的話，上面哪種介紹方式會(huì)讓更容易接受？如果你喜歡第一種方式，那你在購(gòu)物時(shí)更為感性，對(duì)你來說多使用感性的描述量多能吸引你的興趣；如果你喜歡第二種介紹方式，那你在購(gòu)物時(shí)更為理性，對(duì)你來說多使用理性的描述更能吸引你的興趣。
　　
　　因此，為了更有效地介紹產(chǎn)品，給客戶最好的感覺，并吸引他的興趣，一定要先了解對(duì)方的接收方式。只要用客戶喜歡的方式進(jìn)行溝通，就會(huì)收到意想不到的效果。
　　
　　3、與客戶互動(dòng)交流
　　
　　溝通是雙向的，而是一方說、一方聽。在整個(gè)過程中，如果只有你一個(gè)人講，而客戶只是呆呆地聽你講，就會(huì)失去現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)的氣氛，就會(huì)讓客戶感到厭煩。如果能適當(dāng)調(diào)動(dòng)客戶的情趣，讓客戶參與到你的介紹活動(dòng)中來，那么不僅可以使你的介紹更容易被客戶接受，而且也會(huì)使雙方的交流更加舒適自然，你的壓迫力也相應(yīng)減少。
　　
　　因此，在介紹時(shí)，一定不要忘了和客戶互動(dòng)，讓客戶親自參與體驗(yàn)，才會(huì)感受深刻，因?yàn)榭蛻糇钤谝獾氖亲约旱母惺堋?br />　　
　　（1）問問題，讓客戶參與。成功的銷售一定要避免一個(gè)人唱獨(dú)角戲，要盡量讓客戶參與進(jìn)來，發(fā)揮參與感的影響力。發(fā)問會(huì)讓客戶參與其中，對(duì)產(chǎn)品的感受更加深刻。在介紹產(chǎn)品時(shí)，只有不斷和客戶互動(dòng)，及時(shí)發(fā)問，讓客戶多說，才會(huì)了解客戶的想法并很好地引導(dǎo)客戶的思維，一場(chǎng)20秒的獨(dú)白遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如10秒的對(duì)話更有效。
　　
　　（2）注意客戶的反應(yīng)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶進(jìn)行介紹時(shí)，不僅要語氣委婉有禮、介紹詳細(xì)周到，還要注意觀察客戶的表情態(tài)度，注意客戶的反應(yīng)，有針對(duì)性地進(jìn)行介紹。比如，當(dāng)客戶表現(xiàn)出對(duì)地段不是很滿意，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就應(yīng)著重說明交通的便利性及強(qiáng)調(diào)房子其他的優(yōu)點(diǎn)；如果客戶較關(guān)心子女的入托入學(xué)問題，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就應(yīng)幫助客戶分析小區(qū)周邊的學(xué)校情況。
　　
　　（3）配合客戶的反應(yīng)。在介紹過程中，切忌長(zhǎng)篇大論、喋喋不休，而應(yīng)一邊說一邊觀察消費(fèi)者的反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整自己的介紹方式。
　　
　　（4）回答客戶的疑問?？蛻粝蚰闾岢鲈儐柺浅Ｓ械氖隆？蛻艨赡軙?huì)提出交易上的問題，也可能提出各種與房子有關(guān)的問題，如乘車路線、購(gòu)物等一些生活上的瑣事。對(duì)此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該明白，客戶向我們提問，是期望我們?yōu)槠浞?wù)，理應(yīng)以誠(chéng)相待，做到有問必答，盡量滿足客戶的需求。
　　
　?。?）讓客戶積極響應(yīng)。在介紹時(shí)，應(yīng)盡量把客戶帶入一個(gè)點(diǎn)頭說“是”的節(jié)奏中去。比如，可以不停地、自然地問客戶：“對(duì)不對(duì)？”“您相信嗎？”“很好，您覺得呢？”如果客戶相信了那些優(yōu)點(diǎn)，他是很愿意給予贊同的。我們得到的這種贊同越多，客戶與我們之間取得的一致性就越高，而且愿意購(gòu)買的可能性就越大。
　　
　　（6）與客戶產(chǎn)生共鳴感。如果我們的觀點(diǎn)得到客戶的認(rèn)同，當(dāng)然是一件好事。當(dāng)你與客戶產(chǎn)生共鳴時(shí)，你就會(huì)愉快地繼續(xù)介紹。而當(dāng)你的觀點(diǎn)不被客戶認(rèn)同時(shí)，佻的介紹就會(huì)顯得無趣，難以進(jìn)行。因此，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以點(diǎn)頭表示對(duì)客戶的贊同或站在客戶的立場(chǎng)來考慮問題，這樣可縮短房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶之間的距離和增進(jìn)他們之間的感情，對(duì)銷售很有幫助。
　　
　　房產(chǎn)中介管理系統(tǒng)房產(chǎn)中介管理系統(tǒng)友情提示：想要有獲得更多的客戶，就需要在各大房產(chǎn)網(wǎng)站上發(fā)布房源信息，很多經(jīng)紀(jì)人都知道，在網(wǎng)站上一條條的發(fā)布房源是多么枯燥繁瑣的一件事，有時(shí)房源標(biāo)題和描述寫不好還吸引不來客戶，更氣人的是要一直在電腦旁刷新房源，因?yàn)槟悴凰⑿?，你的房源信息就?huì)沉下去，客戶就看不到了。房產(chǎn)中介管理系統(tǒng)房產(chǎn)中介管理系統(tǒng)針對(duì)客戶的這些問題，開設(shè)了房源群發(fā)這一增值服務(wù)，這一服務(wù)可以幫你自動(dòng)寫房源標(biāo)題和描述，如果你不再電腦旁，只需設(shè)置需要刷新的時(shí)間、群發(fā)的時(shí)間就可以準(zhǔn)時(shí)的幫你發(fā)送到你想發(fā)送到的網(wǎng)站上，省時(shí)便捷、準(zhǔn)時(shí)高效！