大客戶免費(fèi)批發(fā)零售管理軟件過程中最容易犯的錯(cuò)誤類型

申請免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

大客戶零售管理軟件免費(fèi)版管理不是那么簡單的，面對這些大客戶，我們要怎樣做零售管理軟件免費(fèi)版才能讓他們信服，去購買我們的產(chǎn)品呢？下面為各位零售管理軟件免費(fèi)版總結(jié)了幾點(diǎn)以作參考。

1、大客戶零售管理軟件免費(fèi)版之不能真正傾聽

零售管理軟件免費(fèi)版新手習(xí)慣于以大量的述說來緩解零售管理軟件免費(fèi)版中的緊張和不安，或者錯(cuò)將客戶的沉默當(dāng)作接受而滔滔不絕。所以，傾聽在零售管理軟件免費(fèi)版中很容易被忽略。過多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面大客戶零售管理軟件免費(fèi)版也喪失了獲取客戶內(nèi)部信息的機(jī)會。如果言多有失，透露不應(yīng)泄露的信息，就更是不好了。根據(jù)很多專業(yè)零售管理軟件免費(fèi)版研究機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)，在一個(gè)讓人感覺輕松自在的零售管理軟件免費(fèi)版活動中，客戶開口的時(shí)間應(yīng)該是零售管理軟件免費(fèi)版員的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，并有助于零售管理軟件免費(fèi)版員挖掘客戶的需求。

2、大客戶零售管理軟件免費(fèi)版之急于介紹產(chǎn)品

“急于介紹產(chǎn)品”最可能的結(jié)果是在錯(cuò)誤的時(shí)間，向錯(cuò)誤的人說了錯(cuò)誤的話。我們經(jīng)?？吹搅闶酃芾碥浖赓M(fèi)版員與首位接電話或見到的人大力吹捧自己產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)，而不管這個(gè)人是否對采購決策有影響，無的放矢一般。在前期的拜訪特別是第一次時(shí)，介紹產(chǎn)品不應(yīng)該是交談的重點(diǎn)。大客戶零售管理軟件免費(fèi)版技巧一個(gè)面對面的交談，通常不超過半個(gè)小時(shí)，而這里面包括了必要的開場白、提問的時(shí)間和大部分客戶回答的時(shí)間。我們需要重點(diǎn)了解的是盡可能多的背景信息和需求信息。所以，真正有必要介紹產(chǎn)品的時(shí)間應(yīng)該不超過五分鐘，只有在客戶感覺有必要深入了解時(shí)才可詳細(xì)說明。

3、大客戶零售管理軟件免費(fèi)版之臆想客戶需求

正確挖掘客戶的需求是順利完成零售管理軟件免費(fèi)版活動的保證。很多零售管理軟件免費(fèi)版員受困于客戶的一些表面性陳述，而不能真正了解客戶的真實(shí)想法。這其實(shí)都是挖掘客戶需求的深度不夠。要真正了解客戶真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，問題后面的問題。

4、大客戶零售管理軟件免費(fèi)版之過早涉及價(jià)格

價(jià)格是客戶最關(guān)心的購買因素之一。往往在第一次見面時(shí)，客戶都會有意無意地問：“這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格是多少？”，但其本身也不太期望有一個(gè)明確的回答。筆者的經(jīng)歷是這時(shí)候如果零售管理軟件免費(fèi)版員透露價(jià)格，客戶通常就會記在心里，甚至馬上記在你的名片上。

所以，報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前。這樣，一旦報(bào)價(jià)就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解，這時(shí)候這些因素已不再構(gòu)成降價(jià)的合理理由。

5、大客戶零售管理軟件免費(fèi)版之客戶總是對的

“客戶是上帝”是口號，不是商業(yè)活動的實(shí)質(zhì)。因?yàn)?，在很多時(shí)候，客戶是無知的，或者是無理的，他們的要求是無法滿足的。如果一味聽客戶擺布，不但使自己處于完全的被動狀態(tài)，而且，不能得到客戶的尊重。一呼即應(yīng)的是仆人，而不會是平等的合作者。

在決定是否遵從客戶的要求時(shí)，要區(qū)別對待，是基于“需求”還是一個(gè)隨意性的“需要”。需求是同客戶的長遠(yuǎn)目標(biāo)一致的，是長期穩(wěn)定的，是同其內(nèi)在價(jià)值追求相一致的；需要?jiǎng)t不同，是短期性的，甚至是一次性的，更為隨意而無法堅(jiān)持。需要通常都非常具體，并且對解決方法也有明確的描述。所以，零售管理軟件免費(fèi)版員應(yīng)該關(guān)注客戶的長期目標(biāo)，而非短期的需要；應(yīng)該關(guān)注客戶穩(wěn)定的核心需求，而非隨機(jī)的臨時(shí)需要；應(yīng)該關(guān)注能夠滿足的需求，而非無法滿足或滿足起來不經(jīng)濟(jì)的需求。以此為基礎(chǔ)，才能合理對待客戶的要求。

