工業(yè)品營銷與快速消費品之間的六大差異

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    企業(yè)的市場營銷活動是在特定的經(jīng)營觀念（或稱營銷管理哲學）指導下進行的。所謂經(jīng)營觀念，就是企業(yè)在開展市場營銷的過程中，在處理企業(yè)、顧客和社會三者利益方面所持的態(tài)度、思想和意識，即企業(yè)進行營銷管理時的指導思想和行為準則，亦即企業(yè)以什么為中心來開展營銷活動。企業(yè)對營銷的理解并運用，對企業(yè)成功和企業(yè)的興衰成敗關系極大。

    然而，研究營銷有分為工業(yè)品與快速消費品，而工業(yè)品一般是指由工商企業(yè)、政府機構或事業(yè)單位所購買，用于生產(chǎn)、銷售、維修或研發(fā)的產(chǎn)品與服務的總稱，根據(jù)產(chǎn)品在生產(chǎn)中的不同用途細分為原材料、設備、組裝件、零部件、消耗補給品和服務六種。例如：通信IT、工程建筑、大型機電、房產(chǎn)電力、系統(tǒng)交換機、咨詢服務、工業(yè)產(chǎn)品、無形產(chǎn)品、高附加價值服務等行業(yè)。

    根據(jù)我個人的實際經(jīng)驗以及對工業(yè)品的了解，下面對工業(yè)產(chǎn)品提一些個人看法，以作拋磚引玉之言?？焖傧M品與工業(yè)產(chǎn)品營銷之間的差異有幾點：

    1、從產(chǎn)品行銷的通路來講：

    快速消費品的推廣模式是以渠道為主，（舉例：方便面）然而，工業(yè)類的大額產(chǎn)品銷售的模式基本是以直銷為主。（舉例：大型中央空調系統(tǒng)）

    2、從產(chǎn)品的金額來分析：

    快速消費品單次的金額比較少，客戶做決定比較快，所以，幾乎一次就可以搞定；然而工業(yè)類產(chǎn)品往往少的是幾萬，多的是幾千萬，客戶做決定的周期比較長，往往需要多次溝通與交流才能下定單。

    3、從市場規(guī)模的前景來展望：

    快速消費品的市場基本上是社會大眾，覆蓋的群體比較廣，大部分是日用消費品為主，然而，工業(yè)類產(chǎn)品基本是某一類特殊的群體，覆蓋的群體比較單一，可以市場前景卻比較廣闊。據(jù)1980年統(tǒng)計，在美國，零售市場每賣出一美元的商品，批發(fā)和工業(yè)用品市場就銷售出去3．9美元的物貿?？梢?，有一支人們不易看到的強大的推銷員隊伍正在工業(yè)用品推銷的戰(zhàn)場上作戰(zhàn)。他們在跟巨大的市場打交道。這就是說，工業(yè)用品銷售人員的活動牽涉到企業(yè)的重大經(jīng)濟問題，他們應當花費足夠的時間和精力來搞好工作。由于負擔的責任異常重大，有些工業(yè)用品銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到“喘不過氣”來，一個正在銷售電子顯示器的小伙子，接到一個車站候車室里的價值300多萬的購物計劃，由于沒有玩大鈔經(jīng)驗,嚇得他夜不能寐，整天擔心完不成任務，連腿腳都不聽使喚了，從而無法從容不迫地過正常的生活。

    4、從采購的復雜程度來看：

    客戶在采購快速消費品的時候，往往比較直接，程序也并不復雜，（舉例：到超市），然而工業(yè)品的用戶數(shù)量較少，地理分布集中，購買者遠離家用消費者，主要是企業(yè)或組織；多是專業(yè)性購買、理性購買；因此，采購往往不僅僅是需要事先有預算計劃，同時客戶非常慎重，采購的決定往往不是某一個來決定，而是由一群人來做團隊討論來抉擇的，而且不是一猝而就的，周期往往拖得非常長。

    5、從客戶采購決定的內容來研究：

    客戶在采購快速消費品時，往往僅僅滿足在產(chǎn)品的基本屬性、功能，同時比較在乎價格或促銷；而在采購工業(yè)類產(chǎn)品時，往往考慮的因素比較多，例如：產(chǎn)品是否滿足自身的需求，能否解決目前面臨的困難，產(chǎn)品的售后服務做得怎樣，產(chǎn)品的性價比是否合適？

產(chǎn)品對我公司的好處或利益究竟在哪里？我們與他、公司之間的關系如何？

    6、從銷售人員推銷這個產(chǎn)品的角度來細劃：

    快速消費品的銷售比較簡單，因為客戶并不是太看重銷售人員，他們關注的重點是品牌、質量與價格，因為在客戶的眼里，產(chǎn)品同質比較多，可以選擇的競爭性產(chǎn)品也比較多，；然而，工業(yè)類產(chǎn)品的銷售，對于銷售人員要求比較高，不僅僅需要懂得銷售技巧，還有技術、產(chǎn)品知識、客戶關系等，它要求銷售人員必須建立足夠的信任感。