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事件發(fā)生后，全院的醫(yī)生、領(lǐng)導(dǎo)、職員都對保安部的救援能力產(chǎn)生了懷疑。而整個醫(yī)療中心的公司機(jī)和乘客對保安問題也有相同的憂慮。醫(yī)院的公車一天大約要運(yùn)行18個小時，揍載乘客往返醫(yī)療中心與其他目的地之間，有些地點(diǎn)十分偏僻，司機(jī)及在偏僻地點(diǎn)候車的乘客，都擔(dān)心自己可能成為罪案發(fā)生的受害者，因此，對司機(jī)無法與保安部保持聯(lián)系，乘客與司機(jī)都深感憂慮。 趙志本人對科技一竅不通，在他看來，公交車安裝報話機(jī)已經(jīng)是比較先進(jìn)了。而往返千機(jī)場的公車，甚至到現(xiàn)在都沒有安裝這種系統(tǒng)，這讓往返機(jī)場的醫(yī)生感到十分不滿，因?yàn)樗麄儫o法接受和傳達(dá)任何信息，連急救病人的最后指示也不能提供，每次到達(dá)機(jī)場后，他們的第一件事總是趕緊跑到電話亭打電話聯(lián)絡(luò)醫(yī)院，顯然這是不太妥當(dāng)?shù)摹? 案例發(fā)展到現(xiàn)在，應(yīng)當(dāng)思考以下幾個問題： 第一，鯽寸B和C分別進(jìn)行了業(yè)務(wù)拜訪，艄芏拜訪之前，需要分析哪些問題，如何整理思踣？ 第二，破口何與趙志溝通？ 第三，A與趙志以及保安人員溝通最終的目標(biāo)是什么？為他們提供怎樣的解決方案和承諾。 ①針對上述情況，首先，觚篁該了解的是客戶的現(xiàn)狀。 比如說運(yùn)輸保安部門有兩個司機(jī)B和C，他們同時兼任保安，B司機(jī)負(fù)責(zé)揍送客戶，C司機(jī)負(fù)責(zé)醫(yī)生揍送。顯然他們對安全問題都會有所擔(dān)心，所以在切入的時候，腳藍(lán)當(dāng)針對這個現(xiàn)狀問一些相關(guān)的問題，而提問的方式可以采取開放式問題與封閉式問題相結(jié)合的方法。此時要避免的是對兩位司機(jī)進(jìn)行直接推銷，因?yàn)閷?shí)際上兩位司機(jī)與推銷并沒有太大的聯(lián)系，因?yàn)樗麄儗徺I與否并沒有決定的權(quán)力，購買在很大程度上是他們的上司趙志考慮的問題。