中小企業(yè)如何利用馬太效應(yīng)

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    譚小芳老師曾經(jīng)接觸、培訓(xùn)過(guò)江蘇一家旅游企業(yè)，其老板張總看到我的一篇文章（《二、三線旅游品牌的突圍之路》）就打來(lái)電話咨詢。張總問(wèn)道：如你文章所寫(xiě)，在目前這個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的形勢(shì)下，我們中小旅游企業(yè)無(wú)渠道、無(wú)品牌，該怎么辦？三言兩語(yǔ)無(wú)法在電話中說(shuō)清楚，但我把自己的核心思想告訴了他：你為什么能夠生存并發(fā)展到今天？找到這個(gè)使你存在的條件，然后去強(qiáng)化它，也就是不要去犯FWMTS（忘記是什么使他們成功）的錯(cuò)誤。

    在和同事討論中小企業(yè)的生存問(wèn)題時(shí)，同事說(shuō)小企業(yè)能夠維持現(xiàn)狀就是成功了，乍一聽(tīng)覺(jué)得有道理，在前有狼后有虎的市場(chǎng)中，能夠維持現(xiàn)狀不被吃掉應(yīng)該是不錯(cuò)的處境了。隨著我們分析的深入，發(fā)現(xiàn)小企業(yè)想維持現(xiàn)狀幾乎是不可能的事情，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是與狼共舞，不在競(jìng)爭(zhēng)中勝出就是在競(jìng)爭(zhēng)中死亡。

    《圣經(jīng)》中“馬太福音”第二十五章有這么幾句話：“凡有的，還要加給他叫他多余；沒(méi)有的，連他所有的也要奪過(guò)來(lái)。”這種典型的現(xiàn)象被稱(chēng)之為馬太效應(yīng)，簡(jiǎn)而言之就是“強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者越弱。”

    1968年，美國(guó)科學(xué)史研究者羅伯特·莫頓（RobertK.Merton）首次提出“馬太效應(yīng)”，揭示這樣一種社會(huì)現(xiàn)象：任何個(gè)體、群體或地區(qū)，一旦在某一個(gè)方面（如金錢(qián)、名譽(yù)、地位等）獲得成功和進(jìn)步，就會(huì)產(chǎn)生一種積累優(yōu)勢(shì)，就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)取得更大的成功和進(jìn)步，即“馬太效應(yīng)”。通俗地講，即我們通常所說(shuō)的，強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱；貧者越貧，富者越富；一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先；贏家通吃等現(xiàn)象。

    講師譚小芳（預(yù)訂譚老師中小企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)課程，請(qǐng)聯(lián)系13733187876）認(rèn)為，強(qiáng)者越強(qiáng)、弱者越弱的兩級(jí)發(fā)展是趨勢(shì)。這就是著名的“馬太效應(yīng)”，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，領(lǐng)先的企業(yè)擁有廣泛的市場(chǎng)資源、先進(jìn)的策略和良好的執(zhí)行，通過(guò)運(yùn)作搶占更多的市場(chǎng)份額；小企業(yè)由于資源缺乏和自身能力的局限，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐漸衰弱。

    馬太效應(yīng)在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中顯現(xiàn)得非常強(qiáng)烈：一旦你成為老大，除了你自身所做出的努力之外，許多天賜的優(yōu)勢(shì)和資源就會(huì)降臨到你的身上，這個(gè)便宜是老大之外的企業(yè)所得不到的。

    強(qiáng)者愈強(qiáng)，這是不講理的老大邏輯！

    優(yōu)勢(shì)富集，這是做老大的最大價(jià)值！

    所以，老大是最值得珍惜的優(yōu)勢(shì)稀缺資源，一旦擁有，它可以讓你居于最有利的競(jìng)爭(zhēng)地位，享受別人垂涎欲滴的資源，獲得同行求之不得的良機(jī)！

    馬太效應(yīng)在生活中也極為常見(jiàn)，比如人們往往關(guān)注第一，卻忽視第二，奧運(yùn)比賽中大家都記住了冠軍，卻忘記了亞軍、季軍；提起世界第一高峰，我們馬上會(huì)想到珠穆朗瑪峰，可是有多少人知道世界第二高峰呢？

    馬太效應(yīng)同樣還適用于品牌競(jìng)爭(zhēng)中。某一品牌認(rèn)知如果率先在消費(fèi)者心智中建立起來(lái)，被冠上“第一”的光環(huán)，也會(huì)產(chǎn)生馬太效應(yīng)，優(yōu)勢(shì)不斷加劇“裂變”，最終獨(dú)霸消費(fèi)者心智空間，從而形成競(jìng)爭(zhēng)區(qū)隔優(yōu)勢(shì)。

    消費(fèi)者往往認(rèn)為，第一品牌意味著正宗和貨真價(jià)實(shí)，其它追隨品牌都是“模仿秀”。譚小芳認(rèn)為：即使“模仿秀”的領(lǐng)悟力很強(qiáng)，付出的艱辛努力再多，最終還是為第一品牌作出了輔助貢獻(xiàn)。

    哈佛大學(xué)喬治•米勒教授的研究發(fā)現(xiàn)也佐證了這一現(xiàn)象，消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)大腦出現(xiàn)的候選品牌不會(huì)超過(guò)7個(gè)。特勞特則進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)，7個(gè)品牌其實(shí)還只是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的初始階段，隨著市場(chǎng)的日趨成熟，大多數(shù)人購(gòu)物時(shí)往往只記住兩個(gè)品牌，并二選其一就行了。

    譚小芳老師首先將特勞特的“二元法則”——這個(gè)概念引入旅游行業(yè)，旅游業(yè)的任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)最終會(huì)變成兩個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)的局面，比如說(shuō)，海邊旅游是海南和日照，山岳景觀是黃山和張家界，主題公園是迪斯尼和嘉年華等等。居于第三位以下的品牌，在消費(fèi)者心智中往往被忽視，需要不斷促銷(xiāo)才能引起消費(fèi)者的注意力，因而存在著很大的生存壓力。