2015，藥店營銷做好“五化”

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面對醫(yī)藥電商迅猛發(fā)展，醫(yī)藥政策頻出，2015年，中國藥品零售企業(yè)的營銷思路又該朝什么方向發(fā)展？專業(yè)化、系統(tǒng)化、精細(xì)化、資源合作化、商務(wù)電子化五大方向值得嘗試。

方向1

藥店服務(wù)走向?qū)I(yè)化

由于網(wǎng)絡(luò)的爆炸式發(fā)展，時空距離已被縮短、縮小到幾乎不存在，信息傳遞分享也非常充分，不再有信息不對稱了；并且，網(wǎng)店沒有店鋪租金，因此低成本有價格競爭優(yōu)勢，再加上物流行業(yè)的快速發(fā)展，使得傳統(tǒng)店鋪在產(chǎn)品齊全度、價格和產(chǎn)品的可獲得性等方面的優(yōu)勢越來越小。

那么是否實體店就一點優(yōu)勢都沒有呢？答案是否定的，未來實體店最大的優(yōu)勢在于嚴(yán)格、細(xì)致、到位的藥學(xué)服務(wù)。因為藥品是特殊商品，其毒副作用和使用禁忌癥、劑量、個體差異性，以及科學(xué)的聯(lián)合用藥需求，注定了必須有專業(yè)藥學(xué)和醫(yī)學(xué)等服務(wù)，才能達(dá)到療效最佳、患者最滿意。實體店如果做不好藥學(xué)專業(yè)服務(wù)，純粹賣產(chǎn)品肯定競爭不過網(wǎng)店，這種實體店自然也就沒有價值了。

藥店要靠專業(yè)服務(wù)提升附加值，留住顧客，同時可以考慮提高藥品售價。因為調(diào)查顯示，藥品價格在影響消費者購買的因素中只排在第三位，排第一的要素是療效，第二位是毒副作用。價格不是消費者選擇藥品的唯一指標(biāo)。

另外，較長一段時間內(nèi)，網(wǎng)上的藥學(xué)服務(wù)是不可能做得很到位的，因為網(wǎng)上交流限于時空和網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)購的時間有限，很難談得深透，實體店應(yīng)該在藥學(xué)服務(wù)方面打造自己的核心競爭力，讓消費者為專業(yè)服務(wù)買單，讓服務(wù)產(chǎn)生價值和提高患者粘度！這是2015年藥店營銷的一個去向。

方向2

給力門店管理運營系統(tǒng)化

粗放式管理、一窩蜂式的管理運動，都將難以讓連鎖藥店長期獲得持續(xù)的競爭力，藥店營銷的各個方面需要精細(xì)化管理，要向系統(tǒng)能力提升方向發(fā)展，在諸如品類調(diào)整、優(yōu)化、升級；門店管理與營運提升；促銷管理系統(tǒng)化；激勵機(jī)制制度化和動態(tài)提升；組織架構(gòu)按照經(jīng)營需求優(yōu)化；管理流程的優(yōu)化固定化；營運執(zhí)行力系統(tǒng)提升、專業(yè)知識的系統(tǒng)培訓(xùn)與提升等方面，都需要精細(xì)化的規(guī)劃、落地、提升。不再是盲目的做高毛、不再是盲目的做品類管理、不再把斯巴達(dá)的激勵看成是企業(yè)管理的一切。

筆者這里也要提醒一點，管理不是東一榔頭西一棒子，不是趕時髦；不是人家做什么咨詢管理，我就做什么；人家引入什么模式，我也做什么模式；人家通過一個咨詢公司導(dǎo)入某個產(chǎn)品，我也導(dǎo)入。管理是系統(tǒng)，需要認(rèn)清自我、揚(yáng)長避短。

方向3

攜品牌企業(yè)實現(xiàn)資源合作化

一直以來，業(yè)界有一個共識：品牌企業(yè)在業(yè)務(wù)水平、推廣方法創(chuàng)新、推廣物料的制作水平等方面，是高毛利企業(yè)還無法企及的；品牌企業(yè)和強(qiáng)勢連鎖其實是互為稀缺資源的，連鎖藥店要學(xué)會爭取品牌企業(yè)的各種資源，同時也要把品牌產(chǎn)品的資源納入綜合毛利中去，不能只看前臺毛利。這類似于招投標(biāo)中的商務(wù)標(biāo)與經(jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo)，品牌企業(yè)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo)是有“料”的。如果一味以對高毛產(chǎn)品的手段向品牌企業(yè)“關(guān)”、“卡”、“要”是不明智的，只會是一錘子買賣。

