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總結(jié)銷售技巧和話術(shù)：FFABE及U.S.P

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當前有很多介紹銷售技巧和銷售話術(shù)的文章，但是都是基于具體的場景和案例的居多，少有能夠從消費心理學和性格學來進行揭示本質(zhì)文章。本文是筆者結(jié)合自己多年的銷售經(jīng)驗從本質(zhì)上來進行的總結(jié)。

首先我們從一個理性消費者來考慮他期望能從一個銷售的口中聽到什么？作為銷售一般容易犯兩種毛?。阂环N是滿口跑火車，就是那種語言特別夸張的銷售，能把稻草說成金條，魚都能被他說上岸的這種，在當前各種銷售話語都充斥在各個角落的社會，這類型越來越不受歡迎；另一種是技術(shù)型專業(yè)型的。但是這種問題就是內(nèi)容相對比較枯燥，沒有感染力。所以兩者一結(jié)合就出來一種標準的話術(shù)叫FFABE.

F：產(chǎn)品的物理特性

F：基于該物理特性而使產(chǎn)品本身具備的特點

A：跟競品對比，我們的產(chǎn)品有何優(yōu)點

B：設計一個場景，我們產(chǎn)品這樣的優(yōu)點能有什么用（價值、好處）

E：有何證據(jù)和案例

這類話術(shù)的特點是從產(chǎn)品的客戶構(gòu)成說起，分析到產(chǎn)品的特點，再到與競品比的優(yōu)點，在用場景法把消費者放到具體的場景，讓消費者感知產(chǎn)品給客戶帶來的真實好處，最后的部分是關(guān)鍵部分，就是要有具體的案例和證據(jù)來證明。

另一類消費這屬于感性消費者，這類消費者善于體驗產(chǎn)品的細節(jié)，善于聯(lián)想，習慣于以小見大。針對這類客戶有一種標準話術(shù)叫U.S.P

Unique 獨特；

Selling 銷售；

Proposition 賣點；

用獨特的地方吸引您的客戶

該方法的本質(zhì)是強調(diào)某一個細節(jié)，其他部分由客戶去聯(lián)想。

這類話術(shù)，一定結(jié)合消費者敏感點，例如如果對方的價值觀是實用性，則從產(chǎn)品的質(zhì)地入口，如果消費者價值觀是享受性則用產(chǎn)品易使用著手…凡此種種，找到產(chǎn)品一個獨特的賣點，強調(diào)細節(jié)，其他部分留給客戶去聯(lián)想，去設問，通過此種方法讓消費者覺著，這款產(chǎn)品就是為他量身定做…  

發(fā)布：2007-03-17 10:26    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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