培訓(xùn)讓理論變成行動(dòng)上

培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性還體現(xiàn)在不能只放馬后炮，不但要講應(yīng)該怎樣做正確的事，還要講以前做錯(cuò)的事怎樣補(bǔ)救。只講怎樣做正確的事，員工可能明白以前哪里做錯(cuò)了，為什么做錯(cuò)了、應(yīng)該是怎么做，但問(wèn)題是很多局面已成事實(shí)。
    員工希望得到的最佳培訓(xùn)往往是今天聽(tīng)完課明天就可以應(yīng)用于實(shí)際操作中去。老板們希望得到的最佳培訓(xùn)往往是能很快在市場(chǎng)上有所回報(bào)。如何使銷售培訓(xùn)真正達(dá)到實(shí)戰(zhàn)效果，把空洞的理論宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解，對(duì)中國(guó)的企業(yè)界和培訓(xùn)界而言是迫切需求，是機(jī)會(huì)，也是難題。
    不少企業(yè)高薪聘請(qǐng)營(yíng)銷專家來(lái)講課，講完后總覺(jué)得“講的挺好，也很對(duì)，課堂氛圍也很活躍，可是好象沒(méi)多大用？” 總覺(jué)得理論性太強(qiáng)，對(duì)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)沒(méi)有指導(dǎo)作用，聽(tīng)課時(shí)挺“熱鬧”，聽(tīng)完課后再翻翻筆記——哎！想得到的問(wèn)題解決方法卻還是沒(méi)有結(jié)果。
    這正是一直以來(lái)困擾企業(yè)老板們“培訓(xùn)是否有必要”的癥結(jié)所在——培訓(xùn)到底有沒(méi)有效？
    那么，什么是有效的培訓(xùn)？員工希望得到的最佳培訓(xùn)往往是今天聽(tīng)完課明天就可以應(yīng)用于實(shí)際操作中去。老板們希望得到的最佳培訓(xùn)往往是能很快在市場(chǎng)上有所回報(bào)。
    這種心態(tài)聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)急功近利，但銷售培訓(xùn)的對(duì)象是一線拼殺的戰(zhàn)士而非學(xué)者，針對(duì)銷售人員，好的營(yíng)銷培訓(xùn)效果也的確應(yīng)該是能讓他們迅速吸收，能盡快運(yùn)用于實(shí)踐。讓他們明白自己以前為什么錯(cuò)，錯(cuò)在那里，學(xué)會(huì)以后怎樣用正確方法解決問(wèn)題，少做錯(cuò)事，提高效率。
    那么如何使?fàn)I銷培訓(xùn)達(dá)到實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)的效果？
    一、銷售技巧培訓(xùn)要貼近銷售人員實(shí)際工作場(chǎng)景，要注重把理念宣導(dǎo)落實(shí)到具體的動(dòng)作分解。
    尤其是對(duì)銷售過(guò)程中的具體工作事項(xiàng)（如：怎樣選擇新經(jīng)銷商、超市進(jìn)店談判等），培訓(xùn)師要盡可能拋開(kāi)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論對(duì)自己的束縛，針對(duì)一個(gè)問(wèn)題要考慮員工做這項(xiàng)工作從頭至尾的整個(gè)過(guò)程。以此為框架，設(shè)計(jì)教材內(nèi)容，使培訓(xùn)教材和實(shí)際工作情況完全結(jié)合起來(lái)，借鑒英語(yǔ)培訓(xùn)中“情景對(duì)話”的實(shí)戰(zhàn)風(fēng)格。
    另外，營(yíng)銷培訓(xùn)需要把理論教育變成動(dòng)作分解，把“應(yīng)該做什么”變成“怎樣去做”，教會(huì)學(xué)員“抬起腿、向前伸、向下踩，OK！這就叫邁了一步！”這種傻瓜式的動(dòng)作分解培訓(xùn)會(huì)大大增強(qiáng)學(xué)員的積極性和吸收效果。
    舉例說(shuō)明：有關(guān)經(jīng)銷商的選擇，業(yè)務(wù)人員的工作場(chǎng)景及步驟大致如下：
    到達(dá)陌生市場(chǎng)→拜訪批發(fā)商進(jìn)行初步篩選→選出重點(diǎn)批發(fā)商逐一進(jìn)行溝通→得出經(jīng)銷商侯選名單→對(duì)侯選戶逐一深度訪談鎖定目標(biāo)→談判→簽協(xié)議→共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。
    這一培訓(xùn)項(xiàng)目中業(yè)代需要突破的難點(diǎn)是：
    搞清楚廠商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)，自己扮演什么角色？經(jīng)銷商扮演什么角色？
