抬頭看天，認(rèn)識行業(yè)本質(zhì)，技巧不是唯一

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    競爭的激烈，經(jīng)濟低谷時期，企業(yè)在營銷管理和市場拓展上下很大的功夫。銷售人員的工作能力總是不能得到公司的認(rèn)可。在多次的企業(yè)銷售課程培訓(xùn)中，企業(yè)對銷售技能課程的需求成為了迫切的需要。但如果僅僅是提升技能，而技能課程僅僅是告訴學(xué)員怎么做，沒有告訴背后的規(guī)律，銷售員還是很難掌握的。近年來，在銷售課程的培訓(xùn)上，始終圍繞道與術(shù)的融合來與學(xué)員互動和交流，能夠讓學(xué)員做到舉一反三。畢竟技巧不是唯一，如果刻意去使用技巧，有時候你會發(fā)現(xiàn)客戶依然是拒絕，你很難真正促成業(yè)務(wù)。

    自己曾經(jīng)做過鋼鐵原材料的銷售，所到客戶之處，受到客戶的關(guān)注和歡迎。也從事過精細(xì)化工銷售，客戶并不都很關(guān)注你？為什么？多年前在化工企業(yè)做銷售時，一次去浙江杭州拜訪客戶，對方并沒有熱情的接待，過了10分鐘，來一原料供應(yīng)商，對方非常熱情去對待他，而我也跟著漲了些光。那原料供應(yīng)商的素養(yǎng)和舉止，行為明顯比我要差很多，何為呢？那個時候，我的夢想就是如何從一個乙方的角度來享受甲方的待遇，怎么做呢？首先就是要認(rèn)識銷售的一些規(guī)律。

    那么這個道是什么呢？10余年的營銷生涯實踐，不斷的失敗和成功后總結(jié)出來，我們銷售人員不僅要低頭趕路，更要抬頭看天——認(rèn)識行業(yè)的本質(zhì)。

    一，到底什么是行業(yè)的本質(zhì)

    無論是大客戶銷售，還是零售業(yè)的銷售，行業(yè)總是又一定的規(guī)律。為什么有些技巧在有些行業(yè)使用效果好，但有些還是沒有效果。

    1，從客戶類別分

    一般是按照客戶對象分為兩種，工業(yè)品和消費品。前者針對組織或下游企業(yè)為目標(biāo)客戶，后者主要是針對個人消費行業(yè)。

    工業(yè)品銷售的特點是什么呢？一般項目周期長，需要接觸客戶中的幾種角色，決策人，采購者，使用者，技術(shù)把關(guān)者。單次的采購量比較大，一般屬于連續(xù)采購業(yè)務(wù)。

    消費品一般通過中間商，通過渠道下沉，直到終端面對廣大的消費群體?？蛻魶Q策者個人比較多，客戶的產(chǎn)品的品牌有偏好，單次的采購量少。

    由于產(chǎn)品面對行業(yè)不一樣，所以對銷售人員的要求和管理就不一樣，前者強調(diào)團隊協(xié)作，個人創(chuàng)造性發(fā)揮，強調(diào)結(jié)果導(dǎo)向。后者強調(diào)過程，注重每一流程中是否嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)來操作，也就是說道什么山唱什么歌。1999年我從事過一年的康師傅，哇哈哈的終端銷售，公司的日作業(yè)報表和每天的計劃管理非常嚴(yán)格，必須是按照流程來做的。比如在成都的終端銷售和杭州的銷售基本是一樣的，掃街，促銷都是公司統(tǒng)一規(guī)定的行為，不需要個人來發(fā)揮創(chuàng)造。

    2，從產(chǎn)業(yè)鏈來看我們是老幾

    一次在山西三維化工講銷售課程，與學(xué)員溝通時候，問學(xué)員借一支煙來解釋這個問題。比如一根煙，有白包裝紙，煙絲，煙嘴構(gòu)成。煙絲的價格浮動10%與包裝紙的價格浮動10%分別的影響是什么？相信大家一算就明白。

    再比如，對于精細(xì)化工行業(yè)，很多產(chǎn)品是下游的輔助材料。比如有機硅油助劑，客戶每噸纖維助劑成為不到1%，所以價格不是最主要的因素。因為在構(gòu)成價值上，并不是最重要的，而且這個行業(yè)又充分競爭，客戶選擇余地多啊。

    所以主要原材料的價格，行情成為下游最關(guān)注的，當(dāng)然客戶會關(guān)注你，因為你是什么？是吃飯的大米啊。而輔助材料就不一樣的。所以客戶如何對待你，很多時候不是因為你個人的緣故，是你從事的行業(yè)決定的，和你個人素養(yǎng)關(guān)系不大的。

    二，順應(yīng)本質(zhì)，我們能做什么？

    不同行業(yè)的應(yīng)對策略是什么？如何在競爭中獲得客戶好的關(guān)系，建立優(yōu)勢呢？思路就是客戶關(guān)注什么，我們能就關(guān)注什么。以下用部分行業(yè)來解讀。

    1，原材料行業(yè)

    重點加強與客戶的互動，及時溝通行業(yè)的動態(tài)，新技術(shù)，新工藝和價格走向。在業(yè)務(wù)中真正成為客戶的采購顧問。要最大化幫助客戶減低采購的成本。這個才是營銷的核心本質(zhì)