專(zhuān)業(yè)手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件和關(guān)系手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件

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關(guān)系手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件和專(zhuān)業(yè)手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件，沒(méi)有好壞之分，都是合理有效的。關(guān)系手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件為什么也很重要?這主要是我們?nèi)诵运鶝Q定，人們總是比較愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)或喜愛(ài)的人提出的要求，人們總是比較喜歡自己熟悉的東西(包括人本身)，這就是人類(lèi)的“熟悉與喜歡原理”。換在買(mǎi)賣(mài)領(lǐng)域，人們總是喜歡購(gòu)買(mǎi)他喜歡的人推薦的東西，或者人們總是喜歡購(gòu)買(mǎi)熟人推薦的東西。在東方，關(guān)系意味著熟人，意味著友誼，而熟人與友誼是一個(gè)所向無(wú)敵的同盟。專(zhuān)業(yè)手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件為什么也很重要?用專(zhuān)業(yè)的方法溝通，容易產(chǎn)生人們似曾相識(shí)，在較短時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)一見(jiàn)鐘情，即產(chǎn)生喜歡的感覺(jué)，這也是在利用人類(lèi)的“熟悉與喜歡原理”。談產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，向客戶(hù)展現(xiàn)自己是產(chǎn)品或產(chǎn)品所在領(lǐng)域的專(zhuān)家，引導(dǎo)客戶(hù)敬重我們，這是利用人類(lèi)的“權(quán)威原理”。因?yàn)槿藗儠?huì)不自覺(jué)地跟著行家(專(zhuān)家)走，愿意聽(tīng)取權(quán)威人士的建議。

現(xiàn)實(shí)生活中，我們可以發(fā)現(xiàn)：有的手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件員，關(guān)系手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件用的多;有的手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件員，專(zhuān)業(yè)手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件用得多;有的手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件員，關(guān)系手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件和專(zhuān)業(yè)手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件用得一樣多。這三類(lèi)手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件員中，都有成功者。通過(guò)我們的觀察與研究，我們發(fā)現(xiàn)關(guān)系手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件一般在開(kāi)始，或獲得較好的手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件業(yè)績(jī)，在開(kāi)始的時(shí)候，專(zhuān)業(yè)手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件的手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件業(yè)績(jī)來(lái)得慢些，但后勁很足。因?yàn)樗昧巳祟?lèi)的兩大心理學(xué)：熟悉喜歡原理和權(quán)威原理。專(zhuān)業(yè)手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件中的適應(yīng)性手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件技巧，就是訓(xùn)練手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件員在拜訪(fǎng)客戶(hù)前，就把自己行為風(fēng)格調(diào)適為與客戶(hù)相似，而相似性就可以提高熟悉度與喜歡度。在西方，做生意，10%-30%靠關(guān)系，70%-90%靠產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性，而在東方，做生意，40%左右靠關(guān)系，60%靠產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性。我認(rèn)為關(guān)系手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件和專(zhuān)業(yè)手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件并不矛盾，可以交叉使用或交互運(yùn)作，就好比人走路一樣，出了左腿后，就必須出右腿，否則走路就不會(huì)持久，就走不遠(yuǎn)。當(dāng)然，人們往往邁左腿的幅度與邁右腿的幅度可能有所不同，不必講究，只要走路舒服，走路走得遠(yuǎn)就可以。這里以我做醫(yī)藥手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件“賣(mài)健康”的經(jīng)歷來(lái)說(shuō)明這一點(diǎn)。1995年的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)還不很發(fā)達(dá)，我一般采取個(gè)人現(xiàn)場(chǎng)法進(jìn)行專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)的第一步，即客戶(hù)探查，跑到掛號(hào)大廳，瀏覽并記住專(zhuān)家信息，比如有同姓的專(zhuān)家，我就會(huì)在談話(huà)中，談到“300年前是一家，我也姓黃”等。專(zhuān)家介紹欄，有他們的照片，通過(guò)照片，看眼睛、看嘴巴、看面部表情、看領(lǐng)帶、看發(fā)型等，按照四型風(fēng)格，把他歸類(lèi)，初步完成專(zhuān)業(yè)手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件技巧的第二步流程：客戶(hù)研究。第三步，就是接近客戶(hù)。新的醫(yī)藥代表接近客戶(hù)有八大方法，我通常使用他人連鎖介紹法。我經(jīng)常以這樣話(huà)的開(kāi)頭：XX老師說(shuō)您是一個(gè)非常關(guān)心患者利益的好醫(yī)生，他介紹我來(lái)拜訪(fǎng)您，這里有他給您的一個(gè)便條。比如為了開(kāi)發(fā)寧波市場(chǎng)，我請(qǐng)認(rèn)可和喜歡我的杭州專(zhuān)家，寫(xiě)條子給寧波的專(zhuān)家，這位專(zhuān)家認(rèn)可和喜歡我以后，我又請(qǐng)他幫寫(xiě)條子或幫打電話(huà)給下一個(gè)專(zhuān)家。我還要求過(guò)一位喜歡和認(rèn)可他的消化科專(zhuān)家，允許我參加他們的同學(xué)會(huì)，在會(huì)上，他把我介紹給他的很多同學(xué)。這種方法，在美國(guó)也專(zhuān)門(mén)使用，據(jù)美國(guó)專(zhuān)家研究，通過(guò)他人連鎖介紹法開(kāi)發(fā)的客戶(hù)成功率為60%，而自己親自直接開(kāi)發(fā)客戶(hù)的成功率僅為10%。第四步，運(yùn)用SPIN提問(wèn)，第五步，運(yùn)用FAB、FABC、FABD、FABE進(jìn)行利益介紹。第六步，運(yùn)用Ficw法回應(yīng)客戶(hù)的質(zhì)疑，第七步，識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息，并運(yùn)用客戶(hù)選擇法等5大方法獲得客戶(hù)的訂單承諾，第八步，積極推進(jìn)訪(fǎng)后跟進(jìn)，無(wú)論是成功的還是失敗的拜訪(fǎng)，一般都會(huì)在下次拜訪(fǎng)前，進(jìn)行跟進(jìn)電話(huà)回訪(fǎng)客戶(hù)。

