促成合作重要的關(guān)鍵點(diǎn)

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在企業(yè)管理經(jīng)銷商的過(guò)程中。無(wú)論你是通過(guò)什么樣的辦法找到優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商資源后，接下來(lái)最關(guān)鍵的問(wèn)題就是要促成合作。促成階段是整個(gè)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)三部曲中最關(guān)鍵的一部，其意義就像足球比賽中的臨門一腳。

實(shí)際的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，我們經(jīng)常會(huì)碰到這樣的情況，企業(yè)的一線市場(chǎng)人員通過(guò)各種辦法辛辛苦苦的找到了理想中的經(jīng)銷商，滿懷信心的帶著樣品登門拜訪結(jié)果對(duì)方卻毫無(wú)興趣。換句話說(shuō)，就是你愛(ài)他，他卻根本不愛(ài)你！那么如何讓經(jīng)銷商也愛(ài)你就成了促成合作中最為重要的關(guān)鍵點(diǎn)。

心理學(xué)的研究表明：要想讓一個(gè)人愛(ài)上你，無(wú)非是滿足兩個(gè)條件，一是你能滿足對(duì)方的核心需求，二是你能化解對(duì)方心里的擔(dān)心和顧慮。同樣的道理，要想讓經(jīng)銷商“愛(ài)上“企業(yè)，最為關(guān)鍵的就是要滿足經(jīng)銷商的核心需求，同時(shí)化解經(jīng)銷商想和你合作時(shí)的心理?yè)?dān)心和顧慮。那么經(jīng)銷商的核心需求是什么呢？或者說(shuō)經(jīng)銷商最想得到什么呢？

經(jīng)銷商是商人，在商言商，經(jīng)銷商的核心需求無(wú)非就是利潤(rùn)，說(shuō)的更直白一點(diǎn)就是做你的產(chǎn)品要能賺到錢，當(dāng)然除了利潤(rùn)需求以外經(jīng)銷商還會(huì)有一些其需求，概括而言，無(wú)非是以下幾個(gè)方面：

1、希望廠家能提供一個(gè)最好是多個(gè)既有銷量又有利潤(rùn)的產(chǎn)品；

2、希望廠家能給以盡可能大的手機(jī)銷售管理軟件區(qū)域，最好是獨(dú)家經(jīng)銷（即使自己根本沒(méi)有能力完全覆蓋）；

3、希望廠家“上不封頂”的費(fèi)用支持，越多越好；

4、希望廠家大量的人員支持，“韓信點(diǎn)兵多多益善“；

5、希望廠家“愛(ài)我到永遠(yuǎn)”，永遠(yuǎn)不更換或增設(shè)經(jīng)銷商（即使自己已經(jīng)跟不上廠家發(fā)展的步伐）；了解了經(jīng)銷商的需求以后，那么經(jīng)銷商最擔(dān)心的又是什么呢？

主要有以下幾個(gè)方面：1、產(chǎn)品雖有一定的利潤(rùn)，但實(shí)際手機(jī)銷售管理軟件過(guò)程中到底好不好賣或者能不能賣的動(dòng)？2、廠家實(shí)力究竟怎樣，對(duì)市場(chǎng)投入力度大不大？3、廠家的市場(chǎng)管理水平高不高，價(jià)格管控水平如何，區(qū)域間是否會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的竄貨現(xiàn)象，等等。
 
認(rèn)識(shí)清楚了經(jīng)銷商最想得到的和最擔(dān)心的心理需求以后，企業(yè)也就找到了促成談判的關(guān)鍵要素。如果你連經(jīng)銷商的需求都不了解，只是憑借著自己的想法在那談判，那么注定你的談判會(huì)以失敗而告終。

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