6、大客戶零售管理軟件免費(fèi)版之沒有預(yù)算的概念

應(yīng)該從兩方面來認(rèn)識：一是對客戶采購資金的了解和評估；二是對自己市場開拓費(fèi)用方面的計(jì)算和控制。

一個(gè)需求有沒有實(shí)質(zhì)的預(yù)算支持，其價(jià)值和意義是截然不同的。相應(yīng)的，零售管理軟件免費(fèi)版員的對策和投入肯定是不同的。顯然，搞清客戶的預(yù)算情況（包括客戶的財(cái)務(wù)狀況、預(yù)算情況和預(yù)算決策流程）是零售管理軟件免費(fèi)版員需要取得的最重要信息之一。而top零售管理軟件免費(fèi)版員更是切入到客戶的預(yù)算決策流程之中，引導(dǎo)客戶安排預(yù)算，甚至在必要的時(shí)候臨時(shí)增加或重新安排預(yù)算。

7、大客戶零售管理軟件免費(fèi)版之不能有效影響決策者

零售管理軟件免費(fèi)版員應(yīng)該認(rèn)識到，和采購相關(guān)的大部分活動（可以說是80%以上）是零售管理軟件免費(fèi)版員無法參加的，比如說客戶的內(nèi)部會議。因此，零售管理軟件免費(fèi)版的結(jié)果在很大程度上并不是由零售管理軟件免費(fèi)版員本身的零售管理軟件免費(fèi)版活動決定的，而是由客戶內(nèi)部溝通和相互影響決定的。也就是說，零售管理軟件免費(fèi)版行為一直在進(jìn)行著，甚至說，很多決定性的零售管理軟件免費(fèi)版行為是當(dāng)零售管理軟件免費(fèi)版員不在時(shí)完成的。是由誰來完成的呢？是那些與你有相同利益的人，包括支持你的人、支持你公司的人和支持你想法的人。比如，技術(shù)工作師向決策者說明某種技術(shù)方案的好處，財(cái)務(wù)人員推薦某種產(chǎn)品適中的價(jià)格。

8、大客戶零售管理軟件免費(fèi)版之無謂的閑談

工業(yè)品零售管理軟件免費(fèi)版的開始是一種關(guān)系的開始。所以，目標(biāo)管理與其說我們在零售管理軟件免費(fèi)版產(chǎn)品，不如說我們在建立一種新的關(guān)系。但很多零售管理軟件免費(fèi)版員傾向于花幾個(gè)小時(shí)不著邊際地閑談，與客戶“交朋友”，并將這認(rèn)為是關(guān)系建立中有效的一種手段。

9、大客戶零售管理軟件免費(fèi)版之沒有下一步的行動安排

零售管理軟件免費(fèi)版員，特別新員工零售管理軟件免費(fèi)版，往往容易將零售管理軟件免費(fèi)版活動隔離開來，缺乏連貫性的考慮。零售管理軟件免費(fèi)版心理學(xué)造成的直接結(jié)果是第一次拜訪中沒有為下一次拜訪留下伏筆，下一次見面也沒有呼應(yīng)和鞏固上一次的效果。這樣，很容易使零售管理軟件免費(fèi)版活動變成零散的、單個(gè)性的行為。

10、大客戶零售管理軟件免費(fèi)版之忽視客戶差異

不理解每一個(gè)客戶都有自己的特點(diǎn)，不會靈活處理是零售管理軟件免費(fèi)版中一個(gè)常見的問題。客戶心理造成這個(gè)問題的深層原因是零售管理軟件免費(fèi)版員在拜訪客戶前已經(jīng)手拿著某種非常具體的產(chǎn)品的宣傳資料。也就是說，他們被所要推銷的產(chǎn)品的具體形態(tài)所限制和束縛了。

正如很多零售管理軟件免費(fèi)版專家所說，決定零售管理軟件免費(fèi)版成敗的因素往往在產(chǎn)品之外?？蛻舻牟町惥褪钱a(chǎn)品之外的關(guān)鍵因素之一。如果不能清楚地了解并加以利用，大客戶零售管理軟件免費(fèi)版的前景肯定擔(dān)憂。

注：本文首發(fā)于時(shí)代光華資訊中心頻道，歡迎轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究！

相關(guān)推薦：

零售管理軟件免費(fèi)版策略 管理課程

大客戶零售管理軟件免費(fèi)版策略與技巧

淺析免費(fèi)批發(fā)零售管理軟件策劃技巧---7段論