年關時節(jié)：如何讓現(xiàn)金流起來

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    又到了年關收賬的季節(jié)，與往年不同的是，全球經(jīng)濟危機的寒風一陣緊似一陣，使得今年這個冬天，無論是廠家還是渠道，大家的神經(jīng)都繃得格外緊張，廠家方面，從阿里巴巴、華為到聯(lián)想、萬科這些知名企業(yè)，都在忙于“圈錢”，連“國字號”的中國遠洋，都在手上囤積了360億元的現(xiàn)金，對于中小企業(yè)來說，年終對于現(xiàn)金流的“搶劫”激烈程度更是可想而知；而渠道方面，也自有渠道的“三字真經(jīng)”對策——不進貨，反正現(xiàn)在原材料都在跌價，你不降價，遲早有別人降價，我只要把現(xiàn)金留在手上就行。

    一邊是廠家要“屯糧”，一邊是渠道不肯“交糧”，這一對看似不可調(diào)和的廠商矛盾，難道就真的沒有化解之道？

    現(xiàn)金流的關鍵，在于一個“流”字，只要讓現(xiàn)金能夠流動起來，廠家和渠道其實就都可以從中獲取利潤；關鍵是，如何破解目前雙方之間的僵持困局，讓渠道“乖乖地”把現(xiàn)金交給你？且看以下的三招“破解秘訣”：

    破解秘訣之一：不動聲色悶聲大發(fā)財

    2008年，有的廠家可以說是從年頭到年尾，都在向渠道訴苦水，上半年告訴渠道，自己的上游原材料又漲了百分之多少多少；下半年又告訴渠道：我們進了多少多少的高價原材料，現(xiàn)在必須慢慢消化，等等。這些話也許說的都是實情，但在渠道聽來完全是另一種味道：前者無非是說“不好意思，我們必須得漲價了”，后者則是說“對不起，要等我消化完庫存之后再降價”，因此，這樣的“苦水”就算渠道聽了表面不發(fā)作，其實也是憋了一肚子火，與廠家設想的溝通效果相差了十萬八千里。其實，廠家最好的解決辦法就是教會渠道“不動聲色，悶聲大發(fā)財”。

    此話如何理解呢？剛剛講到的，廠家不停地把自己原材料的價格狀況向渠道透露，是一種很不明智的做法，尤其在目前的降價周期下，渠道一旦知道你的原材料價格一個月就能跌掉一兩千，那他敢進貨才怪！而渠道如果不知道這些情況，對廠家提出的降價要求相應地也就不會如此強烈，在進貨時的顧慮也就不會那么多。

    有人也許會說：現(xiàn)在各種價格信息都很透明，我又如何瞞得住？要記住：我們不是要你去瞞，而是要你去教會渠道，對于終端消費者學會“不動聲色”，因為消費者的思維與廠家和渠道其實都截然不同，廠家和渠道思考的重心是“利”，貨拿在手上，是要出掉換成現(xiàn)金的，因此對于價格上的一點點風吹草動都格外在意；而消費者把東西買回去是為了“用”，實現(xiàn)商品本身的使用價值，除了對于房產(chǎn)這樣的投資品之外，他們基本上沒有興趣、也沒有那么多精力去研究每一種產(chǎn)品生產(chǎn)成本的起落，換言之，消費者其實是“價格敏感度”最低的一個群體。

    舉一個例子：上半年新聞紙價格暴漲，使得國內(nèi)多家報紙上調(diào)零售價，平均漲幅達40%——100%，而下半年行情逆轉，新聞紙降價幅度近20%，北京、上海、天津等地的舊報紙回收價格更是從9月份的每公斤2元左右暴跌到11月的0.4元~0.5元/斤，而到目前為止，國內(nèi)各家報紙沒有一家宣布2009年將會降價，為什么？因為報社在“悶聲發(fā)財”，他們絕不會告訴讀者有降價這回事，其實就算知道了，多數(shù)讀者也壓根兒就不關心。如此一來，報社當然不會考慮降價。

    所以目前對渠道而言，根本沒有必要生出那么多的顧慮，因為你的最終用戶是絕不會像你對廠家那樣，急吼吼地要求降價的。作為廠家來說，更應該把這個道理深入淺出地講解給渠道：既然今天還是能夠以一個比較高的價格把貨賣給顧客，又何必空等降價、損失自己的利潤空間？如果渠道能從我們提供給他的這條思路去思考問題，他們在進貨方面就會表現(xiàn)得更加積極，廠家在年關時的現(xiàn)金流也就有了保障。

    破解秘訣之二：主推中低檔產(chǎn)品

    年關回籠資金，你打算讓渠道主推什么貨？如果答案還是“主推中高檔產(chǎn)品”的話，我的答案是：你一定會死得很慘。