電話汽車銷售管理系統(tǒng)流程4步走

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一個好的電話汽車銷售管理系統(tǒng)流程，不但可以提高電話營銷的效率，還可以大大提高電話營銷的效果。要取得良好的電話營汽車銷售管理系統(tǒng)業(yè)績，清晰、流暢的語言表達是不可缺少的，而要做到語言表達流暢，掌握一個良好的電話汽車銷售管理系統(tǒng)流程是非常重要的，本文就介紹了電話汽車銷售管理系統(tǒng)的四步驟。

電話汽車銷售管理系統(tǒng)流程第一步：尋找潛在顧客

電話汽車銷售管理系統(tǒng)流程的第一個動作就是尋找潛在顧客，這包含兩個方面的內容：一是找出有購買可能的客戶群，即確定待撥打電話名單;二是電話里找出有權決定采購的人。

俗話說，好的開始就是成功的一半。撥打出陌生拜訪電話后，成功的第一步驟就是找對人。“找對人，做對事。”如果連有權做決定的人都無法找到，電話里汽車銷售管理系統(tǒng)技巧再好也是白費周折。因此電話汽車銷售管理系統(tǒng)員在第一次打出陌生電話的最初關鍵步驟就是要確認與你通話的人就是你要找的關鍵人。至少有70%的陌生拜訪電話不能找到關鍵人。如果這一比例能提高到50%，電話成交率將大為提升。如何判斷這個人就是就是你的關鍵人呢?關鍵人一般具有三個特征，可以用英文的MAN表示：M表示有錢，關鍵人必須有預算來購買你的產品;A表示有權，關鍵人必須有采購決策權或對決策有重要影響;N表示有需求。

電話汽車銷售管理系統(tǒng)流程第二步：需求利益

找到關鍵人后，接下來的動作是什么?多少人在電話汽車銷售管理系統(tǒng)流程的最初就開始介紹產品?那么是否大多數人都立即表示拒絕?需要反思是否兩者間有直接的聯系呢?第三個問題：“顧客為什么要購買?”這個答案地球人都知道--“需求”。是的，顧客有需求才會購買，但是電話里卻常出現這種錯誤做法：發(fā)現需求之前就提出產品或者服務的特征或利益。所以大家經常在最初就被顧客拒絕也就不足為奇了。汽車銷售管理系統(tǒng)原則：汽車銷售管理系統(tǒng)活動70%是傾聽，20%是在提問，10%是在講述，而講述的內容絕對只是顧客想知道的。盡管大家都知道顧客購買的原因是需求，但是將這一信息用于改良自己汽車銷售管理系統(tǒng)行為的汽車銷售管理系統(tǒng)人員還是少之又少。要分析顧客產生需求的原因，員能針對顧客需求的不同心理來源能更有針對性的進行汽車銷售管理系統(tǒng)。

需求分為兩類：明確需求和隱含需求。汽車銷售管理系統(tǒng)經歷中都有過特別痛快的汽車銷售管理系統(tǒng)經歷?可見汽車銷售管理系統(tǒng)人員有時也會檢到金元寶，顧客有明確需求，你剛好遇上，而且你的產品或者服務正好能滿足顧客的需求，交易很快就達成了。就象碰到一個饑餓的小孩，拿出一雙碗筷晃動，小孩就變得興奮。創(chuàng)造汽車銷售管理系統(tǒng)機會的的最簡單的方法就是找到饑餓的小孩，然后在他們面前晃動碗筷。然而這一比例太低，可能你打電話找到的1000個顧客里，只有1個才有明確的需求，立即同意購買。優(yōu)秀的電話汽車銷售管理系統(tǒng)人員與差的電話汽車銷售管理系統(tǒng)人員的重要區(qū)別就是，在將顧客的潛在需求轉化為明確需求的能力不同。

電話汽車銷售管理系統(tǒng)流程第三步：協(xié)商

當與顧客就他的需求進行討論，并告知顧客將要獲得的的利益后，電話汽車銷售管理系統(tǒng)已經向前推進了一大步。電話汽車銷售管理系統(tǒng)人員接下來就會碰到顧客異議。電話汽車銷售管理系統(tǒng)流程中顧客異議比較當面的拜訪汽車銷售管理系統(tǒng)更難處理，你無法看到顧客的表情，很難分辨顧客的真實意圖。顧客的異議大致有兩種情形：一種是反對意見，例如“你們的價格太貴了”，這是最常碰到的反對型異議。另一種是拖延型異議，例如“我要跟經理匯報一下，等他的答復”，也是最常碰到的拖延型異議

幾乎很少有電話汽車銷售管理系統(tǒng)基層員工有習慣向拖延者直接提出要與老板交流，他們害怕得罪電話那端的客戶。然后這卻是應對拖延型異議的關鍵步驟。首先，在電話里對對方要等候上級的決定表示理解，例如“張經理，象您這樣上規(guī)模的公司是需要呈報上級。”待表示理解后，就要立即提出直接與其上級溝通的請求。拖延大部分是你的電話汽車銷售管理系統(tǒng)對象意圖暫停汽車銷售管理系統(tǒng)過程，他們可能是不希望再被打擾，又不好意思直接了當拒絕你。如果不行，那么就需要將電話中的對象發(fā)展成為自己的汽車銷售管理系統(tǒng)人員，為自己在其上司面前推銷。所以這時電話汽車銷售管理系統(tǒng)人員需要與電話中的顧客共同總結本次或歷次電話溝通下來顧客滿意的地方，加深了顧客對你提供產品或服務的良好印象，你便有機會將他轉為你的推銷代理，向他的上級推銷。拖延型異議處理的關鍵在于立即分別對方是否真正有采購的興趣，否則你將浪費大量無效時間，不如趕緊撥打下一個電話。

在異議處理結束時，請記住一定要獲得顧客的某種承諾。這里指的承諾是與顧客達成的將汽車銷售管理系統(tǒng)推進到下一步的具體約定。例如“張經理，那我這個周五上午再打電話給您，看您這邊進展如何?”。而不要犯這樣的錯誤：“張經理，那我們再聯系，再見。”這種最常見的電話汽車銷售管理系統(tǒng)流程結束語并沒有推動電話汽車銷售管理系統(tǒng)流程的進展。請記住，電話汽車銷售管理系統(tǒng)的過程可能要歷數多次電話，每次都要能推動汽車銷售管理系統(tǒng)進展，沒有顧客的承諾不能視為汽車銷售管理系統(tǒng)進展，那會很危險，因為電話那端的顧客將是善變的。

電話汽車銷售管理系統(tǒng)流程第四步：成交

在電話中，汽車銷售管理系統(tǒng)人員一步一步激發(fā)了顧客的興趣，呈現了產品或服務的價值，解決了顧客的大部分疑問，現在到了關鍵階段。電話汽車銷售管理系統(tǒng)人員應抓住火候，盡快要求成交。在電話汽車銷售管理系統(tǒng)時，機會稍縱即逝，因此電話汽車銷售管理系統(tǒng)人員要采用非常靈活的要求成交方式，即不可對顧客施加太大的壓力，也不可放過機會。這里介紹兩種基本手法：一種是假定成交。電話中不提要求顧客簽單，而假定已經成交，直接請求成交后的具體動作。例如“張經理，您下午在辦公室嗎?我就安排跟您送貨過來。”但是假定成交必須要待電話中火候不錯時才可以運用。

總之，一個良好的電話汽車銷售管理系統(tǒng)流程，不但可以提高電話營銷的效率，還可以大大提高電話營銷的效果，希望以上電話營銷的四步驟，能夠對大家有所幫助。

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