開源盈利模式探析

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在探討開源盈利模式的這個系列文章中，就如何成為一個成功的商業(yè)化開源企業(yè)這個問題，兩個業(yè)界專家向我們表達(dá)了不同的觀點(diǎn)。

在上一篇文章中，開源顧問公司Navica的首席執(zhí)行官Bernard Golden指出，商業(yè)化開源是單獨(dú)的一種業(yè)務(wù)模式，商業(yè)化開源公司要想實(shí)現(xiàn)盈利需跨越兩道鴻溝，第一是讓其免費(fèi)版的產(chǎn)品能夠獲得足夠多用戶的使用，第二道鴻溝是如何更多的免費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶。

在Golden看來，企業(yè)需將戰(zhàn)略關(guān)注點(diǎn)定位在如何跨越這兩道鴻溝上，如果不能做到這一點(diǎn)，就很難實(shí)現(xiàn)公司盈利的最終目標(biāo)，很多不成功的企業(yè)要么不能將足夠多的免費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶，要么根本就不能擁有足夠多的免費(fèi)試用者。

不過，專注于幫助IT企業(yè)實(shí)現(xiàn)協(xié)作的OpenITWorks公司的首席執(zhí)行官M(fèi)ichael Grove則對此卻有不同的看法。他認(rèn)為，把商業(yè)化開源作為一個單獨(dú)的業(yè)務(wù)模式是一種錯誤的做法。開源只是讓軟件企業(yè)模式取得成功的眾多方法之一，即通過軟件銷售服務(wù)給客戶。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)將它們的戰(zhàn)略規(guī)劃重點(diǎn)放在通過什么方式來實(shí)現(xiàn)它們的利益最大化上，即是通過開源還是通過其它什么方法。下面讓我們來看一下他的觀點(diǎn)。

兩道鴻溝理論不成立

對于商業(yè)化開源公司來說，Bernard Golden認(rèn)為要想盈利有兩道鴻溝需要跨越，但是Michael Grove則認(rèn)為只有一道。他最近在博客中表示，“不存在商業(yè)化開源這類事情，”現(xiàn)在所謂的商業(yè)化開源模式只會讓開源的核心價值更加混亂和削弱。

或許很多人以MySQL、SugarCRM、MuleSource和其它一些開源公司作為商業(yè)化開源模式成功的范例，其實(shí)它們的成功一點(diǎn)不令人意外。這幾個公司的成功秘訣卻是一些傳統(tǒng)的做法，例如認(rèn)真聆聽客戶需要，創(chuàng)建完整的價值主張，利用開源作為一個競爭優(yōu)勢，而不是作為一個商業(yè)模式或其它特殊的東西。它們都沒有兩道鴻溝戰(zhàn)略。它們的客戶是傳統(tǒng)的購買者，也購買專有產(chǎn)品。

不管是開源還是專有產(chǎn)品，下載次數(shù)的多少和商業(yè)化的成功無關(guān)。如果下載行為來自于那些在購買產(chǎn)品之前進(jìn)行試用的商業(yè)購買者，那么這可能是一個非常不錯的市場策略。但是，如果下載者多數(shù)是很少或根本不會購買軟件或支持服務(wù)的開發(fā)者，那么來自這部分用戶的增值服務(wù)收入將會微乎其微，如果真正的購買者是購買日常商業(yè)化產(chǎn)品的IT管理者，那么這將不是一個“跨越鴻溝”的策略。

要想取得商業(yè)化的成功，很關(guān)鍵的一點(diǎn)是理解并找到你的產(chǎn)品的目標(biāo)用戶群，即一直在尋找你的產(chǎn)品并渴望得到穩(wěn)定可信賴和低風(fēng)險解決方案的實(shí)際用戶。與實(shí)際客戶相比，你的產(chǎn)品的早期試用者大部分相同，不過他們更樂意承擔(dān)更多的支持責(zé)任和風(fēng)險。你的產(chǎn)品的早期試用者與實(shí)際使用者具有類似的需求，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵，否則你不會跨越這個鴻溝。