一般來說，品牌產(chǎn)品和企業(yè)的資源有以下幾種：

* 獨家品規(guī)資源

* 高素質(zhì)的地面團(tuán)隊協(xié)銷助銷資源

* 先進(jìn)的營銷理念和方法

* 豐富創(chuàng)新的促銷物料

* 到位的、專業(yè)的培訓(xùn)

* 各種促銷贈品

* 各種大型活動的優(yōu)先參與權(quán)

方向4

營銷管理要精細(xì)化

營銷的精細(xì)化管理是連鎖藥店更為缺乏的一種能力。精細(xì)化的含義是從SWOT分析到PDCA循環(huán)（PDCA是英語單詞Plan、Do、Check和Action的第一個字母，PDCA循環(huán)就是按照這樣的順序進(jìn)行質(zhì)量管理，并且循環(huán)不止地進(jìn)行下去的科學(xué)程序）、從制度到流程、從管事到管人的每一個步驟都要深入、細(xì)致、精密、落地，把每個細(xì)節(jié)都做到位。

例如，藥店要設(shè)計一個促銷方案，就要考慮以下這些因素：

1.一年四季按照氣候變化，事先排列季節(jié)和氣候突變的影響，以及重大突發(fā)事件相應(yīng)的促銷活動；

2.一年中除提前在11月做一次針對供應(yīng)商的促銷招商會外，還要提前2~3個月與供應(yīng)商溝通爭取促銷政策資源支持；

3.促銷活動目的的設(shè)定要精確和細(xì)化；

4.促銷對象的確定要精準(zhǔn)，做到高效；

5.促銷物料的提前準(zhǔn)備，促銷禮品的選擇怎樣做到新奇特缺；

6.促銷信息的精確化、靶向傳播的方法與執(zhí)行；

7.促銷活動的形式與內(nèi)容的創(chuàng)新；

8.促銷過程的控制方法；

10.一店（一種類型的門店）一策的精細(xì)化促銷策略的制定；

11.不是什么商品都值得促銷的，處理效期產(chǎn)品的促銷對藥店形象有多大影響？因此，要進(jìn)行促銷商品的選擇及促銷商品各自的角色定位；

12.不同促銷形式的運用和創(chuàng)新；

13.針對競爭功能對手的阻擊性促銷活動設(shè)計等都需要專業(yè)的人員做精細(xì)化的規(guī)劃與執(zhí)行。

以上這些，藥店都有精細(xì)化的規(guī)劃與執(zhí)行嗎？

方向5

正確理解推進(jìn)商務(wù)電子化

所謂商務(wù)電子化并非電商化，商務(wù)電子化是指利用各種信息技術(shù)手段，提升企業(yè)各項營銷活動的效率，而不是一窩蜂地去做網(wǎng)上藥店，去搞所謂電商。

那么什么是商務(wù)電子化呢？筆者的理解就是將營銷過程中能夠利用到網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、信息技術(shù)、移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、電子支付技術(shù)的環(huán)節(jié)都要加快應(yīng)用。例如：

1.在手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)上，建立各種有溝通愛好和需求的族群，即實施會員族群營銷。在網(wǎng)絡(luò)和移動互聯(lián)網(wǎng)上，建立各種疾病的病友群，如各種QQ群，微信群、微信公眾號、訂閱號。

2.與消費者及會員的溝通傳播實現(xiàn)電子化。比如微信號的定期推送信息、微信朋友圈的信息及時更新、QQ群的信息群預(yù)告，收集APP的專門化、專業(yè)化管理，會員互動信息的建立，租用一個視頻會議系統(tǒng)實施遠(yuǎn)程醫(yī)療和審方等。

3.建立各種網(wǎng)絡(luò)微支付手段，比如支付寶體系、微信支付體系，適應(yīng)那些時尚的消費者購買支付需求。目前一些藥店已經(jīng)開始引入這些支付體系。

4.建立自己的進(jìn)銷存系統(tǒng)，以指導(dǎo)銷售和分析優(yōu)化品類。

5.利用視頻技術(shù)，實施對門店的營業(yè)、運營狀況進(jìn)行監(jiān)控，目前也有不少藥店已經(jīng)在應(yīng)用這些技術(shù)。

Tags：藥店 營銷

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