借勢(shì)免費(fèi)人事檔案管理系統(tǒng)：四兩也可撥千斤

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醫(yī)藥行業(yè)人事檔案管理系統(tǒng)免費(fèi)版策劃難，特別在行業(yè)普遍關(guān)注的2009年。一系列政策的調(diào)控威力真正顯現(xiàn)，一些邊緣化人事檔案管理系統(tǒng)免費(fèi)版的手法被毫不留情的查殺。而面對(duì)傳統(tǒng)的廣告媒體拼殺、展會(huì)角力以及渠道白熱化爭(zhēng)奪等等人事檔案管理系統(tǒng)免費(fèi)版手段，企業(yè)的支出越來(lái)越多，而收益卻越來(lái)越不明顯，所有這些似乎正在不斷印證專家學(xué)者的預(yù)測(cè)：2009年將是大浪淘沙顯真金的關(guān)鍵一年，企業(yè)的生與死會(huì)命懸一線。

筆者所在的企業(yè)屬于行業(yè)內(nèi)的一個(gè)地方性企業(yè)，作為主要以招商為市場(chǎng)主導(dǎo)模式的企業(yè)，近幾年來(lái)面對(duì)環(huán)境的變化和渠道人事檔案管理系統(tǒng)免費(fèi)版管理的變革，越發(fā)覺(jué)得經(jīng)營(yíng)困難。企業(yè)傳統(tǒng)運(yùn)用的“廣告+展會(huì)”招商模式，已經(jīng)越來(lái)越被市場(chǎng)所不接受，投入不斷上升的同時(shí)效果卻日漸甚微。

通過(guò)三個(gè)月的市場(chǎng)系統(tǒng)化調(diào)研，在參加了大大小小數(shù)場(chǎng)全國(guó)和地方性展會(huì)，接觸了從南到北十幾家經(jīng)營(yíng)良好的醫(yī)藥招商人事檔案管理系統(tǒng)免費(fèi)版企業(yè)，實(shí)地走訪了醫(yī)藥連鎖賣場(chǎng)和專科醫(yī)院之后，針對(duì)目前市場(chǎng)環(huán)境的特殊性，逐漸摸索出一條借勢(shì)人事檔案管理系統(tǒng)免費(fèi)版的個(gè)性化人事檔案管理系統(tǒng)免費(fèi)版之路。

一、趨勢(shì)化：論壇發(fā)力

目前的展會(huì)可謂是百花齊放、好不熱鬧。但是，仔細(xì)觀察不難發(fā)現(xiàn)，熱鬧的是醫(yī)藥企業(yè)的參會(huì)熱情和日益高漲的參會(huì)費(fèi)用、熱鬧的是展會(huì)所在地區(qū)的區(qū)域經(jīng)濟(jì)和老百姓的積極性、熱鬧的是展會(huì)主辦方不斷提升的收益，而全國(guó)這幾千家大大小小的醫(yī)藥企業(yè)得到的恐怕只有遺憾和教訓(xùn)。

但是從這兩年的國(guó)藥會(huì)上和大型地方藥交會(huì)上，一種新形勢(shì)的出現(xiàn)吸引著我們的注意力—“論壇”。其組織形式靈活多變，不僅根據(jù)參會(huì)廠商的需求提供有針對(duì)性的各種服務(wù)和項(xiàng)目，還很好的獲得企業(yè)宣傳和招商的目的，獲得了意想不到的收益，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了普通參會(huì)各種形式的產(chǎn)品和企業(yè)形象宣傳效果，因而越來(lái)越受到追捧。

但是，面對(duì)這樣一種新鮮而效果不錯(cuò)的形式，并不是每一家企業(yè)都有這樣的實(shí)力和能力可以有效組織一次高規(guī)格、有影響力的論壇的。需要我們根據(jù)各自不同情況，合理運(yùn)用資源、通過(guò)成功借勢(shì)實(shí)現(xiàn)最終的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：

1、檔次合理化

企業(yè)的實(shí)力不同，決定了其在有限區(qū)域內(nèi)的影響力。如果企業(yè)本身是一家區(qū)域性的企業(yè)，在產(chǎn)品和品牌影響力沒(méi)有達(dá)到全國(guó)范圍巨大影響力的前提下，如果想借助論壇形式發(fā)力，就要合理安排所要實(shí)施論壇的檔次。首先全國(guó)性的藥品交易會(huì)不適合做，因?yàn)槠髽I(yè)自身的影響力不夠。而針對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)的展會(huì)則可以根據(jù)情況進(jìn)行全力參與，這樣借助企業(yè)業(yè)已形成的影響力可以最大限度的提升效果，有利于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品招商和品牌宣傳收益的最大。

