年關(guān)時(shí)節(jié)：如何讓現(xiàn)金流起來

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    又到了年關(guān)收賬的季節(jié)，與往年不同的是，全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的寒風(fēng)一陣緊似一陣，使得今年這個(gè)冬天，無論是廠家還是渠道，大家的神經(jīng)都繃得格外緊張，廠家方面，從阿里巴巴、華為到聯(lián)想、萬科這些知名企業(yè)，都在忙于“圈錢”，連“國字號”的中國遠(yuǎn)洋，都在手上囤積了360億元的現(xiàn)金，對于中小企業(yè)來說，年終對于現(xiàn)金流的“搶劫”激烈程度更是可想而知；而渠道方面，也自有渠道的“三字真經(jīng)”對策——不進(jìn)貨，反正現(xiàn)在原材料都在跌價(jià)，你不降價(jià)，遲早有別人降價(jià)，我只要把現(xiàn)金留在手上就行。

    一邊是廠家要“屯糧”，一邊是渠道不肯“交糧”，這一對看似不可調(diào)和的廠商矛盾，難道就真的沒有化解之道？

    現(xiàn)金流的關(guān)鍵，在于一個(gè)“流”字，只要讓現(xiàn)金能夠流動(dòng)起來，廠家和渠道其實(shí)就都可以從中獲取利潤；關(guān)鍵是，如何破解目前雙方之間的僵持困局，讓渠道“乖乖地”把現(xiàn)金交給你？且看以下的三招“破解秘訣”：

    破解秘訣之一：不動(dòng)聲色悶聲大發(fā)財(cái)

    2008年，有的廠家可以說是從年頭到年尾，都在向渠道訴苦水，上半年告訴渠道，自己的上游原材料又漲了百分之多少多少；下半年又告訴渠道：我們進(jìn)了多少多少的高價(jià)原材料，現(xiàn)在必須慢慢消化，等等。這些話也許說的都是實(shí)情，但在渠道聽來完全是另一種味道：前者無非是說“不好意思，我們必須得漲價(jià)了”，后者則是說“對不起，要等我消化完庫存之后再降價(jià)”，因此，這樣的“苦水”就算渠道聽了表面不發(fā)作，其實(shí)也是憋了一肚子火，與廠家設(shè)想的溝通效果相差了十萬八千里。其實(shí)，廠家最好的解決辦法就是教會渠道“不動(dòng)聲色，悶聲大發(fā)財(cái)”。

    此話如何理解呢？剛剛講到的，廠家不停地把自己原材料的價(jià)格狀況向渠道透露，是一種很不明智的做法，尤其在目前的降價(jià)周期下，渠道一旦知道你的原材料價(jià)格一個(gè)月就能跌掉一兩千，那他敢進(jìn)貨才怪！而渠道如果不知道這些情況，對廠家提出的降價(jià)要求相應(yīng)地也就不會如此強(qiáng)烈，在進(jìn)貨時(shí)的顧慮也就不會那么多。

    有人也許會說：現(xiàn)在各種價(jià)格信息都很透明，我又如何瞞得?。恳涀。何覀儾皇且闳ゲm，而是要你去教會渠道，對于終端消費(fèi)者學(xué)會“不動(dòng)聲色”，因?yàn)橄M(fèi)者的思維與廠家和渠道其實(shí)都截然不同，廠家和渠道思考的重心是“利”，貨拿在手上，是要出掉換成現(xiàn)金的，因此對于價(jià)格上的一點(diǎn)點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)都格外在意；而消費(fèi)者把東西買回去是為了“用”，實(shí)現(xiàn)商品本身的使用價(jià)值，除了對于房產(chǎn)這樣的投資品之外，他們基本上沒有興趣、也沒有那么多精力去研究每一種產(chǎn)品生產(chǎn)成本的起落，換言之，消費(fèi)者其實(shí)是“價(jià)格敏感度”最低的一個(gè)群體。

    舉一個(gè)例子：上半年新聞紙價(jià)格暴漲，使得國內(nèi)多家報(bào)紙上調(diào)零售價(jià)，平均漲幅達(dá)40%——100%，而下半年行情逆轉(zhuǎn)，新聞紙降價(jià)幅度近20%，北京、上海、天津等地的舊報(bào)紙回收價(jià)格更是從9月份的每公斤2元左右暴跌到11月的0.4元~0.5元/斤，而到目前為止，國內(nèi)各家報(bào)紙沒有一家宣布2009年將會降價(jià)，為什么？因?yàn)閳?bào)社在“悶聲發(fā)財(cái)”，他們絕不會告訴讀者有降價(jià)這回事，其實(shí)就算知道了，多數(shù)讀者也壓根兒就不關(guān)心。如此一來，報(bào)社當(dāng)然不會考慮降價(jià)。

    所以目前對渠道而言，根本沒有必要生出那么多的顧慮，因?yàn)槟愕淖罱K用戶是絕不會像你對廠家那樣，急吼吼地要求降價(jià)的。作為廠家來說，更應(yīng)該把這個(gè)道理深入淺出地講解給渠道：既然今天還是能夠以一個(gè)比較高的價(jià)格把貨賣給顧客，又何必空等降價(jià)、損失自己的利潤空間？如果渠道能從我們提供給他的這條思路去思考問題，他們在進(jìn)貨方面就會表現(xiàn)得更加積極，廠家在年關(guān)時(shí)的現(xiàn)金流也就有了保障。

    破解秘訣之二：主推中低檔產(chǎn)品

    年關(guān)回籠資金，你打算讓渠道主推什么貨？如果答案還是“主推中高檔產(chǎn)品”的話，我的答案是：你一定會死得很慘。