會議營銷的魚頭到魚尾

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    會議營銷是兼顧從魚頭、魚身到魚尾的整個過程，假如大的市場傳播環(huán)境如大海中捕魚，那么會議營銷就相當于在池塘釣魚。由于面對有效客戶的集中性高，與目標客戶訴求的深入程度高，加之人氣所帶動的會場氣氛的彼此影響，因而會議營銷為越來越多的企業(yè)所青睞。在成功地邀請到相應的目標客戶基礎上，本文說一些關于這方面的內容。至于如何邀請相應的目標客戶，那是相當個性化的要素，非本文重點。

    魚身如何與魚尾銜接，如何將會議營銷所創(chuàng)造的勢轉變成為利益，如何把承諾變成現實的回報，這是需要服務流程與品質管理的多重掌控的。在會議現場就需要“一對一”的專業(yè)需求挖掘與服務對接。因此，針對會議營銷的核心準備并不是接待，而是在核心需求的挖掘的過程，挖掘的過程也就是銷售的核心，從心理調動客戶的擔憂與需求，讓他感覺滿足需求與丟掉擔憂是觸手可及的，是僅僅當場做個決策就可以實現的，這樣就把銷售的產品與服務轉化為對方需要的東西，而且通過“if,you could……；if not,you would……”的方式告訴他兩者之間的差距，以此提高其心理的迫切程度，并用贈送額外有價值的東西的方式來進行有時效性的促銷。

    從心理而言，在預期需求得到滿足的時候，客戶是在做加法，得寸進尺地將其需求擴大化的，由于人的本性都是貪婪的，因而銷售人員需要注意的是收，是適可而止，不要給客戶那些你無法做到的承諾；而在拿掉擔憂的時候，客戶的心理是在做減法的，用的是atleast的思維方式，并在此基礎上盡量調動客戶的想象力。要知道，客戶權衡的也僅僅是損失之間的差額與你所收取的費用之間是否有差額。如何能夠讓客戶的心理天平稍微朝你這邊傾斜，是會議營銷的現場促成需要解決的核心問題。

    會議營銷的現場促銷人員所需要把握的原則有兩個。原則之一是調動客戶需求的時候，讓客戶從理性變得感性，以理性的分析為基礎，做出感性的決策；而需要把握的原則之二是，保持內心的理性防線，不被客戶的表面現象所打動。

    如何能夠在調動別人感性化思維的同時，自己內心保持理性，這也是銷售中的一門藝術了。

    業(yè)務人員最大的忌諱是與客戶共同感性化，被客戶的語言所打動，最終在利益傾向上倒戈，這在企業(yè)是非?？膳碌默F象，因而對營銷人員培訓的核心應該是心理素質方面，而不能停留在技巧上。銷售與促成的話術技巧上雖然也很重要，但畢竟是術而非道。“術”是隨著時間與場景的推移而需要有靈活的調整的，“道”卻是對什么時候用什么術的指導，是需要不斷去修煉的，因而道與術是相輔相成的。

    為了使得效果更好，就需要在流程與內容方面進行嚴格設計，從提出問題、解決問題的可參照方案的提供、到解決問題都是需要緊密結合的。任何人都在關注結果，希望結果是立竿見影的，客戶關注的不僅是預期可以得到的，更關注確實可以得到的收獲。

    會議營銷的效果如何來控制？這需要根據客戶表現出的需求，在會議營銷的時候把握三道關：

    首先是在會議的進行之中，通過細心觀察尋找到那些興趣最濃厚，合作最迫切的客戶，并在會后緊隨著的交流中重點溝通，比如現場銷售人員可以有個合理的分工，每個人選擇三個人重點跟進溝通，爭取現場促成一個。這就需要趁熱打鐵，爭取通過各種方式來及時促單。為了取得效果，最好是那種突出標準化（比如套餐性與訂制化的）而非個性化的產品。比如律師業(yè)務中的常年法律顧問，或者是媒體采購推廣的會議，最佳的是用填空或者選擇題的方式來提交。當然，很大程度上是以意向性的表述為主，所謂贈品是在協議簽署且資金到位的前提下提供，是在隨后的幾個工作日內就可以送達的；假如理想到當場簽約或者支付款項，當然也可以領到——雖然這個比例未必有多高，也要考慮到其可能性。