樣品費該收就收，否則既傷錢又傷感情

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關于樣品費的問題已經(jīng)是一個老生常談的問題了，很多外貿(mào)界的行家里手都給出了自己的建議和意見，但是業(yè)務員具體操作起來還是會很糾結，尤其是遇到態(tài)度比較強硬的客戶，客戶不付樣品費，總不能自己掏腰包為客戶買單吧，萬一打了水漂自己吃虧不說，一肚子苦水也沒地方倒，真是既傷錢又傷感情。 其實，現(xiàn)在大部分的外貿(mào)企業(yè)都已經(jīng)不再免費提供樣品了，雖然剛開始會比較難推行，業(yè)務量方面會受到打擊，但是，隨著時間的推移行業(yè)間逐漸達成共識，收取樣品費也就會成為不成文的規(guī)定。為了行業(yè)和企業(yè)未來能擁有良好的貿(mào)易環(huán)境，業(yè)務員不需要再猶豫不決了，以前業(yè)務員因為輕信客戶而被騙的教訓難道還不夠慘痛嗎？不能僅憑客戶空口許下的一個具有誘惑力的條件就放棄原則，企業(yè)規(guī)定該收的樣品費一定要收，只是在處理手法上可以靈活變通。

對于本來就很貴重，必須收樣品費的產(chǎn)品

有些產(chǎn)品看著不大但是價值卻很高，還有一些申請了專利具有獨立知識產(chǎn)權的技術，成品不算很貴重，但是技術的附加價值大，企業(yè)為了保險起見，通常會要求業(yè)務員在給客戶寄樣時必須讓對方付寄樣費用。對于老客戶，因為合作次數(shù)多，雙方算是知根知底，企業(yè)可以在樣品費或報價或起訂數(shù)量上給予一定的優(yōu)待，老客戶也了解企業(yè)的制度，知道企業(yè)是必須要收樣品費的，不會在樣品費上和企業(yè)糾結，很順利就能促成合作。面對新客戶，業(yè)務員可以根據(jù)訂單量的大小決定寄樣費的高低，訂單量小按照公司規(guī)定該收多少就收多少，訂單量大的話可以將情況反映給老板，商量是否可以適當降低收費標準。為了爭取和新客戶的第二次合作企業(yè)可以做一些調整，但是一切都是以企業(yè)正常利益為考慮前提的，不能因為客戶需求量大就做出巨大讓步，樣品費的多少應該有一個底限。

對于不是那么貴重，可收可不收樣品費的產(chǎn)品

在之前的貿(mào)易來往中，有些樣品本身價值也不大，企業(yè)能夠承擔樣品費，為了顯示與客戶合作的誠意，企業(yè)一直是免費為客戶提供樣品的。但是，這一做法也滋生出了一批投機取巧的群體，一些中間商只為獲得免費樣板然后轉手提供給其他企業(yè)謀取利益，或者同行冒充客戶獲得企業(yè)樣板了解對手產(chǎn)品信息等。客戶總是拿樣品費來衡量企業(yè)的誠意，那么客戶的誠意又該拿什么來衡量呢？所以，企業(yè)必須有一定的防范意識，不管樣品值不值錢，都要求客戶付樣品費，這樣做的目的不是為了那幾塊錢，只是檢驗客戶的一種方法，業(yè)務員可以事先說明，樣品費會在客戶下單之后退還或者抵算在貨款里面，總之強調樣品費最終還是返還給客戶了。我想業(yè)務員向客戶解釋清楚了，客戶應該會理解的，不會那么糾結，何況通常真正會下單的客戶也不會計較付樣品費的。企業(yè)可能會因為樣品費pass掉一批客戶，誰又知道這些客戶是不是真正的客戶呢，很可能會讓企業(yè)避免遭受損失呢，這可說不準。