2、主題導(dǎo)向化

什么樣的論壇最有吸引力？不是那些提供免費(fèi)吃、住、送的實(shí)惠型，也不是那些內(nèi)容蒼白、泛泛而談的空洞型，而是那些可以有效滿足目標(biāo)客戶需求的導(dǎo)向性論壇。舉行論壇，首先要清楚論壇所要邀請(qǐng)的對(duì)象是哪類人群，他們?cè)谀壳暗氖袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境下最需要得到的是哪個(gè)方面的內(nèi)容，確定一個(gè)導(dǎo)向性的論壇主題才是重中之重。

3、提升權(quán)威性

目前的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，單靠一家的資源是很難得到理想的效果。需要我們綜合各方面優(yōu)勢(shì)資源，才能實(shí)現(xiàn)效果最大化。對(duì)于論壇而言，同樣如此。無(wú)論生產(chǎn)型企業(yè)還是經(jīng)營(yíng)型企業(yè)，無(wú)論企業(yè)的規(guī)模有多大，其本身在行業(yè)內(nèi)的影響力都是有限的，這就是我們常說(shuō)的“術(shù)業(yè)有專攻”。所以，我們?cè)谟?jì)劃舉辦一屆論壇的時(shí)候，就要聯(lián)合醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)有影響力的單位或個(gè)人，比如國(guó)藥勵(lì)展、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)紙》或者某一位專家學(xué)者。通過(guò)對(duì)外傳播其為這次論壇的主辦或者主講，來(lái)提升本次論壇的權(quán)威性。

4、組織高效化

最后論壇的組織落實(shí)上也要做文章，我們舉行論壇的初衷是通過(guò)這次機(jī)會(huì)有效提升企業(yè)的品牌影響力和產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)可，所以在宣傳模式上就不能簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的在會(huì)場(chǎng)擺放幾個(gè)易拉寶、拉幾個(gè)條幅那么簡(jiǎn)單。而應(yīng)該通過(guò)將企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品和形象的信息融入到本次論壇的專家講座里面，在不知不覺(jué)中傳輸?shù)絽?huì)者的腦海中，不僅可以很好的加強(qiáng)了記憶，提升了宣傳效果，而且參會(huì)人員也容易接受。

二、優(yōu)勢(shì)化：戰(zhàn)略同盟

作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主體，企業(yè)之間既是針?shù)h相對(duì)的對(duì)手，同時(shí)也是并肩前行的戰(zhàn)友，我們必須客觀看待這一點(diǎn)。其實(shí)每個(gè)企業(yè)無(wú)論其規(guī)模大小、實(shí)力強(qiáng)弱、網(wǎng)絡(luò)是否齊全，其都會(huì)在某一方面有其獨(dú)到的方面。因?yàn)?，企業(yè)本身能在當(dāng)今如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境中生存下來(lái)，肯定有其過(guò)人之處。關(guān)鍵點(diǎn)是：其是否是我們企業(yè)目前主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)我們企業(yè)自身造成最為直接和生存壓力？若果是，那么我們就要不斷提升自己，來(lái)抗擊這種生存之爭(zhēng)。若果不是，我們何不結(jié)為戰(zhàn)略同盟，有效利用對(duì)方的優(yōu)勢(shì)來(lái)提升自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力呢？

在目前的市場(chǎng)情況而言，真正企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到生死存亡的地步主要集中在幾家行業(yè)內(nèi)寡頭企業(yè)身上，對(duì)于占據(jù)市場(chǎng)主體90%以上的中小型企業(yè)來(lái)講，由區(qū)域空白、渠道空白、產(chǎn)品涵蓋不足、人員開(kāi)發(fā)不到等等因素造成的市場(chǎng)短板，是完全可以通過(guò)與其他企業(yè)實(shí)施戰(zhàn)略同盟達(dá)到共贏的。

不過(guò)鑒于這種模糊化的同盟隨時(shí)可能破裂變成直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)施同盟戰(zhàn)略化的優(yōu)勢(shì)共享可以主要從以下兩個(gè)方面著手：

1、優(yōu)勢(shì)品種共享

目前各家企業(yè)都會(huì)有幾個(gè)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的品種。同時(shí)，鑒于優(yōu)勢(shì)品種爭(zhēng)奪的激烈程度不斷加深，而上游廠家又紛紛自建渠道直接參與市場(chǎng)，導(dǎo)致產(chǎn)品的爭(zhēng)奪也在不斷提溫。這就形成了一方面，每家企業(yè)手中都會(huì)有幾個(gè)優(yōu)勢(shì)品種經(jīng)營(yíng)，而由于企業(yè)自身實(shí)力的因素?zé)o法實(shí)現(xiàn)全部范圍內(nèi)的產(chǎn)品覆蓋；另一方面，眾多企業(yè)又在因?yàn)闆](méi)有好的產(chǎn)品參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而苦惱。

