如何改善中小企業(yè)的營(yíng)銷渠道

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目前，中小企業(yè)的業(yè)務(wù)人員職業(yè)素養(yǎng)及能力還普遍不高，公司對(duì)區(qū)域業(yè)務(wù)人員的管理還相當(dāng)粗放，所以要想取得區(qū)域市場(chǎng)的成功，一定要加強(qiáng)手機(jī)銷售管理軟件管理，制訂相應(yīng)的管理制度和管理流程，嚴(yán)格目標(biāo)與績(jī)效考核，并派督導(dǎo)人員進(jìn)行過(guò)程管理，市場(chǎng)背景分析主要需要掌握以下信息：區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)信息，如人口、行政區(qū)域、經(jīng)濟(jì)狀況、市場(chǎng)容量和潛力、購(gòu)買力、消費(fèi)水平、消費(fèi)行為、消費(fèi)特點(diǎn)、批發(fā)市場(chǎng)、關(guān)鍵客戶等；分析同類產(chǎn)品的需求程度、新產(chǎn)品市場(chǎng)可接受度，預(yù)測(cè)本產(chǎn)品市場(chǎng)份額、消費(fèi)與手機(jī)銷售管理軟件趨勢(shì)等；競(jìng)爭(zhēng)品牌信息。

改善中小企業(yè)的手機(jī)銷售管理軟件渠道必須制訂區(qū)域營(yíng)銷策略組合：

1：擬定產(chǎn)品策略

研究、分析顧客的具體需求，進(jìn)行產(chǎn)品組合決策；此外，為了形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還需要進(jìn)一步考慮向顧客提供超乎期望的產(chǎn)品。在進(jìn)行產(chǎn)品決策時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)把握自己的產(chǎn)品特色和產(chǎn)品利益。

2：擬定價(jià)格組合

中小企業(yè)要綜合考慮企業(yè)目標(biāo)、成本基礎(chǔ)、需求彈性、競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素制訂產(chǎn)品價(jià)格。產(chǎn)品定價(jià)要在企業(yè)、市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的互動(dòng)中尋求平衡，價(jià)格策略不能固定不變，一定要根據(jù)城市、需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況的變動(dòng)而變動(dòng)。價(jià)格策略也包含制訂完善的價(jià)格體系。

3：擬訂渠道策略

要根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的情況，確定渠道的層級(jí)、寬度、密度、等級(jí)，分配渠道責(zé)任。是采取長(zhǎng)渠道或者短渠道，是獨(dú)家分銷還是密集分銷，是廠家直營(yíng)直供還是代理（經(jīng)銷）制，企業(yè)要完全根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)、產(chǎn)品類型、終端結(jié)構(gòu)決定。

4：擬定營(yíng)銷傳播策略：

企業(yè)要綜合考慮目標(biāo)受眾、傳播目標(biāo)、傳播方式、傳播預(yù)算，采取整合傳播方式，圍繞一個(gè)目標(biāo)，集中資源，進(jìn)行推廣宣傳。中小企業(yè)在傳播中不可盲目沖動(dòng)，隨意采取“狂轟亂炸”策略，也不可“因循守舊”不做推廣，只靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

5：開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)

（1）整體部署區(qū)域市場(chǎng)

把目前的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分類，結(jié)合公司資源、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、行業(yè)發(fā)展空間等，按照輕重緩急把市場(chǎng)分為重點(diǎn)市場(chǎng)、次重點(diǎn)市場(chǎng)、一般市場(chǎng)、空白市場(chǎng)，并制訂各市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的前后順序。

（2）有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)

區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入實(shí)際上是進(jìn)入方式、進(jìn)入時(shí)機(jī)的選擇及其策略問(wèn)題。進(jìn)入方式可以采取“自主經(jīng)營(yíng)，自建網(wǎng)絡(luò)”獨(dú)立自主、依靠企業(yè)自身能力建立市場(chǎng)的方式，也可以采取“依靠中間商”的經(jīng)銷（或代理）制。

進(jìn)入時(shí)機(jī)非常的關(guān)鍵，一般可以采取手機(jī)銷售管理軟件淡季開(kāi)始招商、旺季前鋪市，旺季旺售，也可以根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化、市場(chǎng)出現(xiàn)空擋等情況下進(jìn)入。進(jìn)入市場(chǎng)的策略比較多，有通過(guò)品牌拉動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入的；有通過(guò)廣告炒作，造勢(shì)進(jìn)入的；有借勢(shì)進(jìn)入的；凡此種種，要根據(jù)企業(yè)實(shí)際和市場(chǎng)機(jī)會(huì)確定。

