汽車銷售管理系統(tǒng)精英是怎么樣練成的?

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HR部門經(jīng)理們每次在為汽車銷售管理系統(tǒng)部招募新員工時,都會思考同一個問題：未來的汽車銷售管理系統(tǒng)精英們究竟應(yīng)該具備什么樣的基本素質(zhì)和能力?如何在幾次短暫的面試中發(fā)現(xiàn)被應(yīng)聘者的潛力?你可以在員工招聘廣告要求欄中發(fā)現(xiàn)HR經(jīng)理們的一些思考如：能承受工作壓力;2-3年行業(yè)汽車銷售管理系統(tǒng)經(jīng)驗;大學(xué)本科學(xué)歷等等。

而用人部門的汽車銷售管理系統(tǒng)經(jīng)理們在三個月的新員工試用期結(jié)束后,撰寫評估報告時痛苦的發(fā)現(xiàn)：一些在最初面試中表現(xiàn)出色，被一致看好的員工，其實際表現(xiàn)不如人意，這樣的情況相信很多公司都發(fā)生過。這引起了我們的思考：問題是出在HR部門的招聘評估體系不合理不完善?還是對新員工的培訓(xùn)沒有足夠的重視呢?

專家們羅列了優(yōu)秀汽車銷售管理系統(tǒng)人員需具備的能力分為十幾項，大致是：建立關(guān)系能力;汽車銷售管理系統(tǒng)及談判能力;發(fā)展與培訓(xùn)能力;分析并解決問題能力;客戶價值定位能力;業(yè)務(wù)意識;客戶管理能力;市場意識等等。

不錯專家的建議很專業(yè)也很全面，但你真的用這些標準去衡量你的候選人評估其潛力的時候，你還是會感到無所適從,尤其對毫無工作經(jīng)驗的新人大學(xué)生更不適用。所以我們不妨化繁瑣為簡單，從中提練出影響汽車銷售管理系統(tǒng)員業(yè)績的幾項最重要的素質(zhì)和能力。其實我認為：不同公司文化背景(外資、合資還是民營)、產(chǎn)品特點定位(高端、低端、技術(shù)含量大小)和汽車銷售管理系統(tǒng)渠道(直銷、分銷、大客戶或是解決方案)都會對汽車銷售管理系統(tǒng)員有不同的要求和衡量標準。

筆者服務(wù)的A公司是一家全球性的建材專業(yè)制造商，產(chǎn)品被廣泛用于五星級豪華酒店和高級別墅住宅等，公司汽車銷售管理系統(tǒng)代表通過拜訪項目業(yè)主、設(shè)計師和承包公司,以完整解決方案和專業(yè)技術(shù)服務(wù)，獲得訂單或品牌指定,購買者以大批量集團采購為主。

A公司認為合格汽車銷售管理系統(tǒng)人員應(yīng)具備的最重要的素質(zhì)和能力依此是：勤奮;自信;團隊精神;可塑性。公司還認為：素質(zhì)與能力(能力也可稱之為技巧或技能)相比，前者更重要，因為能力更容易被培訓(xùn)，而要改變一個人的素質(zhì)則要困難的多。例如判斷一個完全沒有社會經(jīng)驗的大學(xué)生是否有潛力進入汽車銷售管理系統(tǒng)行業(yè)，看的就是其個人素質(zhì)。

勤奮是汽車銷售管理系統(tǒng)員最重要的條件,這是構(gòu)成汽車銷售管理系統(tǒng)活動并產(chǎn)生業(yè)績最最基礎(chǔ)的東西，沒有足夠的汽車銷售管理系統(tǒng)活動來談所謂的汽車銷售管理系統(tǒng)能力只能是空中樓閣般虛無縹緲。我相信無論公司文化背景、產(chǎn)品特點定位和汽車銷售管理系統(tǒng)渠道有多大不同,在對汽車銷售管理系統(tǒng)員勤奮的要求上都是一樣的。

為什么要強調(diào)自信。A公司的產(chǎn)品定位是針對高端用戶，甚至比一些同在中國市場競爭的國際品牌的同類產(chǎn)品價格還要高一截。汽車銷售管理系統(tǒng)人員最大的挑戰(zhàn)是說服客戶對產(chǎn)品價格和價值的認同。而一個優(yōu)秀汽車銷售管理系統(tǒng)人員除了有對公司高品質(zhì)的產(chǎn)品特點給客戶帶來利益的自信以外，其本身與生俱來的自信態(tài)度和姿體語言是促使客戶對你產(chǎn)品產(chǎn)生認同的有力暗示。

