在電話(huà)中學(xué)會(huì)與客戶(hù)“共振”，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)50%

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現(xiàn)行情況下，我們不少企業(yè)都投入了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)斗，但是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的后端轉(zhuǎn)換環(huán)節(jié)卻沒(méi)有進(jìn)行優(yōu)化，今天筆者與您分享一個(gè)關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的后端轉(zhuǎn)化的秘密：學(xué)會(huì)與您的潛在客戶(hù)“共振”，這會(huì)對(duì)您的銷(xiāo)售成功率提高50%乃至于更多。

真實(shí)的場(chǎng)景是：當(dāng)您的400呼入電話(huà)響起，您拿起電話(huà)的那一刻起，這個(gè)過(guò)程就開(kāi)始了。

（1） 第一個(gè)環(huán)節(jié)，您需要進(jìn)行禮節(jié)性的問(wèn)候，而且在5秒鐘能夠嗅出這個(gè)客戶(hù)真實(shí)的味道。 毫無(wú)疑問(wèn)，最開(kāi)始的5秒鐘時(shí)最關(guān)鍵的，因?yàn)榻^大多數(shù)人在這5秒鐘內(nèi)會(huì)把對(duì)方貼上一個(gè)很隱性的標(biāo)簽，例如欣賞、排斥、厭惡、投氣等。所以這個(gè)5秒鐘，您必須把您的聲音當(dāng)作是一出情景劇的畫(huà)外音：必須做到氣息穩(wěn)定、聲線(xiàn)內(nèi)斂、不急不躁，但是聲音要透露出友好、親和力，問(wèn)候方式一定要能體現(xiàn)出您的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。

同時(shí)通過(guò)對(duì)方的聲音您要對(duì)對(duì)方做出一個(gè)判斷：這個(gè)人的性格是一個(gè)什么樣的人？老虎、老鷹、孔雀、鴿子…當(dāng)然這需要您的社會(huì)閱歷沉淀下來(lái)的判斷力。這個(gè)人可能的價(jià)值觀是什么？愉悅的關(guān)系、社會(huì)地位認(rèn)知度、財(cái)富、個(gè)人專(zhuān)業(yè)展現(xiàn)…

（2） 第二個(gè)環(huán)節(jié)，身份的確定，溝通的身份一定要對(duì)等，把自己放到正確的位置上。 5秒鐘后的15秒是要對(duì)對(duì)方的身份確認(rèn)的黃金時(shí)間。因?yàn)闇贤ǖ碾p方都需要了解您是不是我要找的那個(gè)人，尤其是作為主動(dòng)拿起電話(huà)的那一方，所以這需要您首先自報(bào)家門(mén)，把您放在一個(gè)進(jìn)可攻退可守的位置上。然后您再對(duì)對(duì)方做身份確認(rèn)。身份確認(rèn)的最佳效果是：我正是您要找的人。

（3） 第三個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)問(wèn)題的引導(dǎo)，找到共振的頻道。 客戶(hù)拿起電話(huà)一般情況下都會(huì)有一個(gè)明確的目的性，但是如果您只是被對(duì)方的電話(huà)所牽引，那一定是有問(wèn)題的。所以在您給出對(duì)方真正的答案之前，一定要通過(guò)判斷找到他可能感興趣的問(wèn)題，試圖找到共振的頻道。如果條件成熟聊聊與本次商務(wù)無(wú)關(guān)的話(huà)題也未嘗不可。因?yàn)楣舱竦淖罱K目的是拉近距離，建立信任。沒(méi)有這個(gè)環(huán)節(jié)，后面的商務(wù)目的就很難達(dá)到。

（4） 第四個(gè)環(huán)節(jié)，定義此次的溝通的核心問(wèn)題，與對(duì)方確認(rèn)。 通過(guò)問(wèn)題的引導(dǎo)，通過(guò)綜合判斷，相信您一定清楚了對(duì)方要什么？那么需要您簡(jiǎn)明扼要的重述對(duì)方的需求，使用自己的語(yǔ)言重新翻譯。如果你能用一個(gè)恰如其分的隱喻把對(duì)方的需求闡述出來(lái)，那是最棒的。

（5） 第五個(gè)環(huán)節(jié)，為下一次的溝通做好鋪墊和準(zhǔn)備。 也許您已經(jīng)有完整的答案給到對(duì)方，但是如果是初次溝通我建議您不要冒著出完底牌的風(fēng)險(xiǎn)，你只需要證明我能夠提供您的全部答案，因?yàn)槿魏稳瞬⒉惶嬲淖龊昧艘淮尉驼业阶约和昝来鸢傅臏?zhǔn)備！所以您一定要把答案做分解，并且為下一次更正式的溝通做好準(zhǔn)備。

（6） 友情的個(gè)性化的結(jié)束。 當(dāng)?shù)谝淮螠贤ńY(jié)束時(shí)，一定要用友情的個(gè)性化的方式結(jié)束，無(wú)論如何，您一定要清楚，茫茫人海中能有這么一次溝通就是修來(lái)的善緣，如果您心里是懷著這種心理來(lái)結(jié)束，您一定能找的到最貼切的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)您的心情，這是一種生命感召的力量，無(wú)論對(duì)方是誰(shuí)，他都會(huì)記住您。

學(xué)會(huì)與您的潛在客戶(hù)共振，站在人文的關(guān)懷的角度，站在生命平等角度，站在為對(duì)方解決問(wèn)題的角度，做到了這一點(diǎn)，您一定無(wú)往而不利。