電話汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)流程4步走

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一個(gè)好的電話汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)流程，不但可以提高電話營(yíng)銷(xiāo)的效率，還可以大大提高電話營(yíng)銷(xiāo)的效果。要取得良好的電話營(yíng)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)業(yè)績(jī)，清晰、流暢的語(yǔ)言表達(dá)是不可缺少的，而要做到語(yǔ)言表達(dá)流暢，掌握一個(gè)良好的電話汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)流程是非常重要的，本文就介紹了電話汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的四步驟。

電話汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)流程第一步：尋找潛在顧客

電話汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)流程的第一個(gè)動(dòng)作就是尋找潛在顧客，這包含兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是找出有購(gòu)買(mǎi)可能的客戶(hù)群，即確定待撥打電話名單;二是電話里找出有權(quán)決定采購(gòu)的人。

俗話說(shuō)，好的開(kāi)始就是成功的一半。撥打出陌生拜訪電話后，成功的第一步驟就是找對(duì)人。“找對(duì)人，做對(duì)事。”如果連有權(quán)做決定的人都無(wú)法找到，電話里汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)技巧再好也是白費(fèi)周折。因此電話汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)員在第一次打出陌生電話的最初關(guān)鍵步驟就是要確認(rèn)與你通話的人就是你要找的關(guān)鍵人。至少有70%的陌生拜訪電話不能找到關(guān)鍵人。如果這一比例能提高到50%，電話成交率將大為提升。如何判斷這個(gè)人就是就是你的關(guān)鍵人呢?關(guān)鍵人一般具有三個(gè)特征，可以用英文的MAN表示：M表示有錢(qián)，關(guān)鍵人必須有預(yù)算來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品;A表示有權(quán)，關(guān)鍵人必須有采購(gòu)決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響;N表示有需求。

電話汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)流程第二步：需求利益

找到關(guān)鍵人后，接下來(lái)的動(dòng)作是什么?多少人在電話汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)流程的最初就開(kāi)始介紹產(chǎn)品?那么是否大多數(shù)人都立即表示拒絕?需要反思是否兩者間有直接的聯(lián)系呢?第三個(gè)問(wèn)題：“顧客為什么要購(gòu)買(mǎi)?”這個(gè)答案地球人都知道--“需求”。是的，顧客有需求才會(huì)購(gòu)買(mǎi)，但是電話里卻常出現(xiàn)這種錯(cuò)誤做法：發(fā)現(xiàn)需求之前就提出產(chǎn)品或者服務(wù)的特征或利益。所以大家經(jīng)常在最初就被顧客拒絕也就不足為奇了。汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)原則：汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)活動(dòng)70%是傾聽(tīng)，20%是在提問(wèn)，10%是在講述，而講述的內(nèi)容絕對(duì)只是顧客想知道的。盡管大家都知道顧客購(gòu)買(mǎi)的原因是需求，但是將這一信息用于改良自己汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)行為的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員還是少之又少。要分析顧客產(chǎn)生需求的原因，員能針對(duì)顧客需求的不同心理來(lái)源能更有針對(duì)性的進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)。

需求分為兩類(lèi)：明確需求和隱含需求。汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)經(jīng)歷中都有過(guò)特別痛快的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)經(jīng)歷?可見(jiàn)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員有時(shí)也會(huì)檢到金元寶，顧客有明確需求，你剛好遇上，而且你的產(chǎn)品或者服務(wù)正好能滿(mǎn)足顧客的需求，交易很快就達(dá)成了。就象碰到一個(gè)饑餓的小孩，拿出一雙碗筷晃動(dòng)，小孩就變得興奮。創(chuàng)造汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)機(jī)會(huì)的的最簡(jiǎn)單的方法就是找到饑餓的小孩，然后在他們面前晃動(dòng)碗筷。然而這一比例太低，可能你打電話找到的1000個(gè)顧客里，只有1個(gè)才有明確的需求，立即同意購(gòu)買(mǎi)。優(yōu)秀的電話汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員與差的電話汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員的重要區(qū)別就是，在將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為明確需求的能力不同。