    經(jīng)銷商選擇的整體思路和工作步驟。
    如何說(shuō)服客戶，激發(fā)他對(duì)經(jīng)銷本產(chǎn)品的興趣。
    依據(jù)以上內(nèi)容、教材設(shè)置的建議思路如下：
    首先應(yīng)該給員工一點(diǎn)理論教育：
    1、建立正確的觀念：正確的看待廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，糾正那些做經(jīng)銷商管理就是做客情，做客情就是做江湖義氣，酒量大銷量就大，關(guān)系好銷量就好等常見(jiàn)錯(cuò)誤思想。
    2、給出經(jīng)銷商選擇的整體思路，選擇經(jīng)銷商不是越大越好，選擇經(jīng)銷商要全面考慮。不但要考察他的實(shí)力，還要看他是否有強(qiáng)烈的合作意愿、商譽(yù)、口碑、終端網(wǎng)絡(luò)、行銷意識(shí)等綜合指標(biāo)。
    如果到這里就結(jié)束，員工只接受了泛泛的理論教育，聽(tīng)著很有意思，但是大多還是不知道如何去找一個(gè)有實(shí)力、有行銷意識(shí)、有合作意愿、有管理能力的經(jīng)銷商回來(lái)。
    所以下一步的工作就是把理論教育向下延伸變成實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景教育并落實(shí)到動(dòng)作分解：
    1、告訴業(yè)代有關(guān)經(jīng)銷商的實(shí)力、行銷意識(shí)、終端網(wǎng)絡(luò)、口碑等各項(xiàng)指標(biāo)在實(shí)際工作中應(yīng)該如何調(diào)查，每一個(gè)大指標(biāo)可以拆分成多個(gè)小指標(biāo)，通過(guò)那些動(dòng)作——問(wèn)什么話、走訪那些區(qū)域、觀察什么現(xiàn)象、搜集什么數(shù)據(jù)、怎么發(fā)問(wèn)、怎么走訪………才可以逐一落實(shí)對(duì)以上指標(biāo)的評(píng)估。
    2、知不等于行，人的思維有慣性，業(yè)務(wù)代表記了一肚子思路、動(dòng)作、標(biāo)準(zhǔn)后，下市場(chǎng)還是容易按過(guò)去的思維習(xí)慣去找一個(gè)大戶回來(lái)。所以要再建立一個(gè)客戶評(píng)估模型，讓業(yè)代用這個(gè)模型做工具對(duì)侯選客戶進(jìn)行評(píng)估打分。從而引導(dǎo)業(yè)代的思想和注意力，不由自主的向前面講過(guò)的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作上去發(fā)展。評(píng)估模型如何建立、主要內(nèi)容、使用方法、注意事項(xiàng)等也要逐步落實(shí)到動(dòng)作。
    3、業(yè)代現(xiàn)在明白了經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作、評(píng)估工具、就一定能科學(xué)的去尋找經(jīng)銷商嗎？不盡然，到了一個(gè)陌生市場(chǎng)，面對(duì)那么多的人和車，不知道當(dāng)?shù)胤窖栽趺粗v，不知道批發(fā)市場(chǎng)門朝那邊開(kāi)，一下子又會(huì)暈頭轉(zhuǎn)向，老虎吃天不知何處下嘴，一肚子學(xué)問(wèn)不知怎么用，所以還要給業(yè)代一個(gè)工作流程。告訴他到陌生市場(chǎng)下了車先干什么、后干什么、再干什么。像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動(dòng)作流程就能運(yùn)用所學(xué)到的知識(shí)去篩選經(jīng)銷商”。
    4、OK！現(xiàn)在經(jīng)銷商選定了嗎？沒(méi)正式簽合同之前只能算是準(zhǔn)經(jīng)銷商，現(xiàn)實(shí)工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你，有些客戶各方面條件不錯(cuò)，但他對(duì)經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品不感興趣，那么如何激發(fā)客戶的合作意愿就成了經(jīng)銷商選擇最終的問(wèn)題也是難點(diǎn)問(wèn)題，所以要再教給員工如何和客戶談判，激發(fā)合作意愿：怎樣分析客戶的心態(tài)，談判前做什么準(zhǔn)備，談判時(shí)要選擇怎樣的環(huán)境，什么時(shí)保持沉默，什么時(shí)候要陳述觀點(diǎn)，第一句話講什么，經(jīng)銷商常見(jiàn)的疑慮和異議是哪幾個(gè)，什么時(shí)候反駁，怎樣反駁等等。最終打消客戶疑慮，結(jié)束經(jīng)銷商選擇的工作。