企業(yè)如何面對“后危機時代” “銷售的革命”必須進行

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前言：“漲價”、“后危機時代”成為網(wǎng)絡(luò)名詞

2009年二季度以來，盡管失業(yè)率依然走高，但全球經(jīng)濟信心逐步恢復(fù)，經(jīng)濟先行指標PMI(制造業(yè)采購經(jīng)理人指數(shù))得到回升，工業(yè)實際產(chǎn)出開始回暖，金融市場利差指標恢復(fù)正常，消費者信心震蕩回升，經(jīng)濟增長預(yù)期上調(diào)，全球經(jīng)濟逐步渡過金融危機的恐慌而進入“后危機時代”。

中國面對全球金融危機從容不迫，贏得了國際社會的掌聲，但在“后危機時代”“漲”聲也不斷。

從“蒜你狠”、“豆你玩”、“姜你軍”、“糖高宗”、“油你漲”，我們能看到新一輪日用消費品、原材料等“價格輪漲”的巨大壓力，這也帶來了新的一輪“漲薪潮”。

價格上漲，讓中小企業(yè)面臨危局，中小企業(yè)如何在自救，“銷售的革命”成為熱點!

“銷售的革命”革掉傳統(tǒng)銷售管理的方式

中小企業(yè)在銷售管理過程中，“精細化銷售管理”應(yīng)該革掉“粗獷銷售管理”的命。

我們究竟離理想的銷售管理有多遠?

作者認為理想的銷售管理效果應(yīng)該是：所有跟蹤的客戶需求是明確的，客戶資料全面;銷售過程是透明的，管理人員能看到，并能指導(dǎo)銷售人員在合適的時機進行溝通與推進機會;銷售轉(zhuǎn)化率是高的。簡單來說，就是銷售情況隨時把握和掌控，并能獲得高的簽單率!

“銷售的革命”的“三字經(jīng)”

作者建議，分四步實現(xiàn)銷售的革命，利用類似免費客戶管理軟件(www.xtools.cn)的銷售管理工具實現(xiàn)“破冰”。

第一步：管商機(講具體功能)

熱點客戶界面

我們需要工具把我們的商機統(tǒng)一管理起來，很多企業(yè)都是利用“日報”、“月報”把銷售人員的商機匯報到管理者，但是這種匯報信息過于零散，管理者往往不能隨時查看追蹤進程，利用一款管理軟件就能把銷售人員商機集中管理，老板們可以隨時追蹤商機的跟蹤情況。

免費客戶管理軟件是一款很好的銷售管理軟件，“熱點客戶”功能受到銷售人員和管理人員的追捧，

根據(jù)經(jīng)驗來看，銷售人員在潛在客戶跟蹤中，大多數(shù)最終成單率在5%-15%之間。也就是說，從100個潛在客戶跟蹤得到的有效購買客戶可能只有5-15個。可以想象，一個業(yè)績優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員所面臨的潛在客戶是一個巨大的數(shù)字，日常需要花費大量的時間和精力沙里淘金，從這些客戶中找到最近可能產(chǎn)生購買的熱點客戶。

將熱點客戶羅列在CRM工作臺的最醒目位置，并且每個熱點客戶還可以在鼠標移上時顯示熱點說明，比如：“3月10日左右簽單”，“可能追加訂單”，“4月2日之前支付2期62500元”等。這樣一來，銷售人員對當期的熱點客戶一覽無余，保持最及時的跟進并進行最有效的銷售活動推進。如果說熱點客戶是散落在龐大潛在客戶中的珍珠，“熱點客戶”功能就是串起這些珍珠的絲線。

另外，“銷售漏斗”功能值得一提。

“銷售漏斗”適合對商機跟蹤周期比較長的企業(yè)使用，我們可以把跟蹤周期自定義為類似：“需求分析階段”、“方案制定階段”、“招投標階段”等。

查看銷售階段停留時間、銷售階段轉(zhuǎn)化率等成為管理商機的重要指標。

第二步：促交易(落實到具體的功能)

銷售日報界面

由于商機和客戶數(shù)據(jù)被錄入，每天銷售人員對數(shù)據(jù)的更新也被系統(tǒng)記錄下來，這就形成了客戶基本信息、跟蹤客戶記錄、銷售訂單數(shù)據(jù)等。

1、看日報，促進交易，手機版查看銷售日報，效率更高

點擊銷售日報功能，查看免費客戶管理軟件自動提取的銷售日報數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)包括每天新增的客戶、新增的銷售機會、新增的銷售額、當天的客戶跟蹤記錄等。這就是免費客戶管理軟件提倡的“銷售日報的革命”。

傳統(tǒng)的“日報”匯報體系費時費力，通過免費客戶管理軟件自動提取給老板們的日報，讓老板們能夠看到馬上簽單的一些重要商機、停滯不前的商機等，以便管理者監(jiān)管，促成交易。

通過每個人的手機也可以即時登錄免費客戶管理軟件的客戶管理系統(tǒng)，便捷、免費的手機版CRM已經(jīng)讓管理者趨之若鶩。

2、看日常其他數(shù)據(jù)，老板掌握全局，促進交易。

老板們都希望了解每個銷售人員的效率，而工作量計數(shù)器能解決這個問題。這個月銷售人員打了多少電話、帶來多少銷售機會、成了多少單子，老板們隨時查看轉(zhuǎn)化率。免費客戶管理軟件提倡的透明化管理讓老板對每個銷售細節(jié)“明察秋毫”。

第三步：提效率(落實到具體功能)

1、銷售人員維護客戶的數(shù)量倍增(銷售人員維護客戶的革命，發(fā)郵件 ，發(fā)短信)

