學習汽車銷售管理系統(tǒng)中的幾個汽車銷售管理系統(tǒng)心法

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下面向各位汽車銷售管理系統(tǒng)員推薦一套長期在汽車銷售管理系統(tǒng)實戰(zhàn)中總結出來的“汽車銷售管理系統(tǒng)心法”供參考，希望能對汽車銷售管理系統(tǒng)員日后的汽車銷售管理系統(tǒng)工作有所幫助:

第一：要了解客戶的需求是什么

很多汽車銷售管理系統(tǒng)人員缺乏經驗，一看到客戶就嘰嘰呱呱地說個不停。把產品說得萬般好，就是不知道客戶要什么?有時客戶連表達購買意向的機會都沒有。為什么就不能聽聽客戶的真實想法呢?問一問客戶到底需要怎樣的產品呢?再或者，一聽到客戶對產品的投訴，就要百般辯解，有的甚至數(shù)落客戶。要知道，客戶的不滿情緒越高，證明客戶對產品的關注度越高，購買的可能性也就越大。所以多聽少說，可以快速了解客戶的真實需求。

第二：與客戶的立場保持一致

站在客戶的角度來換位思考問題，是頂級汽車銷售管理系統(tǒng)人員的基本功。當客戶滿懷激情“傾述”完后，最好不要直接回答問題，要感性回避，比如說：“我同意您的觀點”、 “我也是這么認為的”、“我覺得您說得對”等話術來獲得客戶對你的認同，這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是“自己人”，和客戶是站在同一條 “戰(zhàn)線”上的。

第三：了解客戶的抗拒點是什么?

客戶有抗拒點是正常的，原因也是多方面的，關鍵是要把握抗拒點的關鍵所在。通過與客戶的有效溝通，要了解客戶最關心的問題是什么?是品牌因素?價格因素?產品功能?還是售后服務?要讓客戶完全具體地表達訴求，才有機會對問題逐一分析，找到最主要的問題后再“對癥下藥”。

第四：化解抗拒點，塑造產品價值

化解抗拒點是實施成功汽車銷售管理系統(tǒng)的關鍵步驟。要聚焦在一個關鍵問題上予以解疑答惑，要本著先難后易的原則進行。把最困難的問題解決了，其它的小問題也就迎刃而解。為避免錯誤判斷或少做無用功，先要對客戶的主要問題進行確認，然后再通過塑造產品價值和獨特賣點來化解客戶的抗拒點，滿足客戶的需求。因為只有讓客戶知道購買產品給他帶來的好處，客戶才會有購買的意愿。

第五：問對問題賺大錢

汽車銷售管理系統(tǒng)是靠問的，不是靠說的。在了解客戶需求、化解抗拒點和強化產品價值的基礎之上，汽車銷售管理系統(tǒng)已經不是什么難事，只需要“臨門一腳”就可完成交易過程了。那么，什么樣的方法是最容易成交呢?答案是：問!盡可能問一些封閉式問題來快速成交。在實際汽車銷售管理系統(tǒng)中發(fā)現(xiàn)，客戶更喜歡回答封閉式問題，因為簡單易答。而開放式問題卻越來越讓客戶感到不舒服甚至會導致討厭情緒發(fā)生。封閉式問題有點像對錯判斷或多項選擇題，回答只需要一兩個詞即可。 如常用詞匯：可不可以、是不是、能不能、會不會、多久、多少、對嗎等。問句如：“可不可以現(xiàn)在決定購買”?“您確認購買了對嗎”?“是今天買還是明天買”? “是買一個還是買多個”?“可以確認一下總共付款金額是多少了嗎”?等等。

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