手機銷售管理軟件渠道的管理

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

老張這幾年被經銷商弄得束手無策。空白地區(qū)不愿意合作，老經銷商市場推廣不積極，干勁高的又胡整一氣。由于手機銷售管理軟件上不去，經銷商一味想通過降價搶顧客，隨之而來的就是要求老張的公司讓利。老張幾年來的產品利潤越來越少，幫經銷商做市場投入的人力物力卻越來越多，而市場還是不見好轉。為了搶占市場空間，老張基本把能利用的手機銷售管理軟件渠道管理形式都想到了，但最后卻是雜亂無章。

手機銷售管理軟件渠道管理，真是讓人欲罷不能，欲說還休。

忠誠度從何而來

很多企業(yè)內心里都是這樣的想法：利用手機銷售管理軟件渠道管理網絡，讓自己的產品迅速進入市場，用一句響亮的口號來說就是“借船出海”，所謂的“伙伴關系”只是說說而已。正因為如此，渠道建設才少有長遠的戰(zhàn)略和規(guī)劃，手機銷售管理軟件渠道管理更是紙面上的游戲，朝令夕改，讓企業(yè)的公信力蕩然無存。最后，一切都變成機會主義的巧取豪奪，廣告成了催化市場的唯一“鴉片式”武器。一旦市場反應不理想，廣告投入甚至成為互相算計、自食骨肉的“外財”。

很多企業(yè)在努力讓這個怪圈扭轉：植入企業(yè)文化、培育渠道商、開放企業(yè)資源、甚至提供資金支持，等等。我們也會看到一些企業(yè)令人欣喜的穩(wěn)定的價格體系、連貫的政策、久遠的合作關系。“控制”和“信任”，出發(fā)點不同，結果也就不同。

酒和酒瓶

如果把產品比作酒，渠道形式就是酒瓶，可以生發(fā)出豐富多彩的表現形式，并且也在不斷地發(fā)生著變化。

企業(yè)主控的手機銷售管理軟件渠道管理，市場反應快，也便于企業(yè)多品牌和多品種的推出，但運行成本高，手機銷售管理軟件渠道管理和控制難度大；也有的渠道商采取產品買斷形式自行操作，實際也是直營的一種。渠道商主控渠道的最大缺點是企業(yè)容易對渠道失去控制，因此有的企業(yè)以入股的方式控制渠道。

規(guī)?；s經營、專業(yè)物流的發(fā)展等引起的市場環(huán)境變化，對企業(yè)渠道的管理能力和應變能力都提出了更高的要求，越來越多的渠道融合了代理和直銷的特點。不同的區(qū)域、不同的行業(yè)，渠道發(fā)展水平差異巨大。同樣，不同的產品需要不同的渠道，而一個齊全的產品線是占領一個市場所應該考慮的。產品細分帶來的是渠道的細分。比如，某軟件公司最新推出的產品在渠道選擇方面遇到難題。軟件的專業(yè)性要求專業(yè)的手機銷售管理軟件隊伍以長遠的規(guī)劃進行推進，而傳統(tǒng)的手機銷售管理軟件渠道看重的只是短期效益。而如果要項目盈利，又必須積累大量的用戶，需要眾多的渠道商去推動市場。最后，公司不得不暫時生產一種低成本的低端軟件，降低渠道門檻，等市場覆蓋到一定階段之后再行升級。

目前的渠道發(fā)展越來越注重顧客的體驗和顧客的價值，越來越強調企業(yè)與顧客的互動。渠道下沉、自營、社區(qū)沙龍、數據庫、電子商務、直銷等，無一不體現出手機銷售管理軟件距離的縮小，顧客的選擇更快捷、體驗更直接。以快速消費品為代表的渠道—拜訪—表格—數據采集—定單生成就是個生動的例子。這樣，企業(yè)的物流配送逐漸與專業(yè)公司合作，企業(yè)把更多的精力集中到市場上面。

況且，不能處理好原來渠道關系的企業(yè)，也不見得就能擺平新的渠道關系。渠道扁平化之后帶來的手機銷售管理軟件渠道管理難度甚至超過傳統(tǒng)的手機銷售管理軟件渠道管理。

如何梳理這團亂麻

企業(yè)總比渠道多，使渠道資源緊缺，渠道商同時做幾家產品的現象很常見，這就使每個企業(yè)付出的資金、人力等資源在渠道中被稀釋。而渠道商有自己的道理：只靠一個企業(yè)的產品很難生存。在這種情況下，企業(yè)想的是在渠道中體現戰(zhàn)略，指望渠道商盡心盡力，但最終獲得的往往是不穩(wěn)定的渠道，渠道商也因為并沒有看見企業(yè)戰(zhàn)略能給他們帶來的利益而表現“不積極”。

在與渠道商的溝通上，也存在很多問題。很多企業(yè)完全是靠員工的自覺去進行，每人一個做法，渠道商看到的不是企業(yè)的整體，而是支離破碎的片段。渠道商的閱歷和經驗，也和企業(yè)人員有一定的差異，無法形成共同語言。最終，企業(yè)得到的渠道信息是不完整的，即使是例行的渠道商會議也因此變得無的放矢，吃喝了之。

在一些特殊行業(yè)中，關系營銷一直是常用的辦法，依靠的不是產品和服務，而是人際關系。這使得手機銷售管理軟件渠道管理難于進行，業(yè)務運作的主動權、客戶資源更多地掌握在了手機銷售管理軟件人員的手中。企業(yè)的手機銷售管理軟件人員實際上變成了小型渠道商。在這樣的情況下，如果企業(yè)致力于提高管理水平和員工素質，積極地解決渠道中的問題，還有可能向好的方面轉化。但我們卻經?？匆娖髽I(yè)、渠道商與顧客之間開始玩起斗智游戲，最終導致整個渠道、甚至企業(yè)的毀滅。

說到手機銷售管理軟件渠道管理，很多企業(yè)沒有為渠道商提供最基本的溝通流程，渠道商不知道該做什么，遇到問題該去找誰。更不用說對渠道進行審計和評估了。對渠道的培訓，很多企業(yè)也是斷斷續(xù)續(xù)、猶猶豫豫。對渠道商是堅持企業(yè)培訓，還是聽之任之？企業(yè)等待渠道商的進步，是不可思議的。對企業(yè)來說，培訓應該是一個長遠投資。

科學地進行手機銷售管理軟件渠道管理，及時準確地反映渠道信息，做出正確的渠道政策，已經是企業(yè)的必經之路。

注：本文首發(fā)于時代光華資訊中心頻道，歡迎轉載，轉載請注明出處，違者必究！

相關推薦：

手機銷售管理軟件技巧 管理課程

專業(yè)手機銷售管理軟件技巧-手機銷售管理軟件角色認知與流程關鍵

微信品牌營銷策略