高段位營銷的秘密

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    戰(zhàn)略，就是不戰(zhàn)而屈人之兵。這不是說僅僅靠智謀小伎倆就可以，而是指通過布局、運(yùn)籌，包括競爭前的訓(xùn)練、資源整合，達(dá)到用小代價甚至無損失的勝利。故，真戰(zhàn)略，就是隱殺力！無隱殺力者，皆偽戰(zhàn)略或差戰(zhàn)略。

    為什么有些企業(yè)一直能贏？為什么不缺資源的企業(yè)沒有把握住行業(yè)機(jī)會？為什么有些企業(yè)可以白手起家？為什么喧囂一時的品牌變成了流星？

    你需要認(rèn)識營銷的另一面：隱殺力。即本書以16個刀鋒思想與13個實(shí)證案例闡述的秘密：高段位營銷。

    什么是高段位營銷呢？高段位營銷必須符合三個條件，缺一不可：

    第一，銷售效率最優(yōu)化。

    這個最優(yōu)化有兩個評估參照系，一個是企業(yè)內(nèi)部的人均銷售效能，即銷售額與銷售人員總數(shù)的比率，另一個是同行或跨行業(yè)之間人均銷售效能的比較。

    小米手機(jī)通過電商的銷售效率，比步步高等依靠全國市場層層代理分銷的銷售效率高出很多；三只松鼠實(shí)現(xiàn)3個億有700多人，至少在這個階段，其銷售效率還不如傳統(tǒng)渠道銷售的同等規(guī)模堅(jiān)果企業(yè)，通過經(jīng)銷商模式銷售的堅(jiān)果企業(yè)，實(shí)現(xiàn)3個億公司員工約500人，營銷團(tuán)隊(duì)100人左右。

    電商渠道是對銷售效率的提升，但三只松鼠式的勞動力密集型電商也不在少數(shù)，銷售過億的很多淘品牌，銷售及服務(wù)人數(shù)都過多，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)分銷模式的同類企業(yè)。部分電商品牌的銷售效率的倒掛，不符合電商先進(jìn)生產(chǎn)力的特性，是需要反思反省的。

    第二、費(fèi)效比（投入產(chǎn)出比，ROI）最優(yōu)化。

    營銷不是有效果就是好，而是要花小錢辦大事才是好。

    動輒線上線下、狂轟濫炸，如著名的絲寶模式，或許可以有短時期的成功，但長遠(yuǎn)來看難以為繼。中國日化企業(yè)的尷尬，其實(shí)都是因?yàn)闋I銷戰(zhàn)略思維與模式長期停留在費(fèi)效比低效而不察的陷阱里，前有紅極一時的雅倩的消失，最近有霸王的過山車，都是這個原因。

    費(fèi)效比即投入產(chǎn)出比節(jié)節(jié)攀高，費(fèi)用投入止不住，銷售產(chǎn)出卻停滯不前，意味著營銷模式尤其是傳播與推廣手段出現(xiàn)了問題，早期及成長期依賴廣告拉動銷售的品牌，都會出現(xiàn)廣告投入產(chǎn)出鈍化的現(xiàn)象。凡客誠品也沒有避免其前身PPG，依賴廣告拉動銷售的陷阱。

    第三、可持續(xù)增長性。

    高段位營銷必須具備可持續(xù)增長性，無論是顧客、市場布局與拓展、渠道拓展等，都具有“滾雪球增長”的特點(diǎn)。

    大部分企業(yè)在機(jī)會性增長下，并沒有真正搞清楚自己品牌增長的驅(qū)動力，因此在機(jī)會紅利下降的時候，也就找不到關(guān)鍵驅(qū)動力轉(zhuǎn)變的樞紐，或者，區(qū)域的成功無法復(fù)制到全國市場，如養(yǎng)元六個核桃等。

    可持續(xù)增長力，需要企業(yè)深切明白增長的驅(qū)動力體系與結(jié)構(gòu)，并明白適應(yīng)不同市場環(huán)境的增長驅(qū)動力組合是怎樣的。否則，機(jī)會來時有增長，競爭大時馬上擱淺。

    高段位營銷，是銷售效率、費(fèi)效比、可持續(xù)增長率達(dá)到最優(yōu)化的企業(yè)，這三大鐵律，顯然與大家熟悉的廣告、促銷、甚至創(chuàng)意是不一樣的視角。

    創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、廣告、促銷等當(dāng)然是營銷的重點(diǎn)內(nèi)容，但是，高段位營銷的思維與智慧，才是企業(yè)“一直能贏”的真正秘密。這個秘密，大多數(shù)跨國品牌深諳此道，部分本土的行業(yè)標(biāo)桿品牌，也嘗到甜頭。

    營銷戰(zhàn)略、智慧、戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)等“知識資產(chǎn)”，是企業(yè)穩(wěn)健成長、高效營銷的“核子級”驅(qū)動力。高段位營銷，就是幫助企業(yè)獲得這種高性價比、高價值的智慧資產(chǎn)。

    通過《營銷隱殺力》，讀者可以復(fù)盤過去20年中國營銷界起起落落品牌背后的邏輯：營銷熱鬧的是傳播與推廣，其實(shí)真正決定營銷對企業(yè)作用的，是在傳播與推廣之下的戰(zhàn)略邏輯與戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)，這一點(diǎn)，只有真正經(jīng)歷一個企業(yè)從無到有、由小到大、由弱致強(qiáng)過程的人，才會深刻體認(rèn)到：營銷是一個系統(tǒng)的執(zhí)行工程，更是一個智慧的知識工程，絕不是拿概念簡化的4P、4C、4R，或單點(diǎn)決定論（定位、品類等）可以涵蓋的。