SAP破局企業(yè)ERP市場 攜IBM對抗甲骨文

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      隨著中國中小企業(yè)的快速成長，中國區(qū)業(yè)績好壞對在華鏖戰(zhàn)的軟件巨頭們的未來有著直接的影響。進入中國多年的甲骨文、SAP，誰也不曾懷疑自己的實力與最終在這里勝出的信心。

　　4月14日，SAP在中國發(fā)布了最新的戰(zhàn)略規(guī)劃，德國公司希望能夠到2014年，從現(xiàn)在3500萬用戶發(fā)展到10億用戶，公司盈利率從27%增長到35%。為此，SAP推出了全新的托管式服務(wù)模式，以減輕中小企業(yè)IT部署負擔(dān)，提高合作伙伴收益。

　　一天后，甲骨文正式推出全新的中文門戶網(wǎng)站。通過這個網(wǎng)站，合作伙伴可以開拓和推廣甲骨文的加速計劃解決方案，客戶可以搜索具有行業(yè)特性的業(yè)務(wù)解決方案和中國客戶成功案例，并能輕松地找到適合自己的產(chǎn)品。

　　不管是SAP的托管式服務(wù)模式，還是甲骨文針對加速計劃推出的網(wǎng)站，兩家企業(yè)都期望通過新的舉措實現(xiàn)中小企業(yè)市場新的增長點。值得關(guān)注的是，IBM在4月份表現(xiàn)也十分活躍，經(jīng)常與SAP“出入成雙”，儼然與后者建立起攻守同盟，以抑制甲骨文咄咄逼人之勢。

　　鏖戰(zhàn)中小企業(yè)

　　近日，SAP最新發(fā)布的財報顯示，該公司第一季度的凈利潤同比增長近一倍。其1-3月的凈利潤為3.87億歐元，較去年同期的1.96億歐元增長了97%。其中，中小企業(yè)業(yè)績表現(xiàn)突出。SAP公司的新聞發(fā)言人表示:“出色的業(yè)績得益于SAP解決方案的市場需求高速增長，同時，中小企業(yè)業(yè)務(wù)也增長迅速。”

　　目前，全球大約有2.7萬家大型企事業(yè)機構(gòu)正在使用SAP軟件，而“財富500強”中更有超過80%是其客戶，這使SAP在大型商業(yè)軟件市場上處于領(lǐng)先地位。但相比他們在全球中小企業(yè)市場中的風(fēng)生水起，SAP在中國中小企業(yè)市場，受制于本土ERP企業(yè)競爭，以及SAP產(chǎn)品本土化進程所累，業(yè)績一直不溫不火。2010年，SAP計劃重新調(diào)整方針，加強中小企業(yè)合作伙伴的建設(shè)。

　　因此，在日前的最新戰(zhàn)略發(fā)布會上，SAP攜手合作伙伴，面向中國中小企業(yè)市場發(fā)布最新發(fā)展戰(zhàn)略。SAP欲采用行業(yè)細分解決方案及打包解決方案，運用靈活的多渠道銷售策略，推出全新的銷售模式，最終實現(xiàn)中小企業(yè)客戶數(shù)兩位數(shù)的增長?！皬默F(xiàn)在大概3500萬用戶，27%的盈利率，增長到2014年10億用戶，35%的盈利率?！盨AP中國商業(yè)用戶及平臺事業(yè)部總經(jīng)理張俠對此雄心勃勃。

　　據(jù)本刊記者了解，SAP中小企業(yè)解決方案包主要由SAPBusinessOne和SAPBusinessAll-in-One等解決方案組成，另外還有于4月底發(fā)布的SAPBusinessOne8.8版,這些軟件可以通過企業(yè)預(yù)置型、按需隨選型、移動應(yīng)用型等方式實施，滿足超過25個行業(yè)的小型企業(yè)及中型企業(yè)的需求。

　　Gartner分析師張毅告訴記者，相比此前的渠道政策，經(jīng)過多年的發(fā)展，SAP的確有了更多的經(jīng)驗，特別是托管式服務(wù)，將極大降低中小企業(yè)IT部署及實施的成本，提高合作伙伴的收益及黏性。此外，他還認為SAP針對中小企業(yè)的解決方案有了新的突破，使新的產(chǎn)品也更加貼近中小企業(yè)。

　　推廣新運營模式

　　和國際市場不同，國內(nèi)市場上很多客戶放棄SAP是因其價格昂貴，并且結(jié)構(gòu)復(fù)雜，實施周期也相對較長。新的服務(wù)模式或?qū)⒏淖冞@一狀況。有行業(yè)觀點認為，SAP推出的全新訂購式托管服務(wù)模式，將使中小企業(yè)客戶可按需隨選付費，“像喝咖啡一樣消費”。而很大程度上，這是不得不展開的一次變革。

