汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)工作內(nèi)容中關(guān)于汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)管理的大忌

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搞好汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)工作內(nèi)容，首先要搞好汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)管理工作。許多企業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)業(yè)績(jī)不佳，如產(chǎn)品汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)不暢、應(yīng)收帳款一大堆、汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員沒(méi)有積極性、汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)費(fèi)用居高不下等問(wèn)題，并非是由于汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)策略不正確、汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員不愿努力，而是由于汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)管理工作不到位造成的。許多企業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)工作內(nèi)容是汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)黑洞,無(wú)管理汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)。

汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)大忌之一：汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)無(wú)計(jì)劃

汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)工作內(nèi)容的基本法則是，制定汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)工作內(nèi)容和按計(jì)劃汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)。汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)工作內(nèi)容管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo);根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案;落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。

然而，許多企業(yè)在汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)工作內(nèi)容的管理上存在一系列的問(wèn)題：如無(wú)目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃;汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來(lái)的;汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)工作內(nèi)容沒(méi)有按照地區(qū)、客戶(hù)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí);各分公司的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)工作內(nèi)容是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果;公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案;許多企業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)工作內(nèi)容的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)活動(dòng)方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)方案等。由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)工作內(nèi)容失去了目標(biāo)，各種汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念，也無(wú)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)工作內(nèi)容就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)大忌之二：過(guò)程無(wú)控制

“只要結(jié)果，不管過(guò)程”，不對(duì)業(yè)務(wù)員的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放：對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來(lái)一份份訂單、開(kāi)發(fā)出一片片市場(chǎng)。

由此，而造成一系列問(wèn)題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃，無(wú)考核;無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)工作內(nèi)容無(wú)實(shí)現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)活動(dòng)過(guò)程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大;業(yè)務(wù)員工作效率低下，汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)費(fèi)用高;業(yè)務(wù)員的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。

“沒(méi)有耕耘，那有收獲?”，不對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)過(guò)程進(jìn)行有效的管理控制，就不會(huì)有良好的業(yè)績(jī)結(jié)果。

海爾公司的“3E”管理法，即管好每個(gè)業(yè)務(wù)員的每一天所做的每件事，不正是海爾公司汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)工作內(nèi)容順利發(fā)展的重要保證嗎?

汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)大忌之三：客戶(hù)無(wú)管理

一粒麥子有三種命運(yùn)：一是磨成面被人們消費(fèi)掉，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值;二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實(shí)，創(chuàng)造出新的價(jià)值;三是由于保管不善，麥子霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身的價(jià)值。這就是說(shuō)，管理得當(dāng)，麥子就會(huì)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值或是為人類(lèi)創(chuàng)造出新的價(jià)值;管理不善，就會(huì)失去自身的價(jià)值。

同樣道理，企業(yè)對(duì)客戶(hù)管理有方，客戶(hù)就會(huì)有汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)熱情，會(huì)積極地配合廠(chǎng)家的政策，努力汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)產(chǎn)品;管理不善，就會(huì)導(dǎo)致汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。然而，許多企業(yè)對(duì)客房沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶(hù)的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)熱情，也無(wú)法有效地控制汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。目前，汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題，如客戶(hù)對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對(duì)客戶(hù)管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。

汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)大忌之四：信息無(wú)反饋

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線(xiàn)，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷(xiāo)商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而，許多企業(yè)沒(méi)有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)額不重要，重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)槠?chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對(duì)企業(yè)沒(méi)意義;有意義的是市場(chǎng)信息，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。然而，許多企業(yè)既沒(méi)有向業(yè)務(wù)員提出過(guò)收集信息的要求，也沒(méi)有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。

企業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)工作內(nèi)容出了問(wèn)題并不可怕。可怕的是企業(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問(wèn)題，并在管理上作出及時(shí)的反饋，使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。

為什么有些企業(yè)客戶(hù)檔案長(zhǎng)期不真實(shí)?為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類(lèi)事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面的嚴(yán)重問(wèn)題長(zhǎng)期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無(wú)力回天!其根本原因蓋出于對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中發(fā)生的各種信息無(wú)監(jiān)控管理，尤其是無(wú)及時(shí)的制度性的管理反饋。

汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)大忌之五：業(yè)績(jī)無(wú)考核

許多企業(yè)沒(méi)有對(duì)業(yè)務(wù)員的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。企業(yè)對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)結(jié)果，如汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)額、回款額、利潤(rùn)額和客戶(hù)數(shù);考核業(yè)務(wù)員的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)行動(dòng)，如推銷(xiāo)員每天平均拜訪(fǎng)次數(shù)、每次訪(fǎng)問(wèn)所用時(shí)間、每天汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)訪(fǎng)問(wèn)的平均收入、每次訪(fǎng)問(wèn)的平均費(fèi)用、每百次訪(fǎng)問(wèn)平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶(hù)數(shù)、推銷(xiāo)員的費(fèi)用在總汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)額所占的比重等;對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性;另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會(huì)提高汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)業(yè)績(jī)。

汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)大忌之六：制度不完善

許多企業(yè)無(wú)系統(tǒng)配套的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)管理制度和與各項(xiàng)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)管理制度相匹配的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)管理政策。

一個(gè)企業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)工作內(nèi)容要想不出大的問(wèn)題，先決條件是，在企業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)管理制度上要沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏，汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對(duì)違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實(shí)際上，這些處罰規(guī)定無(wú)法實(shí)施，因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無(wú)主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實(shí)上無(wú)法對(duì)其進(jìn)行懲處。

很多企業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒(méi)有受到鼓勵(lì)，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒(méi)有在制度上作出規(guī)定;對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度;該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無(wú)法實(shí)際執(zhí)行。

建立一套完善的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)管理體系

實(shí)踐說(shuō)明，無(wú)管理汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，已成為制約企業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)工作內(nèi)容順利開(kāi)展的陷阱。要搞好產(chǎn)品汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)工作內(nèi)容，企業(yè)必須建立一套完善的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)管理體系。

1.汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)工作內(nèi)容管理。其核心內(nèi)容是汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶(hù)、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過(guò)程既是落實(shí)過(guò)程也是說(shuō)服過(guò)程，同時(shí)通過(guò)分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)工作內(nèi)容，在實(shí)施過(guò)程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī)，也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)工作內(nèi)容效率、工作力度的關(guān)鍵。

2.業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程管理。其核心內(nèi)容是圍繞汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)工作內(nèi)容的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)工作內(nèi)容、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪(fǎng)路線(xiàn)、市場(chǎng)登記處報(bào)告等。

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