獨(dú)家專(zhuān)訪：SaaS產(chǎn)業(yè)看到“錢(qián)”景

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

八百客公司總經(jīng)理李智先生

【計(jì)世獨(dú)家】當(dāng)Salesforce.com于2004年6月在紐約證券交易所上市的時(shí)候，李智創(chuàng)立的八百客軟件技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)八百客）剛剛在北京成立。比Salesforce.com年輕5歲的八百客，選擇了與Salesforce.com同樣的在線CRM服務(wù)，沿著與Salesforce.com相似的技術(shù)路線和經(jīng)營(yíng)理念，邁上了創(chuàng)業(yè)的道路。4年過(guò)去了，八百客從零起步，到如今初步實(shí)現(xiàn)贏利，走過(guò)了一條艱難的創(chuàng)業(yè)之路。本報(bào)獨(dú)家專(zhuān)訪八百客公司總經(jīng)理李智先生，請(qǐng)他為我們解讀八百客的SaaS探索歷程。

千萬(wàn)元投入換來(lái)贏利

到目前為止，公司已經(jīng)投入超過(guò)1000萬(wàn)元了，比較幸運(yùn)的是已經(jīng)開(kāi)始看到贏利了。

記者: 八百客是一家以SaaS為主要經(jīng)營(yíng)模式的初創(chuàng)公司，當(dāng)初為什么要選擇在線CRM這種模式？公司前期的投入是如何構(gòu)成的？

李智: 當(dāng)我們2004年回國(guó)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，CRM還不為大多數(shù)人熟知，國(guó)內(nèi)也沒(méi)有幾家CRM做得非常好的企業(yè)。我們覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)很大，還有機(jī)會(huì)，因?yàn)樵趪?guó)外CRM市場(chǎng)是非常大的，一點(diǎn)兒也不輸于合肥OA。第二個(gè)原因是，在線CRM比較適合采用SaaS模式。因?yàn)椴幌褙?cái)務(wù)、生產(chǎn)制造等人員通?？梢源粼谵k公室里面，業(yè)務(wù)人員流動(dòng)性強(qiáng)，分布在多個(gè)地區(qū)，不在線CRM一般滿足不了它們的需求。

八百客早期的投資主要有三個(gè)來(lái)源: 創(chuàng)業(yè)者自己的投入、天使基金的投資，還有小部分其他人的投資。啟動(dòng)時(shí)大概有幾百萬(wàn)元，到今天為止，投入已經(jīng)超過(guò)了千萬(wàn)元了。我覺(jué)得，企業(yè)要進(jìn)入SaaS領(lǐng)域，如果你自己掌握技術(shù)，前期投入并不是一定非常多，但是如果技術(shù)上一無(wú)所有，那就比較困難。早期投資主要是開(kāi)發(fā)軟件，而后期主要是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。相比而言，后期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的費(fèi)用可能更高些。

記者: 在你的創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，感覺(jué)最困難的因素是什么？

李智: 對(duì)八百客而言，因?yàn)槲覀儙讉€(gè)創(chuàng)業(yè)者早期都有在國(guó)外進(jìn)行研發(fā)的經(jīng)歷，已經(jīng)掌握了相關(guān)的技術(shù)，所以技術(shù)上我們沒(méi)有感覺(jué)到困難，事實(shí)上，在國(guó)外我們一直有一支技術(shù)團(tuán)隊(duì)在提供支持。而最讓我們感覺(jué)困難的是找不到有經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)人員以及難以打開(kāi)市場(chǎng)。

2004年的時(shí)候，用戶還不大了解SaaS這種模式，而有SaaS經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)人員、銷(xiāo)售人員就更少。我們?cè)?qǐng)來(lái)國(guó)內(nèi)主流合肥OA公司的市場(chǎng)總監(jiān)以及在軟件領(lǐng)域非常有經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)人員，但結(jié)果都不理想。因?yàn)镾aaS與傳統(tǒng)軟件模式之間的區(qū)別太大，比如傳統(tǒng)軟件模式下銷(xiāo)售提成會(huì)很高，而SaaS模式是薄利多銷(xiāo)，客戶通常是按月付費(fèi)，長(zhǎng)的也不過(guò)三個(gè)月、半年，每個(gè)訂單總額不大，提成很少。提成少讓很多銷(xiāo)售人員覺(jué)得缺少動(dòng)力，所以人員變動(dòng)非常頻繁。而市場(chǎng)人員頻繁更換，對(duì)于公司的銷(xiāo)售策略的執(zhí)行和銷(xiāo)售任務(wù)的完成都非常不利，我們當(dāng)初在這方面費(fèi)了不少心血。

我們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都是工程師出身，創(chuàng)業(yè)時(shí)看好SaaS模式的未來(lái)，所以沒(méi)有太仔細(xì)考慮市場(chǎng)方面。真正要開(kāi)拓市場(chǎng)的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)這個(gè)工作實(shí)在太難了，剛開(kāi)始的半年時(shí)間我們只找到一家客戶。為了打開(kāi)市場(chǎng)，電話拜訪、傳真、參加會(huì)展，今天我們所知道的銷(xiāo)售方式幾乎都用過(guò)了。

記者: 經(jīng)過(guò)了最困難的一段時(shí)期之后，你們今天的經(jīng)營(yíng)狀況如何，是否已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了贏利？

李智: 的確是一段困難的時(shí)期，幸運(yùn)的是，已經(jīng)過(guò)去了。就八百客今天的經(jīng)營(yíng)狀況來(lái)說(shuō)，我還是比較滿意的。我們的客戶流失率在10％以下，也就是說(shuō)客戶保有率在90％以上，這在業(yè)界已經(jīng)算是很高了。更為重要的是，我們現(xiàn)在已經(jīng)贏利了。

記者: 你們是否做過(guò)測(cè)算，每個(gè)用戶的成本大約是多少？

李智: 在當(dāng)初為公司命名的時(shí)候，我們已經(jīng)有過(guò)估算，最終用戶保有量超過(guò)800人就可以基本盈虧平衡，這也是八百客公司名字的由來(lái)。今天，我們的每個(gè)用戶在平均服務(wù)器租用、帶寬等方面的成本不超過(guò)15元/月，而剩下的成本就是公司的運(yùn)營(yíng)和研發(fā)費(fèi)用。實(shí)際上，一旦用戶量上來(lái)后，每個(gè)用戶的成本是非常低的。當(dāng)然，我們自己也是非常節(jié)省的，公司有30多人，我們現(xiàn)在有幾千名客戶，收費(fèi)為60元/月，已經(jīng)能支撐公司的運(yùn)行了。不過(guò)，我們現(xiàn)在不會(huì)把錢(qián)存下來(lái)，所有的贏利都會(huì)用于技術(shù)研發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中。