奢侈品營(yíng)銷與管理奢侈品營(yíng)銷策略有哪些

奢侈品在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)上還是很吃香的，所以很多人都開始進(jìn)入這一行，但是對(duì)于初手來說，可能對(duì)奢侈品的營(yíng)銷沒有很多了解，所以要知道奢侈品營(yíng)銷策略，這樣才可以把握消費(fèi)者心理，實(shí)行成功的銷售。

價(jià)格策略

高價(jià)位本身并不能與高銷售收入、利潤(rùn)等指標(biāo)必然聯(lián)系起來，但是高價(jià)卻能必然反映企業(yè)的高端定位，因?yàn)楦邇r(jià)位反映極品形象。

沃夫?qū)?拉茨勒在《奢侈帶來富足》中這樣描述：奢侈品的制造商并不是可以不考慮費(fèi)用，但費(fèi)用不應(yīng)該是最關(guān)鍵的因素。奢侈品的營(yíng)銷顛覆了"4C"理論，沒有過分關(guān)注產(chǎn)品制造過程中的成本因素，奢侈品制造商將可以傳遞給消費(fèi)者的東西全部傳遞給消費(fèi)者，并在最大程度上形成了消費(fèi)者滿意，從而保證其高價(jià)策略得以持續(xù)支撐其高利潤(rùn)。

渠道策略

營(yíng)銷活動(dòng)必須以目標(biāo)顧客的消費(fèi)行為和消費(fèi)習(xí)慣為基礎(chǔ)，否則，營(yíng)銷活動(dòng)將難以收到效果。三星Diva奢侈品路線的失敗最終反映的是自身不合理的渠道策略。

三星Diva曾為了維護(hù)其高貴的形象，主要面向處于金字塔頂端的女性顧客。但是，三星最終沒有能夠徹底了解這些高貴的女性顧客，導(dǎo)致終端渠道與目標(biāo)消費(fèi)者嚴(yán)重脫節(jié)。最終結(jié)果就是：這款手機(jī)的目標(biāo)顧客無法接觸到Diva，而能夠接觸到Diva的又根本不會(huì)購(gòu)買。

因此，奢侈品營(yíng)銷渠道必須要做到有的放矢，透視目標(biāo)顧客的心理及行為方式，找準(zhǔn)顧客的接觸點(diǎn)，這樣才能為成功營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。

促銷策略

奢侈品促銷要有別于一般產(chǎn)品追求覆蓋率、方便消費(fèi)者購(gòu)買的做法，因?yàn)樯莩奁非∏∈遣荒芴岣弋a(chǎn)品便利性的，相反，奢侈品要適當(dāng)控制產(chǎn)品的銷量，在促銷活動(dòng)中有意識(shí)的控制消費(fèi)群體，使消費(fèi)者產(chǎn)生一種"千金難求"的急切購(gòu)物心理，這種"饑餓營(yíng)銷"正是對(duì)資源"稀缺性"的維護(hù)。譬如"熊貓"牌香煙供不應(yīng)求的狀態(tài)，反而使得目標(biāo)消費(fèi)者更加感受到能夠擁有產(chǎn)品是一件非常榮耀的事情。

如今人們的生活水平提高了，對(duì)于日常用品的要求也在提高，當(dāng)你牢牢地把握了奢侈品營(yíng)銷策略，了解顧客的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)需求，再加上國(guó)內(nèi)如此絕大的奢侈品購(gòu)買市場(chǎng)，要經(jīng)營(yíng)好奢侈品的買賣就不是一件難事了。

發(fā)布：2007-03-19 10:32 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁(yè)] [關(guān)閉]

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