在這種情況下，相關(guān)企業(yè)完全可以通過(guò)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)共享，有效利用客戶和患者對(duì)好產(chǎn)品的市場(chǎng)渴求來(lái)最大限度的分享產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)帶來(lái)的相關(guān)收益。但是要注意幾個(gè)原則：

所合作產(chǎn)品的為互補(bǔ)產(chǎn)品，本身不會(huì)對(duì)合作雙方產(chǎn)生產(chǎn)品市場(chǎng)沖突；

所合作產(chǎn)品價(jià)格有較好的市場(chǎng)保護(hù)，可以通過(guò)聯(lián)合廠家簽訂相關(guān)協(xié)議約束

用以制約，從而防止惡心傾銷的局面出現(xiàn)；

所合作產(chǎn)品的人事檔案管理軟件免費(fèi)版渠道進(jìn)行有效分割，以免破壞已經(jīng)形成的市場(chǎng)體系。

2、渠道資源共享

除了產(chǎn)品方面的資源共享，企業(yè)（特別是中小企業(yè)）的渠道也是可以實(shí)現(xiàn)資源共享的。目前的市場(chǎng)渠道狀況，每家企業(yè)都有其短期內(nèi)無(wú)法滲透進(jìn)入的渠道和區(qū)域，而這些A企業(yè)視為空白的渠道和區(qū)域往往又是B企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在，對(duì)于分別掌握不同渠道資源的雙方來(lái)說(shuō)，通過(guò)這些空白市場(chǎng)、空白渠道來(lái)交由合作同盟的優(yōu)勢(shì)企業(yè)開(kāi)發(fā)，可以最大限度的挖掘市場(chǎng)潛能，提升企業(yè)的人事檔案管理軟件免費(fèi)版和品牌影響，不失為一個(gè)共贏的局面。但是，同時(shí)也應(yīng)該防止市場(chǎng)和渠道串貨等因素造成的對(duì)原有市場(chǎng)秩序的沖擊。

三、差異化：定位明確

在這三個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，一個(gè)現(xiàn)象引起了筆者濃厚的興趣：這幾家企業(yè)都不是什么很有名的企業(yè)、沒(méi)有知名的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，但是他們無(wú)一例外的都在各自定位明確的細(xì)分市場(chǎng)上面取得不錯(cuò)的收益。特別在現(xiàn)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、企業(yè)利潤(rùn)整體下滑的情形下，就更加顯得不同凡響。

其中筆者記憶很深刻的一家山西的企業(yè)，人員規(guī)模不足20人，可是年人事檔案管理軟件免費(fèi)版額卻比一般規(guī)模上百人的企業(yè)還要高，達(dá)到將近1個(gè)億。其利潤(rùn)情況就更加可觀，凈利潤(rùn)大大超過(guò)目前行業(yè)百分之十幾的平均水平，達(dá)到50%左右。

該企業(yè)所代理的產(chǎn)品幾乎全部為男科和女科用藥，以西藥針劑和片劑為主，針對(duì)這類男女分科的專科醫(yī)院通過(guò)自建隊(duì)伍開(kāi)發(fā)和招商個(gè)人代理實(shí)現(xiàn)較好的產(chǎn)品人事檔案管理軟件免費(fèi)版。至于其他產(chǎn)品和渠道，完全由企業(yè)代理商根據(jù)自身情況開(kāi)發(fā)，企業(yè)本身不會(huì)投入過(guò)多精力涉足。這似乎給我們還在掙扎著上產(chǎn)品和全力開(kāi)發(fā)各種渠道的中小企業(yè)一個(gè)啟示：專心做好某一細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品人事檔案管理系統(tǒng)免費(fèi)版，同樣可以贏取巨大利潤(rùn)。

事實(shí)上，行業(yè)內(nèi)一些大型企業(yè)一直都是通過(guò)深耕某一細(xì)分市場(chǎng)獲得較大收益的。這方面具有合資背景的企業(yè)（如揚(yáng)森）等針對(duì)臨床和OTC渠道開(kāi)發(fā)為典型代表。而國(guó)內(nèi)大型企業(yè)這兩年在第三終端的角力，也是這樣一種表現(xiàn)形式。但是對(duì)于廣大的中小型企業(yè)來(lái)講，尚不具備那樣的深挖市場(chǎng)配置資源和人力資源的能力，所以可以從一定區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品導(dǎo)向入手，通過(guò)定位明確的產(chǎn)異化特色產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)之路，來(lái)提升自己在區(qū)域內(nèi)的話語(yǔ)權(quán)，從而獲得較好的經(jīng)營(yíng)收益。

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