電話汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)流程第三步：協(xié)商

當(dāng)與顧客就他的需求進(jìn)行討論，并告知顧客將要獲得的的利益后，電話汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)已經(jīng)向前推進(jìn)了一大步。電話汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員接下來(lái)就會(huì)碰到顧客異議。電話汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)流程中顧客異議比較當(dāng)面的拜訪汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)更難處理，你無(wú)法看到顧客的表情，很難分辨顧客的真實(shí)意圖。顧客的異議大致有兩種情形：一種是反對(duì)意見(jiàn)，例如“你們的價(jià)格太貴了”，這是最常碰到的反對(duì)型異議。另一種是拖延型異議，例如“我要跟經(jīng)理匯報(bào)一下，等他的答復(fù)”，也是最常碰到的拖延型異議

幾乎很少有電話汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)基層員工有習(xí)慣向拖延者直接提出要與老板交流，他們害怕得罪電話那端的客戶(hù)。然后這卻是應(yīng)對(duì)拖延型異議的關(guān)鍵步驟。首先，在電話里對(duì)對(duì)方要等候上級(jí)的決定表示理解，例如“張經(jīng)理，象您這樣上規(guī)模的公司是需要呈報(bào)上級(jí)。”待表示理解后，就要立即提出直接與其上級(jí)溝通的請(qǐng)求。拖延大部分是你的電話汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)對(duì)象意圖暫停汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)過(guò)程，他們可能是不希望再被打擾，又不好意思直接了當(dāng)拒絕你。如果不行，那么就需要將電話中的對(duì)象發(fā)展成為自己的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員，為自己在其上司面前推銷(xiāo)。所以這時(shí)電話汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員需要與電話中的顧客共同總結(jié)本次或歷次電話溝通下來(lái)顧客滿(mǎn)意的地方，加深了顧客對(duì)你提供產(chǎn)品或服務(wù)的良好印象，你便有機(jī)會(huì)將他轉(zhuǎn)為你的推銷(xiāo)代理，向他的上級(jí)推銷(xiāo)。拖延型異議處理的關(guān)鍵在于立即分別對(duì)方是否真正有采購(gòu)的興趣，否則你將浪費(fèi)大量無(wú)效時(shí)間，不如趕緊撥打下一個(gè)電話。

在異議處理結(jié)束時(shí)，請(qǐng)記住一定要獲得顧客的某種承諾。這里指的承諾是與顧客達(dá)成的將汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)推進(jìn)到下一步的具體約定。例如“張經(jīng)理，那我這個(gè)周五上午再打電話給您，看您這邊進(jìn)展如何?”。而不要犯這樣的錯(cuò)誤：“張經(jīng)理，那我們?cè)俾?lián)系，再見(jiàn)。”這種最常見(jiàn)的電話汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)流程結(jié)束語(yǔ)并沒(méi)有推動(dòng)電話汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)流程的進(jìn)展。請(qǐng)記住，電話汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的過(guò)程可能要?dú)v數(shù)多次電話，每次都要能推動(dòng)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)進(jìn)展，沒(méi)有顧客的承諾不能視為汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)進(jìn)展，那會(huì)很危險(xiǎn)，因?yàn)殡娫捘嵌说念櫩蛯⑹巧谱兊摹?/p>

電話汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)流程第四步：成交

在電話中，汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員一步一步激發(fā)了顧客的興趣，呈現(xiàn)了產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，解決了顧客的大部分疑問(wèn)，現(xiàn)在到了關(guān)鍵階段。電話汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員應(yīng)抓住火候，盡快要求成交。在電話汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)時(shí)，機(jī)會(huì)稍縱即逝，因此電話汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員要采用非常靈活的要求成交方式，即不可對(duì)顧客施加太大的壓力，也不可放過(guò)機(jī)會(huì)。這里介紹兩種基本手法：一種是假定成交。電話中不提要求顧客簽單，而假定已經(jīng)成交，直接請(qǐng)求成交后的具體動(dòng)作。例如“張經(jīng)理，您下午在辦公室嗎?我就安排跟您送貨過(guò)來(lái)。”但是假定成交必須要待電話中火候不錯(cuò)時(shí)才可以運(yùn)用。

總之，一個(gè)良好的電話汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)流程，不但可以提高電話營(yíng)銷(xiāo)的效率，還可以大大提高電話營(yíng)銷(xiāo)的效果，希望以上電話營(yíng)銷(xiāo)的四步驟，能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/p>

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