文檔管理軟件免費培訓-洞察顧客的悟性

　　作為門店銷售的導購人，洞察顧客的悟性高低是決定著其銷售成敗的關鍵。悟性高的人往往可以適時地抓住機會，創(chuàng)造出不菲的銷售業(yè)績；而悟性低的人不僅在不斷地失去機會，甚至是賠了夫人又折兵，成為銷售戰(zhàn)爭中的失敗者。

　　一、什么是洞察顧客的悟性

　　悟性，顧名思義，感悟的能力。所謂洞察顧客的悟性就是指對顧客的敏感度、對顧客狀況的分析能力以及對顧客購買的預見能力。

　　對于導購人員來說，如果不了解顧客，銷售完全碰運氣，業(yè)績的好壞自然可見。因為我們每天遇到的顧客，形形色色什么樣的都有，必須憑著自己的洞察悟性不段進步，才能在銷售行業(yè)立足，成為一名稱職的導購人員。

　　二、洞察悟性能力強的導購人員具備的素質

　　任何人都可以加入銷售行業(yè)，但并不是每一個人都能成為出色的導購人員。要成為出色的導購人員，要具備很高的顧客洞察的悟性，必須具備以下基本的素質：

　　1．辨斷力

　　辨斷力是指過對顧客現(xiàn)狀的分析，去偽存真，找準真實的消費者。這是進行推銷決策的依據(jù)。

　　2．思考力

思考力是指通過與顧客溝通的表面現(xiàn)象，經過正確的思考，找準顧客真正的需求本質。

　　3．表達力

　　表達力是指與顧客的溝通能力。主要包括三個方面：第一、專業(yè)能力（產品知識、語言表達）；第二、說服能力（銷售技巧運用、說服顧客成交）；第三、自圓其說（熟練處理顧客異議，消除顧客疑慮）。

　　4．執(zhí)行力

　　執(zhí)行力是指對自己的正確判斷所做出的推銷策略的實施能力，以及對緊急情況及突發(fā)事件的處理能力。

　　三、如何培養(yǎng)洞察顧客的悟性

　　“天賦”固然是影響“悟性”高低的一個因素。但是，“經驗”和“環(huán)境”在對人的性格的塑造過程中同樣扮演了重要的角色。

　　如何培養(yǎng)洞察顧客的悟性呢，總結起來大致有如下方式：

　　1. 變興趣為嗜好　

　　興趣是最好的老師，做任何事情只要有興趣就會有良好的心態(tài)去對待，反之則不然，做銷售工作同樣如此。如果一個人打算從事門店銷售工作，就不要把它當成一種簡單的工作，而要當成一種有趣的游戲，一種實現(xiàn)自身價值的手段，要從門店銷售中尋找無限的樂趣和成功的喜悅，變興趣為嗜好。只有這樣，你才能時刻充滿激情與動力，不斷地挖掘自己的潛力。

　　2. 敢于與顧客接觸　

　　對于門店導購人員來講，每天我們面對顧客無數(shù)，但千萬不能害怕與顧客接觸，而應該勤于與顧客接觸，樂意與顧客接觸，享受顧客對我們的拒絕， “經一事，長一智”，人的成長就是從挫折中得來的，同樣，“悟性”也是從實踐中感悟出來的。

　　3. 用獨特的眼光觀察

　　要想自己成為一名銷售的專業(yè)人士，你就必須要煉就專業(yè)的眼光，只有將刻意的觀察變成一種職業(yè)的習慣，你的悟性才會不斷得到提升和豐富。

　　時刻留意身邊的每一位顧客，及每一位同事服務顧客的過程，用自己獨特的眼光，認真去分析為什么要這樣做，而不是那樣做？顧客內心到底想的是什么？他到底真正的需要是什么？同事的對待方式為什會更好些？

　　時常注意身邊的銷售情況，注意其他廠家/商家的行動及活動，向人家學習，或者反省自己，或者采取相應的措施。如此培養(yǎng)自己對顧客的敏感度，不斷提高自己的悟性。

　　4. 時刻交流與學習　

　　每個人都有自己的長處，都有自己擅長做的事情，因此要樂意學習，善于從每個人身上學到新的東西。 “三人行，必有我?guī)?rdquo;，不僅要向我們經驗豐富的同事學習，更要向我們的顧客學習，向其他行業(yè)的同事學習。

　　拓寬視野，博覽群書，積累知識，增長見識，增強自己的洞察力和思辨力。這些都能很好的培養(yǎng)導購人員洞察顧客的悟性能力。

　　5. 不斷分析與總結

　　“悟性”不是一朝一夕就會擁有的。培養(yǎng)悟性需要時間、經驗和閱歷。相對來說，時間越長，經驗和閱歷越多，“悟性”提高得也越快。

　　因此，導購人員要不斷地進行分析與總結，理論聯(lián)系實際，構建自己獨特的知識結構與思維方式。然后形成自己獨有的一套洞察顧客與做事方式。-

　　四、總結

　　以上只是本人對于“洞察顧客的悟性”的一點膚淺看法。當然“營銷無定式”，成功的方式也多種多樣。要想成為一名洞察顧客悟性的超強的導購人員，除了掌握正確的方式之外，還要有不怕挫折、不怕失敗的精神，在遭遇挫折失敗時，不要氣餒，總結經驗和教訓，并迅速轉化為自己的知識和財富?？傊囵B(yǎng)自身洞察顧客的悟性，不是靠天分，更重要的是依靠后天的努力。

發(fā)布：2007-04-20 16:02 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關閉]

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