“商業(yè)化開源模式”令人困惑

Grove認(rèn)為“商業(yè)化開源模式”的提法有兩點(diǎn)令人困惑。

1、關(guān)于市場策略和業(yè)務(wù)模式的困惑。業(yè)務(wù)模式反映一個價值交換和一個公司試圖達(dá)到其收入目標(biāo)的依賴方式。它以實(shí)際付費(fèi)的實(shí)際客戶為出發(fā)點(diǎn)。這些客戶根據(jù)自己感覺到的價值和選擇來決定是否掏錢購買，而不是根據(jù)產(chǎn)品的被下載次數(shù)、產(chǎn)品是否開源或產(chǎn)品的價格。另一方面，市場策略則是修正實(shí)際客戶的觀點(diǎn)的一種方式，讓客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品就是他們的最佳選擇。SugarCRM利用它的開源開發(fā)者模式讓自己成為不同于Salesforce.com的更佳選擇。SugarCRM根據(jù)購買者購買的產(chǎn)品來定價，而不是轉(zhuǎn)化下載用戶為購買者。

2、將開源作為一個市場或收益的做法的困惑。在我看來，根據(jù)Bernard提到的Bee模式，開源開發(fā)者社區(qū)不是一個市場。它們通常不喜歡購買什么東西。這不是實(shí)現(xiàn)IPO的一個方式。另一方面，一個開源開發(fā)和QA模式可以是一個有競爭力的不同之處。

Grove的基本觀點(diǎn)是將所謂的商業(yè)化開源單獨(dú)劃為一種商業(yè)模式?jīng)]有價值，因?yàn)樯虡I(yè)買家不會重視這種區(qū)別。對于利用開源技術(shù)的商業(yè)化公司來，有兩個優(yōu)秀的機(jī)遇。

1、適當(dāng)?shù)睦煤图訌?qiáng)一個開源商業(yè)“品牌”。商業(yè)化開源的一部分吸引人之處是，在一個高度統(tǒng)一的IT供應(yīng)商世界中，它為那些小型創(chuàng)業(yè)公司帶來了更大的競爭機(jī)會。通過像開源解決方案聯(lián)盟（OSA）這樣的組織，使用開源技術(shù)的商業(yè)或公司能夠具備更強(qiáng)大的創(chuàng)新能力、商業(yè)生存能力和響應(yīng)能力，可以把大量的開源技術(shù)的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為資本。

2、使用開源技術(shù)的商業(yè)化公司通過公開宣稱它們代表“第二代”開源運(yùn)動，能夠增強(qiáng)它們的品牌影響力，并且可以完善它們各自的業(yè)務(wù)模式。和第一代開源發(fā)展一樣，這些公司可以組成一個社區(qū)來共同發(fā)展開源開發(fā)、互操作性和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等，從而獲得比傳統(tǒng)的專有軟件公司更高的效率。

這個“商業(yè)化開源社區(qū)”可以分享最佳實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)過驗(yàn)證的解決方案，并可以對它們的客戶組合社區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化。在我看來，這種社區(qū)可以被客戶和分析師看做一個集創(chuàng)新和穩(wěn)定于一體的事物。

開源對商業(yè)化公司的好處

Grove認(rèn)為這個世界上有“圣誕老人”。如果你一直做的非常好，圣誕老人將會到來并送給你該得到的禮物。用一句傳統(tǒng)的話來說，就是種瓜得瓜種豆得豆，也可以說善有善報?，F(xiàn)在在開源社區(qū)中，每天有數(shù)千開發(fā)者在編寫和共享代碼，為其他人帶來了很多有價值的代碼和軟件，卻從來不計報酬。

如果一個商業(yè)化開源社區(qū)能夠與一個IT組織社區(qū)共同配合，來加強(qiáng)創(chuàng)新、分享最佳經(jīng)驗(yàn)和實(shí)現(xiàn)互操作性等，那么這些社區(qū)也能夠?yàn)殚_發(fā)者帶來切實(shí)的回報。無論對于開源的第一代還是第二代，這樣一個過程都是非常有利的，它已經(jīng)變成開源業(yè)中如此眾多尚未獲得回報的開發(fā)者的圣誕老人。

總結(jié)

公司是否走向開源就掌握了成功的秘籍？或者，開源只是公司實(shí)現(xiàn)最終盈利目的的一種方式，只是公司銷售增值服務(wù)給客戶的一種方式？

有一件事情是毫無疑問的，隨著進(jìn)入2008年，更多的商業(yè)化開源公司將獲得成功，同樣也有一些會失敗。兩個業(yè)界專家誰的觀點(diǎn)更準(zhǔn)確也將逐漸清晰，讓我們拭目以待。