銷(xiāo)售員：請(qǐng)不要自我設(shè)限

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每個(gè)人都有自我設(shè)限的時(shí)候，自己不愿做或者不想做的事情，心理上就有了界定：這件事我做不成！其實(shí)說(shuō)不愿做或者不想做，說(shuō)到底大多數(shù)還是不敢做，基于某種原因形成了一種心理上的障礙，對(duì)這些事情望而卻步，結(jié)果自然是做不成。

對(duì)于拼搏在銷(xiāo)售一線(xiàn)的業(yè)務(wù)人員來(lái)講，自我設(shè)限不僅阻礙了業(yè)務(wù)的正常開(kāi)展，更重要的是對(duì)自己的前途危害無(wú)窮。

我所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)里有一個(gè)業(yè)務(wù)員，大學(xué)畢業(yè)，很敬業(yè)，很賣(mài)力，也很能吃苦，但市場(chǎng)就是起色不大，他汗水的付出和市場(chǎng)的回報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不相稱(chēng)。這樣，基本相似的兩個(gè)區(qū)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)相去甚遠(yuǎn)。他負(fù)責(zé)市場(chǎng)西區(qū)的整體業(yè)務(wù)，包括B、C類(lèi)店的銷(xiāo)售、團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)、禮品推廣等渠道。通過(guò)觀察，我逐漸發(fā)現(xiàn)，他的哪一條渠道都不是很暢通，不是這兒，就是那兒，好象總有點(diǎn)東西在束縛著他，在阻礙著他。這個(gè)業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)不錯(cuò)，但如果這樣下去勢(shì)必就要被淘汰；我就想幫助他找到問(wèn)題的癥結(jié)，幫助他邁過(guò)這個(gè)“坎”。

于是，我特意拿出兩天的時(shí)間來(lái)，陪他一起轉(zhuǎn)市場(chǎng)，觀察他在做市場(chǎng)過(guò)程中的一言一行，一舉一動(dòng)。這兩天，我基本沒(méi)說(shuō)什么話(huà)，只是觀察，并在腦子里面做分析和判斷。

我跟他騎自行車(chē)一起沿著一條主要街道前行。途中我發(fā)現(xiàn)，他大體可以在B、C類(lèi)超市方面總結(jié)為這么三種情況：

1、他到一部分小超市里只是理理貨，時(shí)間也就是幾分鐘，基本沒(méi)有跟超市工作人員溝通交流，能看出來(lái)，他跟這些店的關(guān)系很遠(yuǎn)，互相很戒備--這些店我一直跟在他身邊；

2、有一些超市，他關(guān)系相對(duì)比較熟，能夠跟店方比較長(zhǎng)時(shí)間地就市場(chǎng)運(yùn)作的一些問(wèn)題和想法進(jìn)行深入探討，促銷(xiāo)活動(dòng)啊，銷(xiāo)售形勢(shì)啊，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)啊，意見(jiàn)建議啊，等等，話(huà)題很寬很廣--這些店我則很少與他在一起，以免他們拘束；

3、還有一些超市，他與店方的溝通只是做表面文章，相互寒喧，沒(méi)有實(shí)際性的談話(huà)--可能因?yàn)橛形遗阃?，放不開(kāi)？但暗中觀察，雙方的交情甚淺。

對(duì)有些潛在的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)或者禮品客戶(hù)，他也差不多是上面三種做法，有的干脆連門(mén)不進(jìn)，有的則相對(duì)冷淡，也有的打得火熱。

我回來(lái)后把我的觀察分析給他聽(tīng)，他點(diǎn)頭稱(chēng)是，卻還有點(diǎn)無(wú)可奈何的味道。于是我又拿出一晚上的時(shí)間來(lái)跟他促膝談心，終于找到了問(wèn)題的根源：

這個(gè)業(yè)務(wù)員是剛剛從大學(xué)校門(mén)走出來(lái)的，在做業(yè)務(wù)之初因?yàn)槭艿街T多因素的影響，受到了部分客戶(hù)的冷遇、拒絕，甚至白眼。說(shuō)實(shí)話(huà)，哪個(gè)業(yè)務(wù)員沒(méi)碰到過(guò)這種情況，不是有人說(shuō)業(yè)務(wù)員要“大膽、冒險(xiǎn)、臉皮厚”嗎？但對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)講，卻象兜頭潑下了一瓢冷水，自信心受到嚴(yán)重的打擊，一腔豪情逐漸冷卻下來(lái)，從此對(duì)這些單位落下了“病根”--這些客戶(hù)很難溝通，他自我設(shè)限的過(guò)程開(kāi)始了。這樣，他與一些客戶(hù)的合作一直就不是很愉快。

問(wèn)題找到了，他好象也松了一口氣的感覺(jué)，好象把身上的一副擔(dān)子放下了。

我用一個(gè)很多人非常熟悉的故事作為幫助他解決問(wèn)題的開(kāi)始：

曾經(jīng)有一個(gè)人的斧頭壞了，他要到鄰居家借一把斧頭。

從有借斧頭的念頭時(shí)他就想：如果鄰居不借給他怎么辦？如果沒(méi)用完鄰居就催要怎么辦？如果鄰居給他臉色看怎么辦？如果鄰居要錢(qián)怎么辦？一連串的“怎么辦”伴隨著他走到了鄰居的門(mén)口，可想而知這個(gè)人那時(shí)候的心情已經(jīng)壞了極點(diǎn)。所以，他見(jiàn)了鄰居就說(shuō)了一句話(huà)：