還有團隊精神。A公司不提倡汽車銷售管理系統(tǒng)人員的單打獨斗，汽車銷售管理系統(tǒng)代表通過拜訪客戶，以完整技術(shù)解決方案和演示產(chǎn)品特點給客戶帶來的利益獲得訂單，最終完成汽車銷售管理系統(tǒng)的過程與公司生產(chǎn)、技術(shù)、客戶服務(wù)部門和財務(wù)信用部門的支持和團隊協(xié)同作戰(zhàn)是分不開的。公司曾經(jīng)招募過一個來自完全不同公司背景的王牌汽車銷售管理系統(tǒng)人員，原來公司采取底薪+高額獎金制度，由于收入完全與業(yè)績掛鉤造成汽車銷售管理系統(tǒng)人員固有的戒備心理，與汽車銷售管理系統(tǒng)團隊難以融洽合作已成習慣，很難溶入A公司的團隊和企業(yè)的文化中，最終還是選擇離開。

A公司在招募新員工，首先看重的是候選人是否具備勤奮、自信、團隊精神等良好素質(zhì),然后才是你以往的工作經(jīng)驗而且你的工作經(jīng)驗是來自與A公司有類似背景的公司。我們認為：只要公司有一套行之有效且強有力的培訓(xùn)體系，具備勤奮、自信等良好素質(zhì)的人經(jīng)過培訓(xùn)都可以成為出色的汽車銷售管理系統(tǒng)人員。除非你本身沒有學(xué)習的愿望或?qū)ε嘤?xùn)有抗拒心理，所以候選人的可塑性也很重要。反之公司的崗位培訓(xùn)不足夠，對新員工實行放羊式管理，上司對你不聞不問任其自生自滅，就是再出色的員工也會變平庸。

何為有效的培訓(xùn)?A公司對每個新員工的入職培訓(xùn)是一個月，內(nèi)容包括：公司文化、產(chǎn)品知識和汽車銷售管理系統(tǒng)技巧等。新員工的未來上司必須親自授課二天，培訓(xùn)結(jié)束與培訓(xùn)經(jīng)理一起參與對新員工培訓(xùn)結(jié)果的評估，同時制定在未來的二個月直到試用期結(jié)束的現(xiàn)場培訓(xùn)計劃。在這二個月內(nèi)，汽車銷售管理系統(tǒng)經(jīng)理必須與其新下屬一起拜訪客戶，從制定業(yè)務(wù)計劃，如何拜訪經(jīng)銷商,汽車銷售管理系統(tǒng)呈現(xiàn)技巧，商務(wù)談判到最后生意成交，完全是一對一貼身現(xiàn)場培訓(xùn)的方式。

A公司曾經(jīng)有一位汽車銷售管理系統(tǒng)人員,公認悟性一般，進公司一年內(nèi)沒有任何定單,其本人也承受極大的壓力,對自己是否適合干這行也產(chǎn)生了懷疑。但其上司卻沒有任何動搖，因為該員工工作異常的勤奮,培訓(xùn)中學(xué)習能力也很強,在上司的不斷輔導(dǎo)下，一年后終于開花結(jié)果成為公司最好的汽車銷售管理系統(tǒng)人員之一。

其實很多有良好培訓(xùn)體系的國際化大公司，尤其對被招募的基層汽車銷售管理系統(tǒng)人員的工作經(jīng)驗并不太看重，來自完全不同背景公司的工作經(jīng)驗甚至還會成為成長的阻力。所以他們也愿意招募素質(zhì)好有潛力的新人大學(xué)生，因為一張白紙可以畫更美麗的圖畫。

綜上所述，得出如下結(jié)論供各位參考：

結(jié)論一：公司文化背景、產(chǎn)品特點定位和汽車銷售管理系統(tǒng)渠道不同，會對汽車銷售管理系統(tǒng)員有不同的要求和衡量標準。找出影響你公司汽車銷售管理系統(tǒng)員業(yè)績幾項最重要的素質(zhì)和能力。

結(jié)論二：汽車銷售管理系統(tǒng)員的素質(zhì)與能力(能力或稱之為技巧或技能)相比，素質(zhì)更為重要。大家都知道朽木不可雕的道理，其實人也一樣。

結(jié)論三：只要有一套行之有效的培訓(xùn)體系，具備勤奮、自信等良好素質(zhì)的人經(jīng)過培訓(xùn)都可以成為出色的汽車銷售管理系統(tǒng)人員。

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