大客戶營銷技巧之避實(shí)就虛，一招制勝

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    在工業(yè)品營銷中，信息，技術(shù)，質(zhì)量，品牌，價(jià)值，安全，服務(wù)，客情是其基本內(nèi)容。整個(gè)銷售活動(dòng)的內(nèi)容不管怎么演變，都不會(huì)跳出這八個(gè)方面的內(nèi)容。只是這八個(gè)方面卻在不斷變化之中。各個(gè)不同點(diǎn)的彼長此落，都會(huì)對銷售帶來不一樣的結(jié)果。因此我們應(yīng)根據(jù)不同的客戶，來組合不同的內(nèi)容。

    大客戶營銷案例：

    有一家生產(chǎn)電制冷空調(diào)的A企業(yè)參與大型客車D企業(yè)一個(gè)項(xiàng)目的議標(biāo)，幾輪談判下來，只剩下A和另外一個(gè)廠家B，B企業(yè)產(chǎn)品使用的是招標(biāo)文件中技術(shù)要求規(guī)定使用的雙螺桿壓縮機(jī)。B企業(yè)為強(qiáng)調(diào)該公司技術(shù)上的優(yōu)勢，列舉了鄭州宇通集團(tuán)有限公司生產(chǎn)的ZK6127H型客車所使用的該公司的空調(diào)，性能得到了宇通公司及客車用戶的一致好評。B公司采用是雙螺桿壓縮機(jī)，其基本性能和報(bào)價(jià)都比較適合于標(biāo)書的技術(shù)要求。評委們都傾向于用B公司產(chǎn)品。此時(shí)A公司銷售人員拿出了一份對鄭州宇通集團(tuán)有限公司生產(chǎn)的ZK6127H客車的客戶調(diào)研表。該調(diào)查是委托專業(yè)的調(diào)研機(jī)構(gòu)進(jìn)行的?？煽啃院軓?qiáng)。該調(diào)查表中，對大宇ZK6127H客車不滿意欄中有60%的客戶填寫了空調(diào)的噪音太大。與其同時(shí)，銷售人員把評標(biāo)委員會(huì)的專家們請到現(xiàn)場，A企業(yè)的銷售員為專家們詳細(xì)講解了單螺桿壓縮機(jī)的優(yōu)點(diǎn)，并與雙螺桿壓縮機(jī)進(jìn)行了全面的對比，為了解釋個(gè)別專家提出的噪音和震動(dòng)問題，他還把一個(gè)一元硬幣立在中央空調(diào)主機(jī)上，機(jī)器啟動(dòng)時(shí)，硬幣紋絲不動(dòng)。最終，A企業(yè)使用的單螺桿壓縮機(jī)以低噪音、低震動(dòng)、平穩(wěn)可靠運(yùn)行6萬小時(shí)的事實(shí)征服了現(xiàn)場的所有評委，評委們經(jīng)慎重考慮后決定改變評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，最終A企業(yè)一舉中標(biāo)。

    以上案例中，A公司始終一直不與B公司正面交鋒，等到進(jìn)入最后一錘定音的時(shí)刻，他們拋出“殺手锏”，拿出客戶調(diào)查書，將B公司的樣板轉(zhuǎn)化成軟肋。既然競爭對手客戶宇通公司的大宇客車已存在缺陷，D公司當(dāng)然要避免了，B公司落榜就在情理之中。

    “甘為人后”，不當(dāng)出頭鳥，先示弱，等著對手露出破綻，選擇時(shí)機(jī)一劍斃命。不給對手還擊的機(jī)會(huì)。A公司在D公司評委即將做出決定時(shí)拋出“調(diào)查表”；令B公司無機(jī)會(huì)辯解。

    從該案例中我們可以學(xué)到一些啟示：

    一、避實(shí)就虛，一招制勝

    A公司針對B公司在規(guī)模小，品牌影響力低，售后服務(wù)無保障等指責(zé)，不作針鋒相對的攻擊。以守勢求得兩者的平衡。進(jìn)入最后決戰(zhàn)階段，當(dāng)B公司以為穩(wěn)操勝券之時(shí)，亮出絕招。在大客戶的爭奪中，示弱往往是大智者之手法。避開與對手的正面交鋒，專找對手的軟肋。在實(shí)際運(yùn)用中，當(dāng)注意時(shí)機(jī)的把握。時(shí)機(jī)不到，當(dāng)會(huì)“忍”。

    二、單點(diǎn)突破

    在對大客戶的爭奪中，要強(qiáng)化某一方面的優(yōu)勢。某點(diǎn)優(yōu)勢越明顯，競爭力就越強(qiáng)。比如：海爾空調(diào)強(qiáng)調(diào)“服務(wù)”，格力空調(diào)強(qiáng)調(diào)“品質(zhì)”，海信空調(diào)強(qiáng)調(diào)“節(jié)能”；奧克斯空調(diào)強(qiáng)調(diào)“價(jià)格”。如果海爾空調(diào)說自己服務(wù)最佳，品質(zhì)最好，用點(diǎn)最省，價(jià)格最低；那消費(fèi)者會(huì)怎么看海爾公司呢？大多數(shù)會(huì)認(rèn)為海爾公司是“忽悠”公司。

    因此與競爭對手相比，不是比誰的優(yōu)勢多，而是比誰的優(yōu)勢更明顯。你的優(yōu)勢越突出，給客戶留下的印象會(huì)更深。像兩位小姐比誰更美麗？兩人相差不多，但一個(gè)小姐帶的仆人長得也儀態(tài)端莊，一個(gè)小姐帶的仆人卻丑陋不堪，最終勝出者一定是后一位小姐了。作為營銷高手，要注意凸顯出自己產(chǎn)品某一方面的亮點(diǎn)，并將亮點(diǎn)比照對手之不足，盡量放大，方能取得最佳效果

    三、借力打力

    工業(yè)品營銷高手都會(huì)“借力打力”之招。把對方發(fā)出的力，巧妙轉(zhuǎn)移到對方身上。案例中，B公司提出的樣板大宇客車，本以為借助大宇客車的名氣可以彰顯出自己產(chǎn)品的不凡。而A公司巧妙指出大宇客車之不足恰恰就是空調(diào)噪音太大。如宇通集團(tuán)不使用B公司的空調(diào)，大宇汽車的客戶滿意度更大。B公司打出的一掌，最后落在自己臉上借力打力的訣竅在于改變對方發(fā)力的方向，最后轉(zhuǎn)了一圈，落到對方自己身上。讓對方有苦說不出。在營銷工作的運(yùn)用中，找出對手在宣傳中存在的漏洞，用對方自己的話，來指正自己的不足。