在粗獷銷售管理模式下，銷售人員的每天開拓和溝通的數(shù)量取決于開拓和維護每一個客戶花費的時間，而利用免費客戶管理軟件的銷售管理軟件，效率可以提升10倍之多。

免費客戶管理軟件提供了群發(fā)短信息、群發(fā)郵件的功能，分類檢索到我們的客戶，即可分組把信息傳播出去。效率的革命使用免費客戶管理軟件的6700家企業(yè)愛不釋手。

2、標準化銷售流程SFA促成效率飛躍

銷售自動化(SFA)是銷售管理的終極體驗，通過制定售前、售中、售后的不同的銷售自動化動作即可實現(xiàn)規(guī)范和自動的客戶跟蹤。

CRM用戶對某一客戶的某一個SFA啟動之后，它能提醒和執(zhí)行銷售人員、客服人員一系列規(guī)范動作，在恰當?shù)臅r間，作出正確的事情，目的是：提高銷售量，更重要的是同時，提高了客戶滿意度，SFA也可以優(yōu)化整個售前售后服務(wù)過程。

免費客戶管理軟件的SFA收到目前53個行業(yè)用戶的一致好評。

3、任務(wù)、日程、審批等內(nèi)部協(xié)作使效率提升。

免費客戶管理軟件是一個完整的企業(yè)信息管理平臺，免費客戶管理軟件提供靈活的權(quán)限，讓全員參與到銷售體系，協(xié)作包括：銷售任務(wù)傳遞、客戶跟蹤日程計劃、合同訂單和產(chǎn)品出庫入庫的審核讓內(nèi)部協(xié)調(diào)更加順利。

第四步：謀擴張

1、對財務(wù)現(xiàn)金流的管理

免費客戶管理軟件ACC在線電子賬本軟件，區(qū)別于其它在線的財務(wù)管理軟件，免費客戶管理軟件ACC是專門為中小企業(yè)管理者設(shè)計的記錄各類帳務(wù)流水的電子記帳本，通過記錄每日收入和支出，使得現(xiàn)金、銀行等賬戶明細一清二楚。 這是繼免費客戶管理軟件推出庫存管理功能之后，向中小企業(yè)主推出又一在線企業(yè)軟件應(yīng)用。

免費客戶管理軟件此功能旨在讓企業(yè)資金運轉(zhuǎn)更加高效，也能統(tǒng)計出最為準確的成本、費用、利潤數(shù)據(jù)。

2、事業(yè)部的增加、新業(yè)務(wù)的拓展因為CRM“如魚得水”。

往往傳統(tǒng)銷售管理中，新的事業(yè)部成立后，業(yè)務(wù)和客戶數(shù)據(jù)同時被分割開來，企業(yè)客戶資源不能形成合力，但是CRM的實施讓業(yè)務(wù)明顯分割，但客戶卻完全整合在一起。

免費客戶管理軟件目前已經(jīng)有53個行業(yè)客戶使用，無論新的業(yè)務(wù)部門采用何種業(yè)務(wù)跟蹤方式，免費客戶管理軟件都可以以不變應(yīng)萬變，無論從門店銷售管理、項目銷售管理、渠道銷售管理等，都有迅速啟動業(yè)務(wù)，而不受原來銷售模式的束縛。

網(wǎng)絡(luò)營銷成為目前最火的精準營銷模式，免費客戶管理軟件已經(jīng)成為成百上千網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)的后臺系統(tǒng)，電子商務(wù)結(jié)合CRM成為企業(yè)銷售爆炸的導(dǎo)火索。

3、外地分支機構(gòu)的擴張成為可能

免費客戶管理軟件的方式是基于互聯(lián)網(wǎng)的一種軟件，不受地域、時間限制。企業(yè)通過應(yīng)用免費客戶管理軟件信息化工具實現(xiàn)了屬于企業(yè)自己的“商業(yè)智能”體系，讓企業(yè)指哪打哪，迅速擴展。

義烏市祥勝文化用品有限公司是一家生產(chǎn)、銷售文具的公司，在金融危機前就用免費客戶管理軟件客戶管理軟件，當時發(fā)現(xiàn)其外貿(mào)銷售額占70%以上，再加上，人民幣升值等因素，讓他們覺得外貿(mào)利潤微薄，越來越難以維持企業(yè)。

利用免費客戶管理軟件，新的銷售團隊開拓全國區(qū)域市場一年后，祥勝公司銷售業(yè)績增長到原先的300%，兩年后銷售業(yè)績增長到原先的500%。內(nèi)貿(mào)的銷售額已經(jīng)由原來占整個銷售額的30%到現(xiàn)在的70%以上。

企業(yè)能夠低成本迅速擴展，而不受管理能力、區(qū)域的限制，解決方案只有采用免費客戶管理軟件這樣的SaaS(軟件即服務(wù))的模式。

結(jié)束語：

據(jù)了解，中國人均收入已經(jīng)從以前的幾百美元發(fā)展到如今的三千多美元，但仍然是發(fā)展中國家，這個階段的一個特點就是結(jié)構(gòu)的調(diào)整，這個結(jié)構(gòu)調(diào)整不僅是經(jīng)濟，還包括社會、文化以及其他方方面面。

這是產(chǎn)業(yè)升級需要繼續(xù)支持的時代。有人說中國進入重化工時代，這個概括不夠準確，應(yīng)該是產(chǎn)業(yè)升級不放棄資本的重化或者資本的集中化、密集化，但是要特別注意里邊的技術(shù)內(nèi)涵，資金需要增加，投資需要增加，但是更多轉(zhuǎn)向技術(shù)的投入，而這個技術(shù)也應(yīng)該包括人本身，所謂人力資本的投入。

中小企業(yè)如何在“后危機時代”變危險為機會，是值得深思的問題，所謂“剩者為王”不無道理，而要想“剩下”，就需要進行“銷售的革命”。