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老板必讀的銷售管理十大綱領5 銷售階段的里程碑

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銷售階段的里程碑：是指銷售流程處于每個階段時的標志性事件，以及從一個階段進入下一個階段的特征。

很多企業(yè)管理者有這樣的疑問：銷售人員所做的事情是否真的與銷售進度相匹配呢？這就要求有一組標準來判斷銷售的進度、狀態(tài)。

銷售里程碑的發(fā)現(xiàn)，有助于優(yōu)化銷售環(huán)節(jié)。

銷售階段的控制，任何一個銷售行為，都可以劃分為幾個里程碑，之間的轉化和停滯時間可以幫助我們推動整個項目和銷售進展。根據(jù)各個行業(yè)銷售模型的不同，銷售過程階段性的里程碑也就不同。一般的銷售項目分為五個里程碑：

1.  需求分析

2.  樣品提供

3.  報價

4.  商務談判

5.  簽約

而近些年比較火熱的電子商務的里程碑：

1． 瀏覽

2． 發(fā)起溝通

3． 報價

4． 下單

5.  付款

沒有產(chǎn)品的服務性行業(yè)的里程碑：

服務介紹

服務體驗

長周期的預訂

辦理成為VIP客戶

各階段的條件描述的目的主要是要使項目型銷售推進流程隨著客戶內(nèi)部采購流程順利地向前發(fā)展，銷售人員在每個階段所必須完成的事情或者任務。

通過對于里程碑的分析可以找到在某些人某一個銷售環(huán)節(jié)的弱點，幫助我們優(yōu)化整個銷售過程。

正因為有了項目型銷售各階段的里程碑與成功標準，才使得通過對客戶內(nèi)部采購流程所處的階段和項目型銷售推進流程所處的階段進行對比，判斷銷售人員所做的工作成為可能。另外，項目型銷售各階段的里程碑與成功標準也通過報告銷售項目當前的狀態(tài)的方式向項目型銷售成交管控系統(tǒng)提供了管理依據(jù)。

這就要求我們在日常的工作當中：必須完成某一里程碑內(nèi)所有行動，才能算是到達該階段，讓我們明了要實現(xiàn)一個銷售項目，必須經(jīng)歷哪幾個事情。成功標準則向我們揭示了銷售流程的成功是如何一步步實現(xiàn)的。在要更好把控工作流程就需要一些輔助工具幫助我們，比如CRM系統(tǒng)，我推薦給大家一款國內(nèi)做得十分出色的CRM廠商，免費客戶管理軟件，在銷售工作流程上有非常出色的跟蹤和處理。

發(fā)布：2007-03-17 10:28    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]
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