數(shù)據(jù)化戰(zhàn)略提升業(yè)績(jī)

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    經(jīng)銷商無(wú)疑是強(qiáng)勢(shì)的一群，你占據(jù)了中國(guó)白酒行業(yè)企業(yè)總數(shù)的90%以上，從業(yè)人數(shù)的70%以上，你在中國(guó)白酒業(yè)的十年輝煌中有著非常重要的地位！然而你又是弱勢(shì)的一群，卑躬屈膝事“權(quán)貴”是你的真實(shí)寫照，“絕對(duì)的平等”對(duì)你只是一種遙遠(yuǎn)的期待，人們?cè)趯?duì)大企業(yè)追星捧月的時(shí)候，往往看不見(jiàn)你孤獨(dú)前行的影子。

    廠商掐著脖子，對(duì)手舉著刀子，客戶端著架子。在“叢林法則”盛行的時(shí)代，我們的經(jīng)銷商如艱苦跋涉的苦行僧，一路摸爬滾打，雖面容憔悴，但目光如炬。很難想象，來(lái)自民間的小企業(yè)家們就是在這樣惡劣的氣候下前仆后繼、仆了又繼，譜寫著蕩氣回腸而又不失悲壯的中國(guó)白酒騰飛的篇章。

    雪上加霜的是，白酒的黃金十年在2013年毫無(wú)征兆的戛然而止，反腐敗、酒駕新規(guī)、塑化劑、禁酒令等事件紛至沓來(lái)，整個(gè)白酒行業(yè)大環(huán)境烏云密布，生存變得前所未有的艱難，白酒的經(jīng)銷商2013年該如何渡過(guò)難關(guān)？

    呼嘯而來(lái)的大數(shù)據(jù)時(shí)代悄悄地改變了一切?！洞髷?shù)據(jù)時(shí)代》的作者維克托•邁爾•舍恩伯格從思維、商業(yè)、管理三個(gè)維度，分析了大數(shù)據(jù)給人類帶來(lái)的歷史性變革。他認(rèn)為思想、文字、方位、行為、溝通等一切事物皆可量化，這些數(shù)據(jù)的價(jià)值被發(fā)掘之后仍能不斷給予，并理清了在挖掘過(guò)程中數(shù)據(jù)、技術(shù)和思維三者的各自定位。奧巴馬大選連任成功的勝利果實(shí)也被歸功于大數(shù)據(jù)，因?yàn)樗母?jìng)選團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了大規(guī)模與深入的數(shù)據(jù)挖掘。美國(guó)《時(shí)代》雜志更是斷言，依靠直覺(jué)與經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行決策的優(yōu)勢(shì)急劇下降。數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的白酒經(jīng)銷商們，在大數(shù)據(jù)時(shí)代如何突破自我禁錮順勢(shì)而為，從而逆風(fēng)飛揚(yáng)突出重圍，是迫在眉睫的營(yíng)銷課題。

    運(yùn)用數(shù)據(jù)化戰(zhàn)略，六招即可實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升100%！是的，就是這么神奇！

    數(shù)據(jù)化戰(zhàn)略規(guī)劃，制定合理目標(biāo)

    德魯克說(shuō)，CEO的最大錯(cuò)誤，是把內(nèi)部管理當(dāng)成最主要工作，CEO真正的戰(zhàn)場(chǎng)是客戶，而不是管理?，F(xiàn)在的首席營(yíng)銷官需要扮演一個(gè)關(guān)鍵角色，使企業(yè)價(jià)值觀與品牌承諾達(dá)成一致，他得騰出越來(lái)越多的時(shí)間，開(kāi)始研究“我們是誰(shuí)”而非“我們銷售什么”，以幫助所在企業(yè)的社會(huì)能力和自我認(rèn)知達(dá)到一個(gè)新的高度。

    對(duì)白酒經(jīng)銷商來(lái)講，首先要分析自身的定位。在一個(gè)城市數(shù)以萬(wàn)計(jì)的白酒經(jīng)銷商中，你處于什么樣的位置？你的年?duì)I業(yè)額是多少，在整個(gè)區(qū)域中的占比是怎樣的？你的年?duì)I業(yè)額主要的構(gòu)成是哪些品牌？分銷、直銷、KA的比重怎么樣？為什么會(huì)形成這樣的局面？在各自領(lǐng)域的投入產(chǎn)出比如何？

    在這些數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，做科學(xué)的分析，從而導(dǎo)出企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃：假如某經(jīng)銷商年?duì)I收中分銷的比重很大，KA的比重極少，那么是不是可以做一個(gè)專業(yè)的大分銷商？繼續(xù)拓展渠道的深度和寬度，從而成為所有白酒進(jìn)入該區(qū)域的數(shù)一數(shù)二的通路？假如某經(jīng)銷商年?duì)I收中零售的比重很大，那么是不是應(yīng)該定位于連鎖終端，在最短的時(shí)間內(nèi)迅速?gòu)?fù)制，從而成為該區(qū)域數(shù)一數(shù)二的銷售終端，提高自己的議價(jià)能力，直接對(duì)話用戶鐘情的品牌，獲得獨(dú)一無(wú)二的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

    以數(shù)據(jù)為依托的戰(zhàn)略規(guī)劃，能夠充分聚焦企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在不斷的品牌訴求過(guò)程中，會(huì)更為理性地將感性的因素?cái)?shù)據(jù)化、品牌化、市場(chǎng)化，從而形成表里如一的品牌構(gòu)建體系，成為企業(yè)向前發(fā)展與超越自我的羅盤。

    數(shù)據(jù)化團(tuán)隊(duì)管理，打造戰(zhàn)斗軍團(tuán)

    我們知道，喬丹做不好NBA的籃球教練，而馬拉多納也當(dāng)不好阿根廷的足球教練。原因很簡(jiǎn)單，喬丹總是以為每個(gè)籃球運(yùn)動(dòng)員應(yīng)該有他的意識(shí)，馬拉多納總是以為每個(gè)足球運(yùn)動(dòng)員應(yīng)該有他的技術(shù)，這說(shuō)明正確的評(píng)價(jià)團(tuán)隊(duì)有多么重要。因?yàn)榛谡_的評(píng)價(jià)，才會(huì)有合理的考核，才會(huì)有恰到好處的激勵(lì)，這樣才能讓您的千里馬日行千里夜行八百。

    在經(jīng)銷商層面，我們發(fā)現(xiàn)，多數(shù)的經(jīng)銷商苦惱于團(tuán)隊(duì)建設(shè)，而急病亂投醫(yī)之下不得已通過(guò)外部培訓(xùn)來(lái)提振士氣。可是雞血打過(guò)之后一周，大家有開(kāi)始耷拉著腦袋了。好一點(diǎn)的企業(yè)在旺季時(shí)團(tuán)隊(duì)士氣還可以，但是淡季就開(kāi)始松松垮垮了。殊不知，淡季低迷之后，旺季即將到來(lái)時(shí)團(tuán)隊(duì)士氣短期內(nèi)是很難提升的。所以很多老板經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)到了旺季打仗的時(shí)候，自己的經(jīng)銷商、客戶已經(jīng)轉(zhuǎn)投對(duì)手懷抱了，只能“拔劍四顧心茫然”了。