“讓你的斧頭見(jiàn)鬼去吧！”

“借斧頭”故事講完了，我沒(méi)有繼續(xù)講解和分析，我讓他自己回去琢磨和回味，我相信他有這個(gè)悟性。

之后，我連續(xù)出差近一個(gè)月，沒(méi)有與他進(jìn)行面對(duì)面的溝通，但是我卻發(fā)現(xiàn)，他給我的電話(huà)和短信越來(lái)越多，一些思路也越來(lái)越清楚，這個(gè)變化讓我非常欣慰。仲秋節(jié)前，他把一個(gè)50萬(wàn)元的客戶(hù)做下來(lái)了，而且是硬生生從競(jìng)品手中奪過(guò)來(lái)的。因?yàn)樗娜蝿?wù)只有200萬(wàn)元，所以我就安排了公司全體員工會(huì)議，讓他談經(jīng)驗(yàn)，以激勵(lì)員工的士氣。他很自信地走上了講臺(tái)，講了做那個(gè)單子的全過(guò)程：

“第一次到A集團(tuán)去，我心里確實(shí)很害怕：A集團(tuán)名氣這么大，辦公大樓和廠區(qū)又這么氣派，再說(shuō)門(mén)衛(wèi)也管的非常嚴(yán)格，我一個(gè)普普通通的業(yè)務(wù)員人家能讓我進(jìn)嗎？但是通過(guò)經(jīng)理給我講的‘借斧頭’的故事，我就想，我就進(jìn)去試試他能怎么了？我在經(jīng)營(yíng)一個(gè)健康的產(chǎn)品，產(chǎn)品的質(zhì)量和信譽(yù)都絕對(duì)靠得住，有品牌的強(qiáng)大的后盾我還怕什么？有位專(zhuān)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，坐著沒(méi)有機(jī)會(huì)，走著有一個(gè)機(jī)會(huì)，跑著有兩個(gè)機(jī)會(huì)，再說(shuō)退一萬(wàn)步講，去嘗試一下最差的結(jié)果還是跟沒(méi)試時(shí)一樣，我何不去試一下呢？……”

這個(gè)業(yè)務(wù)員就象換了一個(gè)人，原先很難做到的事情他都能做得游刃有余。他就象一個(gè)蛹沖破了束縛自己的繭，變成了蛾，在空中翩翩起舞。

其實(shí)，這個(gè)業(yè)務(wù)員最大的問(wèn)題就是自我設(shè)限，不敢挑戰(zhàn)自我，不敢突破自我。話(huà)又說(shuō)回來(lái)，每個(gè)人都有自我設(shè)限的時(shí)候，但是，業(yè)務(wù)員如何去摧毀自己所設(shè)定的障礙呢？

第一，業(yè)務(wù)員要有自己的目標(biāo)和正確的定位，相信自己所從事的工作，并相信自己的能力；

第二，業(yè)務(wù)員要不斷提高自己的綜合素質(zhì)，這樣才能充滿(mǎn)自信地去應(yīng)對(duì)不同的客戶(hù)和各種市場(chǎng)問(wèn)題；

第三，要敢于承擔(dān)責(zé)任，不要給任何錯(cuò)誤找借口，先從自身找原因，不諱疾忌醫(yī)，善于批評(píng)和自我批評(píng)。

第四、相信團(tuán)隊(duì)的力量，相信監(jiān)督的力量，善于整合各方面的資源為我所用；

第五，業(yè)務(wù)員必須要學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)創(chuàng)新，讓自己每天都有新變化和新發(fā)展。

還有很重要的一點(diǎn)，業(yè)務(wù)員必須要戒除惰性，包括思想上的惰性和行動(dòng)上的惰性，因?yàn)槎栊允钱a(chǎn)生自我設(shè)限的肥沃的土壤，它讓我們放不開(kāi)手腳去打拼，形成長(zhǎng)期依賴(lài)，形成惡性攀比，形成不思進(jìn)取，這都是非?？膳碌暮蠊?。

有人說(shuō)：“沒(méi)有功勞還有苦勞”，但從一定意義上講，業(yè)務(wù)員沒(méi)有功勞就絕對(duì)談不讓苦勞，銷(xiāo)售數(shù)字基本能說(shuō)明一切。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)給我們的壓力越來(lái)越大，我們就不要去徒增煩惱；不同的銷(xiāo)售渠道給我們制造的門(mén)坎越來(lái)越高，我們就不要自己給自己設(shè)置障礙了。所以，業(yè)務(wù)員自我設(shè)限有百害而無(wú)一利，它會(huì)分散我們的精力，影響我們的發(fā)展。讓我們拋棄它吧，你會(huì)發(fā)現(xiàn)前面一片光明，道路越來(lái)越寬！

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