工業(yè)品企業(yè)，為何背離營(yíng)銷紅利

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    經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)稍為放慢速度，國(guó)內(nèi)的工業(yè)品行業(yè)立即狼藉一片。7%以上的增長(zhǎng)速度，幾十萬(wàn)億的基數(shù)，單就每年的凈增長(zhǎng)額度也是一個(gè)天文數(shù)字，為什么我們的工業(yè)品企業(yè)，在存量巨大、增量龐大的經(jīng)濟(jì)背景下，總是感受不到夏日的明媚，而一直籠罩在冬日的陰霾里呢？葉敦明認(rèn)為，有三個(gè)原因造成了對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷紅利的視而不見，有經(jīng)營(yíng)風(fēng)格的，有經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀的，也有思維方式的。工業(yè)品企業(yè)若想破除困局，就必須推到自己經(jīng)營(yíng)思維的圍墻，讓內(nèi)部資源圍繞著客戶體驗(yàn)、客戶價(jià)值而從容流轉(zhuǎn)。

    第一個(gè)原因，務(wù)實(shí)擠占了務(wù)虛的必要空間。工業(yè)品企業(yè)的決策層，務(wù)實(shí)作風(fēng)占主流。一個(gè)房間，若是擺滿了家居，視覺受堵，思維受限。一個(gè)管理者，若是案頭有看不完的文件和報(bào)告，經(jīng)營(yíng)重心自然就會(huì)被問題牽扯不堪。企業(yè)家，圍棋高手，有著必然的關(guān)聯(lián)。注重實(shí)空，但警覺盤中大勢(shì)與要點(diǎn)。想贏棋？那就得起步于大局觀。大局觀就是務(wù)虛，不為蠅頭小利所左右，算得清一盤棋、一個(gè)項(xiàng)目、一個(gè)事業(yè)部、一個(gè)企業(yè)的得失。落子有力度，贏棋有信心。

    第二個(gè)原因，誤將產(chǎn)品價(jià)格等同于客戶價(jià)值。重化工行業(yè)，開始向管理要效益了。以更低的成本，買更低的價(jià)格，產(chǎn)品品質(zhì)沒有提升，產(chǎn)品毛利也還是原地踏步。可很多工業(yè)品企業(yè)認(rèn)為，更低的價(jià)格，就能讓客戶節(jié)省成本，省的就是賺的。

    葉敦明認(rèn)為，供貨價(jià)格的降低，會(huì)連帶促使客戶“自動(dòng)”降低成品價(jià)格，而且，他們認(rèn)為這一切都是應(yīng)得的，并不會(huì)對(duì)供應(yīng)商的苦心經(jīng)營(yíng)而心存感激。幫客戶省錢，是必須的。而只有幫客戶賺到更多錢，才是充分的。終端客戶的價(jià)值，在于體驗(yàn)，在于使用價(jià)值；中間客戶的價(jià)值，在于經(jīng)營(yíng)上的改善與贏利能力的提升，而成本與價(jià)格，只是其中的重要變量之一，絕不是最重要的，更不是唯一的。

    第三個(gè)原因，邏輯思維完全排斥了形象思維。工科男，工業(yè)品企業(yè)的決策層主力軍，偏愛有規(guī)律的事務(wù)，對(duì)于胡思亂想、朝秦暮楚的客戶，覺得不可思議。明明是沒有價(jià)值的垃圾，只要裹上時(shí)尚與高科技的外衣，為什么就會(huì)大受歡迎呢？而自己的產(chǎn)品這么好，又為什么鮮有人問津呢？凡事都要尋根問底，凡物都要找到規(guī)律，這種思維方式對(duì)既定框架內(nèi)的持續(xù)改善，是大有裨益的；而對(duì)于創(chuàng)造性思維的激發(fā)與感性化消費(fèi)的領(lǐng)悟，就會(huì)手足無(wú)措。葉敦明覺得：說的絕對(duì)一點(diǎn)，改善靠左腦，創(chuàng)造靠右腦。而企業(yè)家日日念叨的執(zhí)行力，右腦是發(fā)動(dòng)機(jī)，左腦是驅(qū)動(dòng)軸，主次不可顛倒。

    如何敞開心扉擁抱工業(yè)品營(yíng)銷紅利呢？先從經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀做起，也就是站在客戶的角度去體會(huì)客戶的感知與使用價(jià)值。要想別人接受你的價(jià)值觀或產(chǎn)品服務(wù)，那么，就先讓自己接受客戶的價(jià)值觀或使用方式。唯有知彼解己，才能奉獻(xiàn)雙贏的客戶價(jià)值。其實(shí)，生活中的父母，工作中的上司，同樣也需要轉(zhuǎn)換自己的教育或職業(yè)價(jià)值觀，更多地給與引領(lǐng)，而不是強(qiáng)迫。經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀改變了，思維方式與經(jīng)營(yíng)風(fēng)格的轉(zhuǎn)變，也就會(huì)順意而為。

    成本紅利，要轉(zhuǎn)化為銷售凈利；政策紅利，也要內(nèi)化為戰(zhàn)略權(quán)利。成本紅利，針頭削鐵；政策紅利，可遇不可求。唯有工業(yè)品營(yíng)銷紅利，若是用心經(jīng)營(yíng)，再苦再難的行業(yè)也能結(jié)出好果子。葉敦明認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)企業(yè)就如同經(jīng)營(yíng)人生，用心用情者必有回報(bào)。工業(yè)品營(yíng)銷紅利的背離者，就請(qǐng)將客戶價(jià)值放在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的至高位置上，讓自己企業(yè)的樹苗長(zhǎng)在客戶價(jià)值的沃土上。好樹，定結(jié)好果子。

    工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，有干法、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算，2）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧，3）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈。捆起來的手腳，又怎能自我拯救呢？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí)，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基。