客戶管理到底管什么？

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

“管理難、難管理”。對于經(jīng)銷商的管理，大多數(shù)企業(yè)的業(yè)務人員處于忽悠、政策順從、觀望、無奈甚至是處于失望的現(xiàn)狀。主要是營銷人員不知道到底該管什么，從什么地方下手，自然而然也就成了營銷人員的困難所在。

一、管人先立己

一個好的營銷人員，首先要從自身做起，通過形象的塑造先獲得經(jīng)銷商的信賴。“以貌取人”是國人認識你的第一因素，那就要求你做好自己的形象設計：

容貌：五官要整潔，給人感覺厚而不憨，可信度較好。

衣著：著衣得體，整潔衛(wèi)生，給人感覺職業(yè)性較強。

態(tài)度：不卑不亢，給人感覺可親又不失威嚴。

行為：不矯揉造作，不不休篇幅，塑造自己的個人修養(yǎng)。

語言：溝通順暢，要充滿自信，塑造行業(yè)水準。切忌江湖話：你放心、包在我身上、咱倆誰跟誰等等言語。

習慣：要樹立好的專業(yè)形象，最齊碼看起來像個內(nèi)行；要養(yǎng)成書面溝通的習慣，不給人于把柄；要有及其負責的態(tài)度；要堅持必要的原則。改掉一些不良的習慣：比如：愛沾小便宜、經(jīng)常開空頭支票、言語輕狂等等。

只有管理好自己，你才能獲得客戶對你的信任，才能獲得管理客戶的先決條件。

 二、客戶的行銷意識管理

營銷人員要做到“視其所以，察其所安，觀其所有”。主要是觀察客戶有幾輛車，單車的產(chǎn)品品項如何配置，代理什么品牌，什么品種暢銷，銷量如何，營業(yè)利潤如何，費用如何，對二批和終端網(wǎng)絡的掌控如何，對行銷的線路怎樣安排，團隊的售后服務如何，開業(yè)、休業(yè)的時間早晚等一系列的因素，來掌控客戶的市場經(jīng)營理念、行銷意識理念，以便為你的產(chǎn)品提供良好的售前、售中、售后的服務。

三、客戶的倉庫意識管理

一個客戶經(jīng)營理念的好壞，只要你去查看其倉庫便知一二。1、要目測倉庫的面積，通風情況。2、要查看其產(chǎn)品擺放的情況，有沒有不同品類的產(chǎn)品擺放一起的狀況。3、要察看有沒有采用看板管理，采用先進先出的倉庫管理方法，有沒有臨期、過期的產(chǎn)品。4、要察看其倉庫的庫存產(chǎn)品的生產(chǎn)日期和數(shù)量的大小，有沒用采用1.5倍安全庫存法則。也為你提供了管理經(jīng)銷商的一些專業(yè)砝碼。

四、客戶現(xiàn)金流意識管理

現(xiàn)金流是決定經(jīng)營產(chǎn)品和市場的精華所在，一個經(jīng)銷商沒有足夠的現(xiàn)金流也就意味著他經(jīng)營的產(chǎn)品最終會面臨失敗的后果。那就要求我們的營銷人員管理好客戶的現(xiàn)金流量和流向。1、查看經(jīng)銷商的流水帳，查看其每天進、出貨的資金流量，查看其流水帳的分類。2、查看其現(xiàn)金和銀行的帳戶的存款數(shù)額。營銷人員以便選擇進貨的時間和進貨的數(shù)量，為市場提供持續(xù)的產(chǎn)品支持。

 五、客戶的人員意識管理

人員管理已經(jīng)成為管理經(jīng)銷商的頭等大事。

大多數(shù)經(jīng)銷商的人員都是素質(zhì)相對較低、懶散、無進取心、得過過且得一種心態(tài)。如何行之有效得管理好經(jīng)銷商得員工，那就要求我們的人員要了解以下的情況：1、經(jīng)銷商的人員有多少，分別從事什么樣的工作？2、經(jīng)銷商人員的工資待遇標準和提成機制是否合理，積極性如何？3、經(jīng)銷商人員的網(wǎng)絡的熟悉程度怎樣，是否有良好的客情關系？4、對市場的售后服務如何？客戶的拜訪是否定期定時？5、現(xiàn)有人員的產(chǎn)品推光的積極性如何？5、現(xiàn)有的司機有沒有挑線路的情況、套錢、繞路、跑零單、不配和業(yè)務的情況。6、現(xiàn)有客戶的人員有沒有定期的會議和培訓機制等等。通過對以上的了解以便掌握其人員的管理程度，以便說服客戶將現(xiàn)有人員的使用效率增大，更好的在市場為自己的產(chǎn)品提供良好的服務。

六、客戶的產(chǎn)品意識管理

經(jīng)銷商基本上都不會單品運作的，多產(chǎn)品的經(jīng)營給了下線客戶更多的選擇。從某種意義上來說是件好事，對企業(yè)來講未必如此。因為客戶經(jīng)營產(chǎn)品的不專業(yè)，使很多企業(yè)的產(chǎn)品逐步的被市場所淘汰，那就要求我們的業(yè)務人員要具備產(chǎn)品的定位能力。經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)營什么樣的產(chǎn)品，銷量、利潤如何，其產(chǎn)品的主題功能定位如何？我們的產(chǎn)品預計會達成一種什么樣的銷量，自身產(chǎn)品和客戶原經(jīng)營產(chǎn)品的區(qū)別在那里，自身產(chǎn)品會占據(jù)多大的比重，經(jīng)銷商的重視程度如何等？通過以上的一系列問題來說服經(jīng)銷商充分的重視自己的產(chǎn)品和市場，以便獲得較多的客戶資源支持。

七、客戶的市場運作意識的管理

管理客戶最重要的是看其市場運作能力的好壞，關鍵有以下幾點需要掌控。

1、覆蓋力：主要表現(xiàn)在人和運力上，運力是完成覆蓋率的主體工具，人是完成產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品鋪市的根本所在。換句話說看其規(guī)模的大下，同時證明了其能力的高低、發(fā)展的快慢。

2、產(chǎn)品線：觀察其產(chǎn)品線的長短，可以了解其產(chǎn)品的主題經(jīng)營思路是否落后，可以了解其渠道的運作能力。

3、批發(fā)級次：了解其批發(fā)級次的長短，(1)網(wǎng)絡短，意味著掌控了終端資源，利于產(chǎn)品的推廣。（2）網(wǎng)絡長，意味著掌控著二級批發(fā)資源，利于成熟產(chǎn)品的量的遞增。（3）區(qū)域短，意味著具備市場深耕細作的能力。（4）區(qū)域長，意味著具備產(chǎn)品拋量的能力，有意識的控制竄貨。