會(huì)議營銷的魚頭到魚尾

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    會(huì)議營銷是兼顧從魚頭、魚身到魚尾的整個(gè)過程，假如大的市場傳播環(huán)境如大海中捕魚，那么會(huì)議營銷就相當(dāng)于在池塘釣魚。由于面對有效客戶的集中性高，與目標(biāo)客戶訴求的深入程度高，加之人氣所帶動(dòng)的會(huì)場氣氛的彼此影響，因而會(huì)議營銷為越來越多的企業(yè)所青睞。在成功地邀請到相應(yīng)的目標(biāo)客戶基礎(chǔ)上，本文說一些關(guān)于這方面的內(nèi)容。至于如何邀請相應(yīng)的目標(biāo)客戶，那是相當(dāng)個(gè)性化的要素，非本文重點(diǎn)。

    魚身如何與魚尾銜接，如何將會(huì)議營銷所創(chuàng)造的勢轉(zhuǎn)變成為利益，如何把承諾變成現(xiàn)實(shí)的回報(bào)，這是需要服務(wù)流程與品質(zhì)管理的多重掌控的。在會(huì)議現(xiàn)場就需要“一對一”的專業(yè)需求挖掘與服務(wù)對接。因此，針對會(huì)議營銷的核心準(zhǔn)備并不是接待，而是在核心需求的挖掘的過程，挖掘的過程也就是銷售的核心，從心理調(diào)動(dòng)客戶的擔(dān)憂與需求，讓他感覺滿足需求與丟掉擔(dān)憂是觸手可及的，是僅僅當(dāng)場做個(gè)決策就可以實(shí)現(xiàn)的，這樣就把銷售的產(chǎn)品與服務(wù)轉(zhuǎn)化為對方需要的東西，而且通過“if,you could……；if not,you would……”的方式告訴他兩者之間的差距，以此提高其心理的迫切程度，并用贈(zèng)送額外有價(jià)值的東西的方式來進(jìn)行有時(shí)效性的促銷。

    從心理而言，在預(yù)期需求得到滿足的時(shí)候，客戶是在做加法，得寸進(jìn)尺地將其需求擴(kuò)大化的，由于人的本性都是貪婪的，因而銷售人員需要注意的是收，是適可而止，不要給客戶那些你無法做到的承諾；而在拿掉擔(dān)憂的時(shí)候，客戶的心理是在做減法的，用的是atleast的思維方式，并在此基礎(chǔ)上盡量調(diào)動(dòng)客戶的想象力。要知道，客戶權(quán)衡的也僅僅是損失之間的差額與你所收取的費(fèi)用之間是否有差額。如何能夠讓客戶的心理天平稍微朝你這邊傾斜，是會(huì)議營銷的現(xiàn)場促成需要解決的核心問題。

    會(huì)議營銷的現(xiàn)場促銷人員所需要把握的原則有兩個(gè)。原則之一是調(diào)動(dòng)客戶需求的時(shí)候，讓客戶從理性變得感性，以理性的分析為基礎(chǔ)，做出感性的決策；而需要把握的原則之二是，保持內(nèi)心的理性防線，不被客戶的表面現(xiàn)象所打動(dòng)。

    如何能夠在調(diào)動(dòng)別人感性化思維的同時(shí)，自己內(nèi)心保持理性，這也是銷售中的一門藝術(shù)了。

    業(yè)務(wù)人員最大的忌諱是與客戶共同感性化，被客戶的語言所打動(dòng)，最終在利益傾向上倒戈，這在企業(yè)是非常可怕的現(xiàn)象，因而對營銷人員培訓(xùn)的核心應(yīng)該是心理素質(zhì)方面，而不能停留在技巧上。銷售與促成的話術(shù)技巧上雖然也很重要，但畢竟是術(shù)而非道。“術(shù)”是隨著時(shí)間與場景的推移而需要有靈活的調(diào)整的，“道”卻是對什么時(shí)候用什么術(shù)的指導(dǎo)，是需要不斷去修煉的，因而道與術(shù)是相輔相成的。

    為了使得效果更好，就需要在流程與內(nèi)容方面進(jìn)行嚴(yán)格設(shè)計(jì)，從提出問題、解決問題的可參照方案的提供、到解決問題都是需要緊密結(jié)合的。任何人都在關(guān)注結(jié)果，希望結(jié)果是立竿見影的，客戶關(guān)注的不僅是預(yù)期可以得到的，更關(guān)注確實(shí)可以得到的收獲。

    會(huì)議營銷的效果如何來控制？這需要根據(jù)客戶表現(xiàn)出的需求，在會(huì)議營銷的時(shí)候把握三道關(guān)：

    首先是在會(huì)議的進(jìn)行之中，通過細(xì)心觀察尋找到那些興趣最濃厚，合作最迫切的客戶，并在會(huì)后緊隨著的交流中重點(diǎn)溝通，比如現(xiàn)場銷售人員可以有個(gè)合理的分工，每個(gè)人選擇三個(gè)人重點(diǎn)跟進(jìn)溝通，爭取現(xiàn)場促成一個(gè)。這就需要趁熱打鐵，爭取通過各種方式來及時(shí)促單。為了取得效果，最好是那種突出標(biāo)準(zhǔn)化（比如套餐性與訂制化的）而非個(gè)性化的產(chǎn)品。比如律師業(yè)務(wù)中的常年法律顧問，或者是媒體采購?fù)茝V的會(huì)議，最佳的是用填空或者選擇題的方式來提交。當(dāng)然，很大程度上是以意向性的表述為主，所謂贈(zèng)品是在協(xié)議簽署且資金到位的前提下提供，是在隨后的幾個(gè)工作日內(nèi)就可以送達(dá)的；假如理想到當(dāng)場簽約或者支付款項(xiàng)，當(dāng)然也可以領(lǐng)到——雖然這個(gè)比例未必有多高，也要考慮到其可能性。