CRM才是銷售團(tuán)隊(duì)最好的培訓(xùn)方式

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人力資本在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中的決定性作用，很多企業(yè)迅速增大教育培訓(xùn)投入。為了搞好企業(yè)教育培訓(xùn)，可謂是費(fèi)勁腦汁。培訓(xùn)方式由簡(jiǎn)單化的學(xué)習(xí)漸漸發(fā)展成為多樣化、科學(xué)化的教育培訓(xùn)，上至CEO、主管，下至一般員工，開(kāi)展大量的拓展訓(xùn)練、專業(yè)講師培訓(xùn)、培訓(xùn)外包……可這些舉措真的有效果嘛？

下面，我們來(lái)聊聊目前企業(yè)中常用的培訓(xùn)手段，額，干嘛用“手段”這個(gè)詞。嗯，還是換成“手?jǐn)喟?rdquo;。

第一種.把新人當(dāng)泡菜，放那里自行發(fā)酵

來(lái)到一個(gè)陌生的房間里，然后坐在角落里和自己的陰影為伴，想盡一切辦法猛刷存在感，最后發(fā)覺(jué)果斷失敗。因?yàn)榕惆樗麄兊闹挥泄拘麄黜?yè)、員工手冊(cè)、產(chǎn)品實(shí)物照片各種大模小樣的資料袋。對(duì)了，HR關(guān)門的時(shí)候，還擠出了一個(gè)莫名其妙的笑容：自己先看，學(xué)習(xí)一下。這突如其來(lái)如潮水般的知識(shí)開(kāi)始淹沒(méi)新人，并且，有50%的幾率會(huì)被遺忘哦，記得訂鬧鐘提醒自己下班。

第二種.復(fù)古型培訓(xùn)，回到中學(xué)時(shí)代

一股私塾風(fēng)吹來(lái)，美其名曰這屬于傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式，一個(gè)黑板 一個(gè)筆記本。于是上面講，下面記。做好板書(shū)，寫(xiě)好筆記。這種培訓(xùn)運(yùn)用起來(lái)方便簡(jiǎn)單，培訓(xùn)者像老師一樣控制整個(gè)過(guò)程?？墒?，自打小學(xué)咱就知道：這招對(duì)不愛(ài)學(xué)習(xí)的人不靈。

第三種.視聽(tīng)填鴨，信息化的活體注射 

通過(guò)現(xiàn)代視聽(tīng)技術(shù)（如投影儀、DVD、錄像機(jī)等工具），對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。運(yùn)用視覺(jué)與聽(tīng)覺(jué)的感知方式，看似高大上的方法，直觀鮮明。但是這種單向無(wú)交互的傳遞方式，更適合看美劇和搞笑視頻，人在座，心已遠(yuǎn)，效果可想而知。

第四種.討論法，互虐開(kāi)始　

分成一般小組討論自行討論。不得不說(shuō)，這種方法有效的提升了學(xué)員們?nèi)穗H關(guān)系與溝通的能力。一群陌生人，莫名其妙的成了同事，然后對(duì)著一個(gè)新鮮且不擅長(zhǎng)的話題開(kāi)始說(shuō)三道四。讓一群菜鳥(niǎo)互相學(xué)習(xí)，只會(huì)讓他們?cè)絹?lái)越糟，跑偏之后，很難拽得回來(lái)。

為什么說(shuō)，CRM才是企業(yè)最好的培訓(xùn)方式？這就要先說(shuō)一下，我們比較推崇的培訓(xùn)新人方式：

第五種.客戶案例討論，場(chǎng)景還原法。

尤其適用于，注重業(yè)務(wù)流的企業(yè)，每一個(gè)BOSS都希望新員工能迅速成為企業(yè)即戰(zhàn)力。所以，快速有效的為新的銷售人員提供相關(guān)的客戶背景資料，讓他們自己嘗試尋找合適的解決方法。可以幫助學(xué)員學(xué)習(xí)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的技巧，能夠讓他們更多的了解商務(wù)細(xì)節(jié)以及工作中可能出現(xiàn)的突發(fā)狀況。那么這些資料從哪里來(lái)？

這又不是拍電影，隨著編劇思維和導(dǎo)演潛規(guī)則的思路走，隨手胡來(lái)歷史資料。所以，要更好的還原過(guò)往的銷售場(chǎng)景，我們就需要一種方式，可以讓新員工有一個(gè)途徑從項(xiàng)目、任務(wù)、客戶、同事溝通記錄等多個(gè)維度來(lái)了解事情發(fā)生的前因后果和上下文，這就讓人不得不想起CRM客戶關(guān)系軟件。

如下圖，免費(fèi)客戶管理軟件客戶關(guān)系管理軟件的客戶視圖截圖，在CRM中記錄了執(zhí)行過(guò)程中的所有問(wèn)題，解決方法，以及客戶的反饋等等，360度的還原了與客戶售前、售中、售后的全過(guò)程跟蹤。

我們可以看出，通過(guò)免費(fèi)客戶管理軟件軟件，CRM是可以記錄公司所有人員與客戶接觸以及與客戶所有的交易往來(lái)記錄的，以此來(lái)全面了解客戶的喜好和客戶的過(guò)去，從而及時(shí)讓新人上手。

其實(shí)還有更簡(jiǎn)單的方式：SFA銷售自動(dòng)化，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)推進(jìn)和人工推進(jìn)的完美結(jié)合。規(guī)范跟單和服務(wù)過(guò)程，幫助新人快速掌握最佳銷售過(guò)程方法，自動(dòng)條理銷售人員跟單頭緒，明確告訴他們“什么時(shí)間、做什么事情”。

舉個(gè)例子，下圖是免費(fèi)客戶管理軟件系統(tǒng)的SFA截圖，一家母嬰用品銷售公司的銷售自動(dòng)化執(zhí)行方案。從出生到滿月，百天到半歲可以自動(dòng)化提醒客戶服務(wù)和客戶關(guān)懷。

把企業(yè)優(yōu)秀銷售人員管理客戶的流程整理出來(lái)，通過(guò)系統(tǒng)來(lái)規(guī)范銷售行為，傳遞優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)。新的員工或者崗位調(diào)動(dòng)的員工，只要按照CRM和SFA系統(tǒng)的流程來(lái)做，就可以很快熟悉新的崗位，從而降低了企業(yè)培訓(xùn)的工作，提高了員工上崗的速度，養(yǎng)成更好的銷售習(xí)慣。

總之，不要在沉迷于那些培訓(xùn)的假把式了。積累屬于企業(yè)自身的客戶經(jīng)驗(yàn)，才是最靠譜的培訓(xùn)。而這些經(jīng)驗(yàn)的獲取，CRM無(wú)疑是一種非常有效的手段。