略論房地產(chǎn)行業(yè)的招標、采購管理（3)

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6、合理的績效考核指標

如今，對市場營銷的重視遠遠勝于招標采購。這是因為市場營銷是檢驗公司經(jīng)濟活動結(jié)果的試金石。沒有成功的市場營銷，企業(yè)的一切都難以繼續(xù)。但是，市場營銷不但是產(chǎn)品定位等的結(jié)果，在這個競爭日益激烈的時代，它更是成功的成本控制的結(jié)果。雖然建安成本在房地產(chǎn)成本中并不占有絕對比例，但是成功的成本控制節(jié)約的每一分錢都是利潤。因此，對采購人員進行準確的績效考核，激發(fā)招標采購部門的工作熱情，就顯得尤為重要。

那如何來分辨采購人員的工作業(yè)績呢？管理學(xué)中有一句名言：“You get what you measured” 。績效考核標準主要有以下幾種：歷史績效、 預(yù)算績效、行業(yè)績效、目標績效。采購績效指標的選擇要同企業(yè)的總體管理水平相適應(yīng)。起步階段最關(guān)注的應(yīng)是價格和質(zhì)量，即性價比。  很多房地產(chǎn)企業(yè)存續(xù)時間都不長，房地產(chǎn)公司自身積累的歷史數(shù)據(jù)少，而且，不同樓盤間由于風(fēng)格的差異也會存在價格上的差異（歷史績效不可行）。招標代理公司的歷史數(shù)據(jù)、同業(yè)數(shù)據(jù)都很重要，但由于競爭、樓盤個性等原因，這些都難以得到（行業(yè)績效不可行）。對很多房地產(chǎn)公司而言，預(yù)算的準確程度往往較差，尤其是在采用了大量新技術(shù)、新材料的情況下，預(yù)算編制往往出入很大。許多企業(yè)在建設(shè)期間通過各種方式對預(yù)算進行一定程度的修正，這就是目標績效。目標績效由于準確度高（技術(shù)上的完善、修改等）、及時性強（比如考慮到原材料漲價等因素），實質(zhì)上是考核采購績效的最有效手段。  衡量采購績效還要加強過程考核，過程考核一方面要公平、公正、公開，保證采購全過程的規(guī)范性；另一方面要注重采購方法的選?。ㄟ@一點在第三部分會有討論）。方法不當，事倍功半的結(jié)果是避免不了的。

對于管理相對完善的企業(yè)，要采用綜合性的衡量指標（價格、質(zhì)量、采購費用、服務(wù)水平等），而不能采用單一指標。

7、建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

前邊談過，房地產(chǎn)行業(yè)涉及的招標采購種類有數(shù)百種之多，而由于房地產(chǎn)行業(yè)的項目特性，供應(yīng)商變動范圍大，建立供應(yīng)商伙伴關(guān)系就比較困難。但建立供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系的價值非常之高。由于建材加工企業(yè)實力往往較小，有時可能需要與材料商而不是直接供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系更加有效。比如：門窗加工企業(yè)往往較小，且地域性強，這樣與型材和玻璃廠建立伙伴關(guān)系可能更有效。

對用量大，貨值大的產(chǎn)品，降低交易成本，增進相互信任，在充分溝通上有效的提高性價比，可以達成雙贏的良好結(jié)果。比如，對于技術(shù)性強的產(chǎn)品如幕墻、物業(yè)管理中的小區(qū)智能化建設(shè)，供應(yīng)商在設(shè)計階段的密切配合就可以有效的降低成本，加快建設(shè)進度。有時候，與知名品牌建立供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系在市場宣傳與推廣方面也有一定好處。

在不斷開發(fā)新的合格的供應(yīng)商的同時，一定要注意培養(yǎng)、扶持潛在的供應(yīng)商伙伴。要建立供應(yīng)商伙伴關(guān)系，就必須進行詳細的供應(yīng)商評價與獎懲機制。通過多種方式來增強凝聚力。

三、招標采購方法談

招標采購在保證公平、公正的同時，更應(yīng)該在降低成本上下功夫。前文談到，房地產(chǎn)行業(yè)與一般制造業(yè)或流通業(yè)比較，有很多獨特的特點。招標種類繁多，不確定性強。在不同情況下，對不同種類的產(chǎn)品，一定要選擇合適的招標方法，方能起到事半功倍的效果。茲舉幾例說明：

1、成本分解

成本分解是采購人員的基本功，其作用如下：

成本控制和降低程度往往決定于采購人員的成本分解程度。如果一味地進行簡單比價，永遠不能知道供應(yīng)商的成本底線。所有的談判技巧加起來也沒有洞悉產(chǎn)品分項成本有效。如果不了解產(chǎn)品成本，那么價格談判就比較盲目。對供應(yīng)商的成本了解得越多，就越可能有效控制成本。

同時，對不同潛在供應(yīng)商的詳細的成本比較分析，還可能分析出供應(yīng)商之分項功能的優(yōu)劣，防止供應(yīng)商偷梁換柱，在降低價格的同時，降低產(chǎn)品品質(zhì)。而供應(yīng)商的偷梁換柱，在建材業(yè)是非常普遍的。比如防水材料APP、外墻涂料等從外觀很難分辨出產(chǎn)品的好壞。

成本分解還可以知曉不同廠家在同一產(chǎn)品上的不同特點，避免單純以價格定廠家的不良傾向，

由于采購方的主動性，可以掌握大量廠商的分項成本，選擇合適的供應(yīng)商伙伴，并共同努力來降低成本，提高性價比。