　　在互聯(lián)網(wǎng)革命爆發(fā)10年之后，以往被安裝在服務(wù)器和PC上的軟件，正逐漸轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)上，ERP也不例外。并且相對大企業(yè)而言，托管式服務(wù)方式更適合于短、平、快式發(fā)展的中小企業(yè)。

　　SAP亞太及日本區(qū)中小企業(yè)高級副總裁TomKindermans指出，對于合作伙伴和中小企業(yè)客戶而言，首先是針對中小企業(yè)客戶需求推出打包的解決方案，即“快速推行套餐”。而從實施到運營的過程全由SAP負責(zé)，并根據(jù)每月每個客戶數(shù)量進行訂購式銷售與服務(wù)。他認為這樣做的好處是，能為客戶提供最優(yōu)秀的解決方案和服務(wù)，增強合作伙伴專業(yè)技能，幫助他們提升利潤率和營業(yè)額。

　　Kindermans說，這種按需付費方式擴展了業(yè)務(wù)覆蓋范圍，提供了獨特的專業(yè)技能，并為SAP中小企業(yè)客戶提供創(chuàng)新方案，新的IT部署和新的銷售模式。

　　按需付費會不會對SAP原有按許可證購買產(chǎn)生影響?Kindermans認為不會，相反會使SAP進入一個全新的領(lǐng)域，客戶的IT部署將更有靈活性，同時也將為合作伙伴帶來全新的增值服務(wù)。

　　而IDC研究經(jīng)理劉飛也認為，SAP此次渠道策略最大的亮點就在于托管式服務(wù)，這將提高SAP對渠道的吸引力?！耙郧埃形豢蛻粲眯庞每ǜ顿~購買了某廠商幾萬元的軟件，卻要求廠商乘飛機到現(xiàn)場實施。“劉飛希望通過這個案例來證明托管業(yè)務(wù)(或者說云計算)將為渠道減少交付成本，提高渠道黏著效應(yīng)，而這正好是SAP很重要的勢能，可能會以此為ERP市場破局。

      最重要的同盟

　　SAP在中國約有400家增值經(jīng)銷商?！昂献骰锇樘幱赟AP整體戰(zhàn)略的核心位置，他們?yōu)楦鞣N規(guī)模的客戶即時交付，并通過聯(lián)合創(chuàng)新來擴展SAP的解決方案?！盞indermans說。

　　在這些合作伙伴中最重量級的同盟者是IBM，尤其是在甲骨文收購Sun之后，IBM也將受到較為嚴(yán)重的沖擊——甲骨文不管是在軟件、小型機、存儲和硬件，還是咨詢等領(lǐng)域，都與之形成直接競爭關(guān)系。因此，尋找任何可能的機會，抑制甲骨文的擴張，成為IBM和SAP牽手的主因。

　　就在3月中旬，IBM剛在廈門舉辦完2010年SAP戰(zhàn)略發(fā)布會。一個月后，在SAP中國渠道峰會上，IBM全球企業(yè)咨詢服務(wù)部工商企業(yè)大中華區(qū)總經(jīng)理李建波又出現(xiàn)在現(xiàn)場。張毅告訴本刊記者，在云計算平臺上，SAP缺乏基礎(chǔ)設(shè)施，而IBM缺乏前端產(chǎn)品，兩者正好可以互補，從而聯(lián)手對抗甲骨文。他將此形容為“是一個很有意思的事情”。

　　實際上，IBM與SAP已有10多年的合作歷史，并于3年前進入SAP中小企業(yè)市場。IBM在北京成立了一個基于SAP的解決方案中心，且已有將近70臺服務(wù)器專門服務(wù)于SAP客戶，并把IBM的垂直行業(yè)專業(yè)技能，與中小型企業(yè)的解決方案結(jié)合在一起。李建波說，“在中國，我們有超過1000名專業(yè)SAP顧問。另外，有將近1/3的中國本土客戶，由IBM全球咨詢服務(wù)部在過去10年期間提供服務(wù)”。

　　2010年，IBM在SAP咨詢業(yè)務(wù)中，將著重推出三個核心舉措，即做快、做易和做厚。李建波說：“我們希望能夠作為SAP的核心合作伙伴，在中國幫助企業(yè)客戶，尤其是中小企業(yè)客戶，提供一個能夠快速實施、快速部署、非常容易使用的，有相關(guān)周邊配套的SAP系統(tǒng)”。

　　SAP的諸多“新政”能否成功，需要通過市場來驗證。但無論如何，對數(shù)千萬家中國中小企業(yè)而言，跨國企業(yè)的本土化競爭將給他們帶來更多選擇。