記得有位客戶(hù)，委托我?guī)退?gòu)買(mǎi)醫(yī)科書(shū)籍，我找了兩家大的新華書(shū)店，都沒(méi)有找到，在找書(shū)的期間，我適量地打電話(huà)給他，再確認(rèn)一次書(shū)籍的出版社或作者等書(shū)籍信息。在找到書(shū)籍的時(shí)候，我也再打電話(huà)給他，確認(rèn)書(shū)籍的名稱(chēng)等信息，就這樣，把買(mǎi)書(shū)的過(guò)程通過(guò)電話(huà)告訴客戶(hù)，讓客戶(hù)知道書(shū)籍的進(jìn)程。客戶(hù)就會(huì)產(chǎn)生很多美好的知覺(jué)，如黃德華可靠、黃德華值得信賴(lài)、黃德華認(rèn)真、黃德華心細(xì)、黃德華熱情等等。

雖然不是醫(yī)藥學(xué)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，但我購(gòu)買(mǎi)了《實(shí)用內(nèi)科學(xué)》第九版，經(jīng)常閱讀與公司產(chǎn)品所在的領(lǐng)域：神經(jīng)、消化、內(nèi)分泌等。每次公司舉辦的產(chǎn)品知識(shí)考試，我都是在80分以上。我經(jīng)常與醫(yī)生探討病人治療方案，如與消化科醫(yī)生探討提高胃潰瘍病人提高愈合質(zhì)量的治療方案，如與神經(jīng)科醫(yī)生探討面癱病人的治療方案，如骨科醫(yī)生探討腰椎疼痛患者的治療方案等等。也經(jīng)常與醫(yī)生探討藥物的藥理作用機(jī)制，如“替普瑞酮激活胃細(xì)胞是否會(huì)產(chǎn)生熱休克蛋白?等。我經(jīng)常通過(guò)召開(kāi)科室會(huì)議，傳達(dá)國(guó)內(nèi)外的治療方案研究進(jìn)展。曾經(jīng)有一次，我在1996年的同事，負(fù)責(zé)浙江大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬二院，他準(zhǔn)備在浙二醫(yī)院神經(jīng)科召開(kāi)“鹽酸乙哌立松”的科室會(huì)議，原計(jì)劃是上海的手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件主任來(lái)講，可是科室會(huì)的前一天下午，突然告知我同事，他不能來(lái)杭州出差，這位同事雖然是藥學(xué)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的，而且是高校的藥學(xué)老師出身。他卻邀請(qǐng)我去講“鹽酸乙哌立松”的產(chǎn)品知識(shí)，我當(dāng)時(shí)“膽商”很大，毫不猶豫地答應(yīng)了，由于掌握了演講技巧，由于對(duì)產(chǎn)品知識(shí)很熟悉，結(jié)果，浙二醫(yī)院的神經(jīng)科醫(yī)生對(duì)我的評(píng)價(jià)很高，這位黃先生很學(xué)術(shù)，包括神經(jīng)科的新老主任。

在1996年，我運(yùn)用了關(guān)系手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件和專(zhuān)業(yè)手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件，讓他們交替使用，不分彼此，結(jié)果，這一年，其手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件額在公司是全中國(guó)第一名。手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件計(jì)劃時(shí)93萬(wàn)，手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件額實(shí)際為188萬(wàn)，202%地完成手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件指標(biāo)，開(kāi)發(fā)醫(yī)院44家，每家平均3個(gè)品種。使用手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件費(fèi)用為藥品出廠(chǎng)價(jià)的4%，使用費(fèi)用中50%地用于贊助學(xué)術(shù)會(huì)議和召開(kāi)科室會(huì)議。結(jié)果，我被評(píng)為公司全球TOP10的最佳醫(yī)藥代表，并獲得了去美國(guó)進(jìn)修考察學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

醫(yī)藥產(chǎn)品的手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件，與其他產(chǎn)品的手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件一樣，都必須靠?jī)蓷l腿走路，才能更加永遠(yuǎn)健步如飛。只是藥品對(duì)專(zhuān)業(yè)性的要求比其他普通產(chǎn)品就更高些!因?yàn)樗幤肥褂眠m當(dāng)，能拯救和延長(zhǎng)生命，而使用不當(dāng)，將會(huì)損害生命。醫(yī)生的理性很強(qiáng)，責(zé)任心也很強(qiáng)，他們往往把專(zhuān)業(yè)手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件提到與關(guān)系手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件同樣重要的位置。作為醫(yī)藥代表，要提高產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件技能，并擁有愛(ài)患者之心，就可以降低關(guān)系成本和道德風(fēng)險(xiǎn)。

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