中小酒企自己為何走不出省門

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    A酒廠是河北一家知名酒廠，該企業(yè)文化源遠(yuǎn)流長，年產(chǎn)高、中、低檔白酒萬噸以上，各項經(jīng)濟(jì)指標(biāo)均達(dá)到國內(nèi)同行業(yè)先進(jìn)水平。后來經(jīng)過改制后，產(chǎn)品銷售一直不盡如人意，尤其是其高、中檔產(chǎn)品，市場前景很不樂觀，低檔產(chǎn)品雖說有一定的市場占有率，但仍面臨很嚴(yán)重的市場問題，在其本縣也達(dá)不到很高的覆蓋率……

    試想同行業(yè)具有同等實力的企業(yè)均在省內(nèi)做的風(fēng)生水起，有的甚至市場擴(kuò)大至全國，而A酒廠仍在家門口的市場徘徊……

    到底是該企業(yè)的產(chǎn)品推廣不到位呢，還是企業(yè)品牌宣傳力度不大呢，還是什么其他原因束縛企業(yè)發(fā)展的腳步呢？中小酒水企業(yè)為何走不出省城之門呢！

    在講究營銷創(chuàng)新中今天，手段創(chuàng)新與戰(zhàn)略性思維突破在酒水企業(yè)營銷最為重要。企業(yè)在產(chǎn)品的市場推廣中，在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)選擇上，選擇戰(zhàn)術(shù)營銷者依然占據(jù)主流。綜上所述，筆者認(rèn)為該企業(yè)應(yīng)該從如下幾個方面去反省：

    產(chǎn)品定位模糊

    很多中小酒企業(yè)力求通過豐滿的產(chǎn)品線來搶占盡可能多的市場份額，以為能把中高低檔消費群“通吃”，結(jié)果導(dǎo)致品牌定位模糊。弄得在市場推廣時，會有眾多的產(chǎn)品系列在終端出現(xiàn)，從幾元到幾百元每瓶的都有。從市場表現(xiàn)情況來看，更是很難辨別出哪款產(chǎn)品是企業(yè)的主推產(chǎn)品。眾多的系列產(chǎn)品導(dǎo)致企業(yè)投入資源的分散，出現(xiàn)大一統(tǒng)的情況，沒有一款產(chǎn)品能擔(dān)起企業(yè)贏利的重?fù)?dān)。因為沒有明確的檔次對位，消費者則無從選擇。喜歡喝高檔酒消費者自然會想到茅五劍或水井坊等名酒，喜歡喝中檔酒會想起金六福、瀘州系列，而主推的低檔酒在哪個檔次給消費者較好的聯(lián)想呢？

    渠道模式分散

    市場開發(fā)策略是中小酒廠企業(yè)整體市場運作的核心策略，關(guān)鍵的策略是市場逐步開發(fā)與經(jīng)銷商慎重選擇。企業(yè)年度的市場重點在哪里？是在省級市場選擇重點地級市場開發(fā)，還是一哄而上、遍地開花？畢竟市場開發(fā)一般是依照“有限的資源集中使用”、“集中優(yōu)勢資源市場各個擊破”、“以點帶面，全面發(fā)展”的策略進(jìn)行。而市場的成功運作又離不開經(jīng)銷商的配合，酒水企業(yè)的渠道模式及政策能否引進(jìn)優(yōu)秀經(jīng)銷商？企業(yè)制訂的市場操作方式能否讓經(jīng)銷商從思想上佩服、從行動上信服？因為成功的渠道模式能帶動一個成功的市場，而一個市場的成功可以引來一大片經(jīng)銷商“拋繡球”。

    樣板市場缺少

    經(jīng)銷商不是害怕投入，而是害怕投入沒有收獲。經(jīng)銷商在選擇品牌時，首先是看該企業(yè)有沒有合作共贏的潛力，消費者認(rèn)同不認(rèn)同，所以中小酒企業(yè)最好是在當(dāng)?shù)赜谐晒Φ臉影迨袌?。區(qū)域市場的陣地營銷戰(zhàn)已成為中國酒類企業(yè)新世紀(jì)營銷戰(zhàn)略致勝的中心和主題，沒有成功的樣板陣地戰(zhàn)作平臺，就不可能有任何意義上成功的酒類企業(yè)。無論是大企業(yè)、小企業(yè)、老企業(yè)、新興的實力派企業(yè)，抑或是名牌企業(yè)或者一切所謂的上市企業(yè)都不例外。所以企業(yè)自己在說服經(jīng)銷商或招商時，必須給經(jīng)銷商樹立一個前景美好的將來！企業(yè)也只有把某個縣做好了，才能把某市做到，或全省全國市場做起來！

    促銷策略不清

    推廣離不開促銷，而酒水促銷一般分為消費者促銷、服務(wù)員促銷、店老板促銷三種。

企業(yè)有沒有在這三種促銷上下功夫呢？對于普通的消費者促銷是采用什么政策或促銷品呢？在促銷品的選擇上有沒有什么自己企業(yè)文化獨一無二或獨出心裁的痕跡呢？比如很多酒水企業(yè)都在使用打火機(jī)做為促銷品，但幾乎沒有幾個酒水企業(yè)是成功的。很多酒水企業(yè)只是學(xué)習(xí)了別人促銷品的現(xiàn)象，沒有學(xué)到別人促銷方式的實質(zhì)。因為很多時候促銷品的成功不是使用了哪一個種促銷品，而是把一種促銷品做到了極致。同樣是打火機(jī)，但有沒有在打火機(jī)的種類、變化時間、質(zhì)量、價格上做到極致？因為打火機(jī)有上千個品種，所以經(jīng)常變化款式，改善產(chǎn)品質(zhì)量，印刷特色圖文，能在消費者中形成了趣味營銷、口碑宣傳的廣告效果。同樣，酒水外包裝也是如此，有特色有內(nèi)涵的優(yōu)秀的酒水瓶外觀有的就像居家的裝飾品。