獨家專訪：SaaS產(chǎn)業(yè)看到“錢”景

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八百客公司總經(jīng)理李智先生

【計世獨家】當(dāng)Salesforce.com于2004年6月在紐約證券交易所上市的時候，李智創(chuàng)立的八百客軟件技術(shù)有限公司（以下簡稱八百客）剛剛在北京成立。比Salesforce.com年輕5歲的八百客，選擇了與Salesforce.com同樣的在線CRM服務(wù)，沿著與Salesforce.com相似的技術(shù)路線和經(jīng)營理念，邁上了創(chuàng)業(yè)的道路。4年過去了，八百客從零起步，到如今初步實現(xiàn)贏利，走過了一條艱難的創(chuàng)業(yè)之路。本報獨家專訪八百客公司總經(jīng)理李智先生，請他為我們解讀八百客的SaaS探索歷程。

千萬元投入換來贏利

到目前為止，公司已經(jīng)投入超過1000萬元了，比較幸運的是已經(jīng)開始看到贏利了。

記者: 八百客是一家以SaaS為主要經(jīng)營模式的初創(chuàng)公司，當(dāng)初為什么要選擇在線CRM這種模式？公司前期的投入是如何構(gòu)成的？

李智: 當(dāng)我們2004年回國創(chuàng)業(yè)的時候，CRM還不為大多數(shù)人熟知，國內(nèi)也沒有幾家CRM做得非常好的企業(yè)。我們覺得這個市場很大，還有機會，因為在國外CRM市場是非常大的，一點兒也不輸于合肥OA。第二個原因是，在線CRM比較適合采用SaaS模式。因為不像財務(wù)、生產(chǎn)制造等人員通?？梢源粼谵k公室里面，業(yè)務(wù)人員流動性強，分布在多個地區(qū)，不在線CRM一般滿足不了它們的需求。

八百客早期的投資主要有三個來源: 創(chuàng)業(yè)者自己的投入、天使基金的投資，還有小部分其他人的投資。啟動時大概有幾百萬元，到今天為止，投入已經(jīng)超過了千萬元了。我覺得，企業(yè)要進入SaaS領(lǐng)域，如果你自己掌握技術(shù)，前期投入并不是一定非常多，但是如果技術(shù)上一無所有，那就比較困難。早期投資主要是開發(fā)軟件，而后期主要是開發(fā)市場。相比而言，后期市場開發(fā)的費用可能更高些。

記者: 在你的創(chuàng)業(yè)過程中，感覺最困難的因素是什么？

李智: 對八百客而言，因為我們幾個創(chuàng)業(yè)者早期都有在國外進行研發(fā)的經(jīng)歷，已經(jīng)掌握了相關(guān)的技術(shù)，所以技術(shù)上我們沒有感覺到困難，事實上，在國外我們一直有一支技術(shù)團隊在提供支持。而最讓我們感覺困難的是找不到有經(jīng)驗的市場人員以及難以打開市場。

2004年的時候，用戶還不大了解SaaS這種模式，而有SaaS經(jīng)驗的市場人員、銷售人員就更少。我們曾請來國內(nèi)主流合肥OA公司的市場總監(jiān)以及在軟件領(lǐng)域非常有經(jīng)驗的市場人員，但結(jié)果都不理想。因為SaaS與傳統(tǒng)軟件模式之間的區(qū)別太大，比如傳統(tǒng)軟件模式下銷售提成會很高，而SaaS模式是薄利多銷，客戶通常是按月付費，長的也不過三個月、半年，每個訂單總額不大，提成很少。提成少讓很多銷售人員覺得缺少動力，所以人員變動非常頻繁。而市場人員頻繁更換，對于公司的銷售策略的執(zhí)行和銷售任務(wù)的完成都非常不利，我們當(dāng)初在這方面費了不少心血。

我們的創(chuàng)業(yè)團隊都是工程師出身，創(chuàng)業(yè)時看好SaaS模式的未來，所以沒有太仔細(xì)考慮市場方面。真正要開拓市場的時候才發(fā)現(xiàn)這個工作實在太難了，剛開始的半年時間我們只找到一家客戶。為了打開市場，電話拜訪、傳真、參加會展，今天我們所知道的銷售方式幾乎都用過了。

記者: 經(jīng)過了最困難的一段時期之后，你們今天的經(jīng)營狀況如何，是否已經(jīng)實現(xiàn)了贏利？

李智: 的確是一段困難的時期，幸運的是，已經(jīng)過去了。就八百客今天的經(jīng)營狀況來說，我還是比較滿意的。我們的客戶流失率在10％以下，也就是說客戶保有率在90％以上，這在業(yè)界已經(jīng)算是很高了。更為重要的是，我們現(xiàn)在已經(jīng)贏利了。

記者: 你們是否做過測算，每個用戶的成本大約是多少？

李智: 在當(dāng)初為公司命名的時候，我們已經(jīng)有過估算，最終用戶保有量超過800人就可以基本盈虧平衡，這也是八百客公司名字的由來。今天，我們的每個用戶在平均服務(wù)器租用、帶寬等方面的成本不超過15元/月，而剩下的成本就是公司的運營和研發(fā)費用。實際上，一旦用戶量上來后，每個用戶的成本是非常低的。當(dāng)然，我們自己也是非常節(jié)省的，公司有30多人，我們現(xiàn)在有幾千名客戶，收費為60元/月，已經(jīng)能支撐公司的運行了。不過，我們現(xiàn)在不會把錢存下來，所有的贏利都會用于技術(shù)研發(fā)和市場開發(fā)中。