如何改善中小企業(yè)的營銷渠道

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目前，中小企業(yè)的業(yè)務(wù)人員職業(yè)素養(yǎng)及能力還普遍不高，公司對區(qū)域業(yè)務(wù)人員的管理還相當(dāng)粗放，所以要想取得區(qū)域市場的成功，一定要加強手機銷售管理軟件管理，制訂相應(yīng)的管理制度和管理流程，嚴格目標與績效考核，并派督導(dǎo)人員進行過程管理，市場背景分析主要需要掌握以下信息：區(qū)域市場基礎(chǔ)信息，如人口、行政區(qū)域、經(jīng)濟狀況、市場容量和潛力、購買力、消費水平、消費行為、消費特點、批發(fā)市場、關(guān)鍵客戶等；分析同類產(chǎn)品的需求程度、新產(chǎn)品市場可接受度，預(yù)測本產(chǎn)品市場份額、消費與手機銷售管理軟件趨勢等；競爭品牌信息。

改善中小企業(yè)的手機銷售管理軟件渠道必須制訂區(qū)域營銷策略組合：

1：擬定產(chǎn)品策略

研究、分析顧客的具體需求，進行產(chǎn)品組合決策；此外，為了形成競爭優(yōu)勢，還需要進一步考慮向顧客提供超乎期望的產(chǎn)品。在進行產(chǎn)品決策時，應(yīng)重點把握自己的產(chǎn)品特色和產(chǎn)品利益。

2：擬定價格組合

中小企業(yè)要綜合考慮企業(yè)目標、成本基礎(chǔ)、需求彈性、競爭狀況等因素制訂產(chǎn)品價格。產(chǎn)品定價要在企業(yè)、市場和競爭的互動中尋求平衡，價格策略不能固定不變，一定要根據(jù)城市、需求和競爭狀況的變動而變動。價格策略也包含制訂完善的價格體系。

3：擬訂渠道策略

要根據(jù)區(qū)域市場的情況，確定渠道的層級、寬度、密度、等級，分配渠道責(zé)任。是采取長渠道或者短渠道，是獨家分銷還是密集分銷，是廠家直營直供還是代理（經(jīng)銷）制，企業(yè)要完全根據(jù)區(qū)域市場特點、產(chǎn)品類型、終端結(jié)構(gòu)決定。

4：擬定營銷傳播策略：

企業(yè)要綜合考慮目標受眾、傳播目標、傳播方式、傳播預(yù)算，采取整合傳播方式，圍繞一個目標，集中資源，進行推廣宣傳。中小企業(yè)在傳播中不可盲目沖動，隨意采取“狂轟亂炸”策略，也不可“因循守舊”不做推廣，只靠價格競爭。

5：開發(fā)區(qū)域市場

（1）整體部署區(qū)域市場

把目前的區(qū)域市場進行分類，結(jié)合公司資源、市場競爭態(tài)勢、行業(yè)發(fā)展空間等，按照輕重緩急把市場分為重點市場、次重點市場、一般市場、空白市場，并制訂各市場開發(fā)的前后順序。

（2）有效進入?yún)^(qū)域市場

區(qū)域市場的進入實際上是進入方式、進入時機的選擇及其策略問題。進入方式可以采取“自主經(jīng)營，自建網(wǎng)絡(luò)”獨立自主、依靠企業(yè)自身能力建立市場的方式，也可以采取“依靠中間商”的經(jīng)銷（或代理）制。

進入時機非常的關(guān)鍵，一般可以采取手機銷售管理軟件淡季開始招商、旺季前鋪市，旺季旺售，也可以根據(jù)市場競爭對手變化、市場出現(xiàn)空擋等情況下進入。進入市場的策略比較多，有通過品牌拉動，強勢進入的；有通過廣告炒作，造勢進入的；有借勢進入的；凡此種種，要根據(jù)企業(yè)實際和市場機會確定。

（3）進行宣傳推廣

進入?yún)^(qū)域市場同時，宣傳推廣要及時跟進，不斷提高分銷范圍、終端的覆蓋率和顧客的嘗試購買率，“扶上馬，再送一程”，確報產(chǎn)品上市的成功。選擇區(qū)域拓展模式時要注意到不同企業(yè)的產(chǎn)品線、目標市場、客戶定位、資源充足程度、市場推廣和管理能力等方面的不同，區(qū)域市場定位和拓展策略無法簡單拷貝。

市場劃分完成后，在認清企業(yè)自身實力的前提下，再對每一細分區(qū)域市場開拓的可行性和風(fēng)險性做詳細評估，先抓重點市場，從高到低，順序發(fā)展。市場拓展要把握“集中優(yōu)勢兵力，重點突破”原則，為此中小企業(yè)要做到：

a.集中優(yōu)勢兵力經(jīng)營區(qū)域市場

中小企業(yè)在區(qū)域拓展時，應(yīng)該大處著眼，小處著手，搶先在一個或幾個局部的區(qū)域市場建立起領(lǐng)先優(yōu)勢，然后一步一個腳印地前進，最終建立起整體的企業(yè)優(yōu)勢。這樣不但能夠減少失誤，而且能為日后大規(guī)模的市場拓展積累寶貴經(jīng)驗。

b.集中優(yōu)勢兵力經(jīng)營終端

在中小企業(yè)的人力、物力、財力都有限的現(xiàn)實條件下。尤其新產(chǎn)品在上市鋪市期間，企業(yè)應(yīng)注重終端建設(shè)的質(zhì)量，而不是終端的數(shù)量。在區(qū)域市場內(nèi)，集中優(yōu)勢兵力重點扶持幾個終端，待時機成熟后再增加新的終端客戶。

c.符合區(qū)域市場實際狀況的渠道開發(fā)

中小企業(yè)的最大優(yōu)點就是自身的靈活性強。那么在設(shè)計渠道結(jié)構(gòu)時，就要根據(jù)具體區(qū)域市場的實際狀況以及企業(yè)實際操作終端的能力來確定，而不是盲目地、原封不動地“克隆”其他市場的模式。

6：區(qū)域市場的管理

鞏固市場最有效的手段之一是滲透市場，即對市場進行全面滲透；二是維護市場，即對現(xiàn)有市場進行全面維護。這就需要建立區(qū)域市場的管理團隊和管理規(guī)范。中小企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品特點、分銷結(jié)構(gòu)選定區(qū)域管理的重心和管理幅度。如果是深度分銷型，公司就需要設(shè)立大量終端維護人員實施門店巡訪助銷，如果中小企業(yè)仍是通過經(jīng)銷商進行批發(fā)，就只需少量業(yè)務(wù)員進行管理指導(dǎo)經(jīng)銷商。

中小企業(yè)具有大企業(yè)所不具備的優(yōu)勢，例如靈活型和低成本，在市場經(jīng)濟初期也取得過巨大成功，但隨著市場成熟、競爭程度激烈，中小企業(yè)必須要走向正規(guī)，從“手機銷售管理軟件時代”走向“營銷時代”，不斷完善營銷管理，這中間最為重要的是創(chuàng)建區(qū)域市場的拓展模式。希望中小企業(yè)以區(qū)域拓展模式構(gòu)建營銷管理平臺，以有效執(zhí)行實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)性盈利發(fā)展！

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