工業(yè)品營銷戰(zhàn)略，根在哪里

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    美的、格力的營銷戰(zhàn)略，在縱深上、接觸面上，已經(jīng)相當(dāng)體系化了，單個企業(yè)與產(chǎn)業(yè)鏈乃至社會大環(huán)境的緊密度很高?？晌艺J為，消費品營銷戰(zhàn)略與工業(yè)品營銷戰(zhàn)略還是異大于同。若是拿汽車做比較的話，消費品營銷戰(zhàn)略是前驅(qū)，而工業(yè)品營銷戰(zhàn)略是四驅(qū)，以后驅(qū)為主。前驅(qū)是市場運營，后驅(qū)是企業(yè)自身和相關(guān)價值鏈的整體運營。

    有同事問我：你覺得，消費品營銷與工業(yè)品營銷的最大區(qū)別是什么呢？兩者以往涇渭分明的地方，似乎越來越混沌；而看似一樣的地方，卻在生成越來越大的鴻溝。簡單而粗暴地概括一下，在方法工具上，工業(yè)品企業(yè)可以多學(xué)學(xué)消費品企業(yè)的玩法；在戰(zhàn)略思維與體系運行上，消費品企業(yè)則要潛心學(xué)習(xí)工業(yè)品企業(yè)的高闊深；在產(chǎn)業(yè)鏈營造上，消費品企業(yè)就要落后很多，那就從幼兒園學(xué)起吧。

    工業(yè)品企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，根在社會資源，主干是產(chǎn)業(yè)生態(tài)環(huán)境，枝梢是企業(yè)運營，樹葉是營銷。樹葉，汲取陽光雨露，是花朵的家，是路人的蔭涼，是環(huán)境美化的主角。樹葉，必須依附在大樹上，春花秋實。離開大樹的樹葉，葉落歸根的夢圓了，生長的夢卻破滅了，默默地滋潤著泥土。

    有些大型工業(yè)品企業(yè)，產(chǎn)品線多，戰(zhàn)略驅(qū)動要素多，銷售與服務(wù)的縱深開闊，果子結(jié)在營銷上，而花開在金融租賃、財務(wù)管理、人力資源等非制造環(huán)節(jié)上。要玩轉(zhuǎn)工業(yè)品營銷戰(zhàn)略，就很有些功夫在詩外的味道?？吹靡姷年柟獯蟮?，就是圍繞企業(yè)戰(zhàn)略有效組合上述要素，可此路難走通。眾多企業(yè)共同看到的戰(zhàn)略路徑，極容易造成資源投入的消耗戰(zhàn)，整機廠家們拼瘦了，而上游核心部件供應(yīng)商和下游經(jīng)銷商卻樂不可支，渾水摸魚的樂趣不可阻擋呀。而且，整機廠家們還很容易就陷入了囚徒困境，博弈的結(jié)果就是把利潤拱手讓給他人，自己只落得個銷售額的浮名。

    國內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)，要玩轉(zhuǎn)營銷戰(zhàn)略，必須要駕馭好戰(zhàn)略三套車：營銷戰(zhàn)略、金融租賃、財務(wù)管理體系。營銷戰(zhàn)略，是中間的那匹頭馬，它最懂主人的意思，韁繩的微妙變化都能啟發(fā)它靈敏的方向感。左側(cè)的那匹高頭大馬，力氣大，脾氣有點暴戾，它就是金融租賃。右側(cè)的那匹馬，耐力出色且善解人意，它就是財務(wù)管理。三套車的駕馭者，戰(zhàn)略方向感強、善于識別驅(qū)動力、長于資源調(diào)度匹配，此種戰(zhàn)略經(jīng)營型高端人才，現(xiàn)有的工業(yè)品企業(yè)里面存量不多，而且靠著自己培育的增量的速度與質(zhì)量也不樂觀。因為，舊體系里是很難長出那么多新苗，而且還能長成參天大樹。

    工業(yè)品營銷戰(zhàn)略的掌舵者，必然會有“外行”的強勢介入。最為理想的人選，就是有過規(guī)模戰(zhàn)役的指揮官，這在和諧中國很難找到，而美國卻新人輩出，等到他們退役進入到大型企業(yè)，就會生發(fā)出強勁的鯰魚效應(yīng)。畢竟，以生命為代價的戰(zhàn)爭，比經(jīng)濟為籌碼的企業(yè)復(fù)雜多了。美國在二戰(zhàn)后的經(jīng)濟崛起，少不了優(yōu)秀戰(zhàn)斗指揮官的軍轉(zhuǎn)民，就連美國開過元勛華盛頓和二戰(zhàn)后的艾森豪威爾也不例外嘛。

    其次的理想人選，就會是有市場意識的社會學(xué)家，他們會有虔誠的信念（最好是宗教，這方面天朝人有先天的不足）、廣博的政治經(jīng)濟素養(yǎng)、哲學(xué)歷史社會學(xué)功底，又有對人性和社會的最低限的敬畏和尊重。中國的制造業(yè)，必須要扛起中國進步和振興的大梁，而領(lǐng)先型制造業(yè)的掌門人，就必須走出生產(chǎn)技術(shù)的專業(yè)小圈子，成為根植企業(yè)、心系產(chǎn)業(yè)、情牽社會的“LSI（大規(guī)模集成電路）”。

    《我的根在草原》，是首好聽的蒙古歌曲，歌詞中把孩子比喻成父親心愛的駿馬、母親放飛的雄鷹，甚是精妙。對于工業(yè)品營銷戰(zhàn)略而言，營銷是飛在藍天的風(fēng)箏，長長的線兒是產(chǎn)業(yè)鏈，而牽線的人就是企業(yè)戰(zhàn)略與運營的掌舵者。掌舵者是調(diào)理營銷戰(zhàn)略、金融租賃、財務(wù)戰(zhàn)略的烹飪高手，有限的資源能玩出超越想象的花樣，這，就是戰(zhàn)略的根。