工業(yè)品與快消品的客戶差異

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一個在快消品領(lǐng)域很有經(jīng)驗的業(yè)務人員,轉(zhuǎn)做工業(yè)品銷售時可能做得很差,因為兩者面向的客戶不同,需要的能力也不同。

    近日，我與一培訓機構(gòu)負責人溝通時，我告知我是主講工業(yè)品銷售系列課程，但他的回答卻一語驚人：“不好意思，我們公司主要提供企業(yè)內(nèi)訓和公開課服務，沒有工業(yè)企業(yè)培訓。”話一落語我頓時暈倒。我由此感慨，很有必要闡述下工業(yè)品銷售與快消品銷售的主要區(qū)別，以此讓更多的人來了解認識工業(yè)品銷售。

    1.工業(yè)品和快消品定義

    什么是工業(yè)品?

    諸強華認為，工業(yè)品一般是指由工商企業(yè)、政府機構(gòu)或事業(yè)單位所購買，用于生產(chǎn)、銷售、維修或研發(fā)的產(chǎn)品與服務的總稱，根據(jù)產(chǎn)品在生產(chǎn)中的不同用途細分為原材料、設(shè)備、組裝件、零部件、消耗補給品和服務六種。

    什么是快消品?

    快速消費品(FMCG，F(xiàn)ast Movin gConsumer Goods)，是指那些使用壽命較短，消費速度較快的消費品。

    2.工業(yè)品與快消品在銷售上區(qū)別

    諸強華認為，工業(yè)品與快消品在銷售上存在六大區(qū)別：

    ①采購對象不同

    快消品采購時一個人基本可以做主;工商企業(yè)采購時有許多人參與采購，往往有專業(yè)的采購部門或采購委員會負責，更有詳細的采購標準和專業(yè)水準的采購談判。

    ②采購金額不同

    快消品單次的金額比較少，客戶做決定比較快，所以，幾乎一次就可以搞定;然而工業(yè)類產(chǎn)品往往少的是幾萬，多的是幾千萬，客戶做決定的周期比較長，往往需要多次溝通與交流才能下定單。

    ③產(chǎn)品銷售渠道不同

    快消品的推廣模式是以渠道為主;渠道越廣，越寬，則越好，市場區(qū)域則會越大;常用廣告宣傳+店面銷售。然而，工業(yè)類的大額產(chǎn)品銷售的模式基本是以直銷為主，渠道為輔;通常會由專業(yè)團隊上門做出針對性解決方案，這些也是工業(yè)產(chǎn)品本身的特性所決定的。

    ④客戶采購決定的內(nèi)容不同

    客戶在采購快消品時，往往僅僅滿足在產(chǎn)品的基本屬性、功能，同時比較在乎價格或促銷;而在采購工業(yè)類產(chǎn)品時，往往考慮的因素比較多，例如：產(chǎn)品是否滿足自身的需求，能否解決目前面臨的困難，產(chǎn)品的售后服務做得怎樣，產(chǎn)品的性價比是否合適?產(chǎn)品對我公司的好處或利益究竟在哪里?我們與他、公司之間的關(guān)系如何?

    ⑤對銷售人員要求不同

    快消品的銷售比較簡單，因為客戶并不是太看重銷售人員，他們關(guān)注的重點是品牌、質(zhì)量與價格，因為在客戶的眼里，產(chǎn)品同質(zhì)比較多，可以選擇的競爭性產(chǎn)品也比較多，它們更多的是采用促銷和廣告的方式進行市場推廣;然而，工業(yè)類產(chǎn)品的銷售，對于銷售人員要求比較高，不僅僅需要懂得銷售技巧，還有技術(shù)交流、樣板工程、商務考察、產(chǎn)品知識、客戶關(guān)系等，它要求銷售人員必須建立足夠的信任感。

    ⑥售后服務要求不同

    快消品能保證正常使用即可;工業(yè)品行業(yè)對供應商的售后服務要求比快消品更高，要求供應商能夠提供及時、周到、全面的售后服務。

    所以，工業(yè)品銷售不同于快消品,它是面向企業(yè)而非普通消費者。因此,一個在快消品領(lǐng)域很有經(jīng)驗的業(yè)務人員,轉(zhuǎn)做工業(yè)品銷售時可能做得很差,因為兩者面向的客戶不同,需要的能力也不同。

    做快消品銷售的人員更注重親和力，讓消費者對你產(chǎn)生信任而達成購買行為，因為普通消費者不是專業(yè)技術(shù)人員，對產(chǎn)品細節(jié)不甚了了，他更關(guān)注的是價格、實用性、質(zhì)量保證和售后服務。

    而做工業(yè)品銷售的人員首先要給人一個專業(yè)的感覺，因為你經(jīng)常要面對的是工程技術(shù)人員和部門主管以上的人員，他們更喜歡與你討論產(chǎn)品本身，如性能參數(shù)、結(jié)構(gòu)等。如果你一問三不知，他們只會認為你這個公司不行，派這樣差的人上門聯(lián)系業(yè)務，自然生意很難談成了。