（3）進(jìn)行宣傳推廣

進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)同時(shí)，宣傳推廣要及時(shí)跟進(jìn)，不斷提高分銷范圍、終端的覆蓋率和顧客的嘗試購(gòu)買率，“扶上馬，再送一程”，確報(bào)產(chǎn)品上市的成功。選擇區(qū)域拓展模式時(shí)要注意到不同企業(yè)的產(chǎn)品線、目標(biāo)市場(chǎng)、客戶定位、資源充足程度、市場(chǎng)推廣和管理能力等方面的不同，區(qū)域市場(chǎng)定位和拓展策略無(wú)法簡(jiǎn)單拷貝。

市場(chǎng)劃分完成后，在認(rèn)清企業(yè)自身實(shí)力的前提下，再對(duì)每一細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓的可行性和風(fēng)險(xiǎn)性做詳細(xì)評(píng)估，先抓重點(diǎn)市場(chǎng)，從高到低，順序發(fā)展。市場(chǎng)拓展要把握“集中優(yōu)勢(shì)兵力，重點(diǎn)突破”原則，為此中小企業(yè)要做到：

a.集中優(yōu)勢(shì)兵力經(jīng)營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)

中小企業(yè)在區(qū)域拓展時(shí)，應(yīng)該大處著眼，小處著手，搶先在一個(gè)或幾個(gè)局部的區(qū)域市場(chǎng)建立起領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，然后一步一個(gè)腳印地前進(jìn)，最終建立起整體的企業(yè)優(yōu)勢(shì)。這樣不但能夠減少失誤，而且能為日后大規(guī)模的市場(chǎng)拓展積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。

b.集中優(yōu)勢(shì)兵力經(jīng)營(yíng)終端

在中小企業(yè)的人力、物力、財(cái)力都有限的現(xiàn)實(shí)條件下。尤其新產(chǎn)品在上市鋪市期間，企業(yè)應(yīng)注重終端建設(shè)的質(zhì)量，而不是終端的數(shù)量。在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，集中優(yōu)勢(shì)兵力重點(diǎn)扶持幾個(gè)終端，待時(shí)機(jī)成熟后再增加新的終端客戶。

c.符合區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際狀況的渠道開(kāi)發(fā)

中小企業(yè)的最大優(yōu)點(diǎn)就是自身的靈活性強(qiáng)。那么在設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)時(shí)，就要根據(jù)具體區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際狀況以及企業(yè)實(shí)際操作終端的能力來(lái)確定，而不是盲目地、原封不動(dòng)地“克隆”其他市場(chǎng)的模式。

6：區(qū)域市場(chǎng)的管理

鞏固市場(chǎng)最有效的手段之一是滲透市場(chǎng)，即對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面滲透；二是維護(hù)市場(chǎng)，即對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行全面維護(hù)。這就需要建立區(qū)域市場(chǎng)的管理團(tuán)隊(duì)和管理規(guī)范。中小企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、分銷結(jié)構(gòu)選定區(qū)域管理的重心和管理幅度。如果是深度分銷型，公司就需要設(shè)立大量終端維護(hù)人員實(shí)施門店巡訪助銷，如果中小企業(yè)仍是通過(guò)經(jīng)銷商進(jìn)行批發(fā)，就只需少量業(yè)務(wù)員進(jìn)行管理指導(dǎo)經(jīng)銷商。

中小企業(yè)具有大企業(yè)所不具備的優(yōu)勢(shì)，例如靈活型和低成本，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期也取得過(guò)巨大成功，但隨著市場(chǎng)成熟、競(jìng)爭(zhēng)程度激烈，中小企業(yè)必須要走向正規(guī)，從“手機(jī)銷售管理軟件時(shí)代”走向“營(yíng)銷時(shí)代”，不斷完善營(yíng)銷管理，這中間最為重要的是創(chuàng)建區(qū)域市場(chǎng)的拓展模式。希望中小企業(yè)以區(qū)域拓展模式構(gòu)建營(yíng)銷管理平臺(tái)，以有效執(zhí)行實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)性盈利發(fā)展！

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