數(shù)據(jù)化戰(zhàn)略提升業(yè)績

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    經(jīng)銷商無疑是強勢的一群，你占據(jù)了中國白酒行業(yè)企業(yè)總數(shù)的90%以上，從業(yè)人數(shù)的70%以上，你在中國白酒業(yè)的十年輝煌中有著非常重要的地位！然而你又是弱勢的一群，卑躬屈膝事“權貴”是你的真實寫照，“絕對的平等”對你只是一種遙遠的期待，人們在對大企業(yè)追星捧月的時候，往往看不見你孤獨前行的影子。

    廠商掐著脖子，對手舉著刀子，客戶端著架子。在“叢林法則”盛行的時代，我們的經(jīng)銷商如艱苦跋涉的苦行僧，一路摸爬滾打，雖面容憔悴，但目光如炬。很難想象，來自民間的小企業(yè)家們就是在這樣惡劣的氣候下前仆后繼、仆了又繼，譜寫著蕩氣回腸而又不失悲壯的中國白酒騰飛的篇章。

    雪上加霜的是，白酒的黃金十年在2013年毫無征兆的戛然而止，反腐敗、酒駕新規(guī)、塑化劑、禁酒令等事件紛至沓來，整個白酒行業(yè)大環(huán)境烏云密布，生存變得前所未有的艱難，白酒的經(jīng)銷商2013年該如何渡過難關？

    呼嘯而來的大數(shù)據(jù)時代悄悄地改變了一切?！洞髷?shù)據(jù)時代》的作者維克托•邁爾•舍恩伯格從思維、商業(yè)、管理三個維度，分析了大數(shù)據(jù)給人類帶來的歷史性變革。他認為思想、文字、方位、行為、溝通等一切事物皆可量化，這些數(shù)據(jù)的價值被發(fā)掘之后仍能不斷給予，并理清了在挖掘過程中數(shù)據(jù)、技術和思維三者的各自定位。奧巴馬大選連任成功的勝利果實也被歸功于大數(shù)據(jù)，因為他的競選團隊進行了大規(guī)模與深入的數(shù)據(jù)挖掘。美國《時代》雜志更是斷言，依靠直覺與經(jīng)驗進行決策的優(yōu)勢急劇下降。數(shù)以百萬計的白酒經(jīng)銷商們，在大數(shù)據(jù)時代如何突破自我禁錮順勢而為，從而逆風飛揚突出重圍，是迫在眉睫的營銷課題。

    運用數(shù)據(jù)化戰(zhàn)略，六招即可實現(xiàn)業(yè)績提升100%！是的，就是這么神奇！

    數(shù)據(jù)化戰(zhàn)略規(guī)劃，制定合理目標

    德魯克說，CEO的最大錯誤，是把內(nèi)部管理當成最主要工作，CEO真正的戰(zhàn)場是客戶，而不是管理?，F(xiàn)在的首席營銷官需要扮演一個關鍵角色，使企業(yè)價值觀與品牌承諾達成一致，他得騰出越來越多的時間，開始研究“我們是誰”而非“我們銷售什么”，以幫助所在企業(yè)的社會能力和自我認知達到一個新的高度。

    對白酒經(jīng)銷商來講，首先要分析自身的定位。在一個城市數(shù)以萬計的白酒經(jīng)銷商中，你處于什么樣的位置？你的年營業(yè)額是多少，在整個區(qū)域中的占比是怎樣的？你的年營業(yè)額主要的構成是哪些品牌？分銷、直銷、KA的比重怎么樣？為什么會形成這樣的局面？在各自領域的投入產(chǎn)出比如何？

    在這些數(shù)據(jù)的基礎上，做科學的分析，從而導出企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃：假如某經(jīng)銷商年營收中分銷的比重很大，KA的比重極少，那么是不是可以做一個專業(yè)的大分銷商？繼續(xù)拓展渠道的深度和寬度，從而成為所有白酒進入該區(qū)域的數(shù)一數(shù)二的通路？假如某經(jīng)銷商年營收中零售的比重很大，那么是不是應該定位于連鎖終端，在最短的時間內(nèi)迅速復制，從而成為該區(qū)域數(shù)一數(shù)二的銷售終端，提高自己的議價能力，直接對話用戶鐘情的品牌，獲得獨一無二的競爭優(yōu)勢？

    以數(shù)據(jù)為依托的戰(zhàn)略規(guī)劃，能夠充分聚焦企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，在不斷的品牌訴求過程中，會更為理性地將感性的因素數(shù)據(jù)化、品牌化、市場化，從而形成表里如一的品牌構建體系，成為企業(yè)向前發(fā)展與超越自我的羅盤。

    數(shù)據(jù)化團隊管理，打造戰(zhàn)斗軍團

    我們知道，喬丹做不好NBA的籃球教練，而馬拉多納也當不好阿根廷的足球教練。原因很簡單，喬丹總是以為每個籃球運動員應該有他的意識，馬拉多納總是以為每個足球運動員應該有他的技術，這說明正確的評價團隊有多么重要。因為基于正確的評價，才會有合理的考核，才會有恰到好處的激勵，這樣才能讓您的千里馬日行千里夜行八百。

    在經(jīng)銷商層面，我們發(fā)現(xiàn)，多數(shù)的經(jīng)銷商苦惱于團隊建設，而急病亂投醫(yī)之下不得已通過外部培訓來提振士氣?？墒请u血打過之后一周，大家有開始耷拉著腦袋了。好一點的企業(yè)在旺季時團隊士氣還可以，但是淡季就開始松松垮垮了。殊不知，淡季低迷之后，旺季即將到來時團隊士氣短期內(nèi)是很難提升的。所以很多老板經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)到了旺季打仗的時候，自己的經(jīng)銷商、客戶已經(jīng)轉投對手懷抱了，只能“拔劍四顧心茫然”了。