市場競爭中的潛規(guī)則

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誰是市場競爭中最大的受益者呢?我認(rèn)為是消費者!

消費者好像一個裁判，他們用錢作為選票，裁定出那哪款產(chǎn)品，哪個品牌是競爭中的贏家。

消費者不是上帝。在上帝眼中即使是輸家，也會給予他生存的權(quán)利，允許他重新再來。但是裁判不會，對于贏家“三千寵愛于一身”，而輸家卻只能“藏在深宮無人問”!

然而，消費者大多不是一個稱職的裁判，他們往往會以自己的認(rèn)知與喜好來行使裁判權(quán)——將錢全部給予那個最會討他歡心的選手，直到有一天遇上更懂他心思的選手出現(xiàn)為止。

世界上永遠(yuǎn)不會有真正公平、公正、公開的競爭。“誰給我更多的好處(價值)，誰就會使最終的贏家”!這是消費者行使裁判權(quán)的唯一依據(jù)，也是市場競爭中最大的潛規(guī)則。

選手要想借助潛規(guī)則，與裁判完成幕后交易，在競爭中成為贏家，必須要先明白交易的本質(zhì)。

所謂交易，簡單來說就是通過價值交換，各取所需的過程?？梢哉f價值是所有交易的基礎(chǔ)。有沒有價值，值不值得交換是由裁判決定的。站在裁判的角度來看，選手提供的價值一定要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于自己所支付的成本(價格)。

價值是由需求所決定的，價值的大小取決于裁判需求的強弱程度和迫切程度的影響力。就好同一杯水，其價值在長江流域與沙漠之中有著天壤之別一樣。很可惜，現(xiàn)在越來愈多的選手認(rèn)識到需求的重要性，卻往往忽視了價值的重要性。

單從顏色、口感、口味等客觀因素判斷，可口可樂與百事可樂的幾乎難以分辨。那為什么他們二者在市場競爭中卻總是難分高下呢?原因就在于他們分別代表了“經(jīng)典”的價值，一個代表了“新一代”的價值。在兩樂之爭中，讓裁判們分出陣營的并不是產(chǎn)品顏色、口感、口味，而是產(chǎn)品所承載、傳遞的價值。

在裁判眼中，價值大致分為使用價值與情感價值兩種。使用價值多借助有形的實物為載體，而情感價值多以無形的文化呈現(xiàn)。前者多指向產(chǎn)品，而后者多指向品牌。

使用價值(產(chǎn)品)與情感價值(品牌)，對于裁判而言就好像沖泡一杯咖啡，有人喜歡多奶，有些喜歡多糖。這其中的比例不是由咖啡師決定的，而是裁判的喜好、習(xí)慣、環(huán)境及行為模式。

競爭中真正的差異化是價值的差異化，產(chǎn)品、品牌的差異化只不過是價值差異化的外在體現(xiàn)罷了。在產(chǎn)品、品牌逐漸趨同的今天，價值差異化成為了贏得裁判選票及獎勵的重要砝碼。

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